内容发布更新时间 : 2024/4/20 15:42:50星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

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销售过程解析

拜访之前

一、准备好客户的背景资料，包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。 二、搞清楚信息来源：朋友、同行还是其他途径。 三、分析资料，确定拜访目标。

拜访过程

一、开场白

1. 寒暄：创造一个好的气氛，拉近两者距离； 2. 理由：进入主题。

3. 反应：让客户发言，观察其反应。 二、如何发现顾客的需要 1. 询问

1） 我们的货目前走的怎么样，一月多少销量？ 2） 其他产品的效果、价格、使用如何？

3） 发现客户的潜在需要后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平、不满的解决方法。如：

我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样（给予经销商的支持和支援）。 2. 聆听

聆听可以获取资料、了解态度（产品、个人、竞争产品）、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣，受到尊重。 聆听的步骤

了解信息的过程，澄清信息中含糊的地方，确定重要的信息。

3. 了解信息的含义：客户传达给我们的重要信息是什么？附属信息是什么？ 4. 怎样才能听好

保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。 三、如何说服客户 确认客户需要；

提出产品的特征、功能、利益；

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询问客户，观察有无接受，重新说服。 四、如何处理客户的怀疑

1. 导致客户产生怀疑的原因：经历、不了解、慎重。

2. 如何处理客户的怀疑：了解事情产生怀疑的现象；给予相互理解，提供证据，出示新证

据：询问—观察—回答—询问。 3. 证明陈述无效时怎么办？ 买卖不成仁义在，等待时机。 五、如何克服顾客的不关心 1. 了解客户的现状，并表示理解。 2. 请求允许向客户请教或提一些问题

3. 通过询问觉察到用产品的机会，发现客户的动态。 4. 找竞争产品的缺点，宣扬我们产品的优点。 六、如何处理客户的拒绝

1. 客户拒绝的原因：产品缺点、服务未满足、陌生。

2. 如何处理：对客户拒绝的原因表示理解，把焦点转移到能得到总体利益，淡化缺点，重

提利益，发现客户新的需要，通过询问观察客户态度。 七、如何与客户达成协议 1. 注意达成协议的讯号。

2. 如何达成协议：总结顾客所接受的利益，提交成功机会；要求对方承诺或出示计划；询

问是否接受。

3. 达成协议时应采取积极肯定的态度。

4. 协议不能达成时要及时了解原因，请示上级，调整政策。

拜访之后（销售跟进）

一、为什么要做跟进工作 1. 促进竞争力； 2. 增加客户的信任度； 3. 加深印象； 4. 树立信心； 5. 建立感情；

6. 为未来新产品的拓展铺平道路；

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二、何时开始跟进工作 越快越好 三、跟进工作体会

认真填写工作日志，总结经验，提高技能，了解对手的变化，了解客户的变化。

销售必备知识 一、增加客户

一、用什么方法开拓最多的准客户 （1） 直接拜访

（2） 连锁介绍法（通过中间人介绍客户） （3） 接受前任业务的客户资料 （4） 用心耕耘您的客户 （5） 电话 （6） 展会

（7） 扩大您的人际关系 二、做好您的准客户管理

三、有希望成交的客户具备四个条件： 1. 有支付能力。

2. 有欲望（对产品有兴趣）。 3. 必要性（产品对客户产生贡献）。 4. 接近的难易度。

具备以上四个条件的准客户都可以成为您的客户。虽然都可以成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些准客户分类管理，以提高推销的效率。

二、先考虑客户利益再推销

（1）商品给他的整体印象（劳力士，奔驰） （2）成长欲，成功欲 （3）安全，安心 （4）人际关系 （5）价格

（6）服务（售前售中售后）

三、相信您说的都是事实。

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