内容发布更新时间 : 2024/5/22 5:42:38星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

一、谈判方案的含义；二、谈判方案的内容 【案例4】

中美知识产权谈判谈判 【案例5】发达国家与发展中国家关于环保问题谈判 【重点、难点】

重点：商务谈判程序的主要环节、内

容及谈判方案 难点：谈判方案的制定 【本章小结】 本章学习了商务谈判的程序即探询、 准备、谈判、小结、 再谈判 结束 重开谈判个阶段的内容以及方法。 第六章 贸易（商务）谈判的策略与应用 4学时

【教学基本要求】

了解商务谈判策略内容及重要性；

学习商务谈判策略的应用 第一节 商务谈判策略的内容与分类 一、谈判策略的含义与内容；二、谈判策略的分类 第二节 商务谈判策略的应用 一、谈判策略的选择；二、谈判策略的应用 【案例6】二手车交易谈

判 【重点、难点】 重点：商务谈判策略的主要内容及

分类 难点：谈判策略的应用 【本章小结】 策略就是实行战略任务而采取的手段，具有较大的灵活性。商务谈判的策略就是谈判者在商务谈判过程中，为达到预定的目标，人为地采取的一些行动和方法；不同类型不同阶段的谈判有不同的策略及应用。 第七章 谈判僵局的处理 4学时 【教学基本要求】 了解谈判僵局的成因；学习谈判僵局处理的策略。 第一节 谈判僵局中的双方态势 一、 谈判僵局的成因；

二、僵局中的双方态势分析 第二节 重建谈判氛围 一、打破僵局的对策；二、改变谈判中的劣势；三、控制谈判气氛 【案例7】J国铁路项目管理合同谈判

【重点、难点】 重点：谈判僵局双方态势分析 难点：

谈判僵局处理策略的应用 【本章小结】 谈判僵局是谈判中经常出现的正常现象，要打破谈判僵局必须了解僵局的成因、分析僵局中的双方态势、选择打破僵局的对策、改变谈判中的劣势、重建谈判氛围。 第八章 谈判案例分析 4学时 【教学基本要

求】

通过具体案例分析，综合应用谈判的基本理论、

方法，强化贸易谈判的双赢。 意识、了解谈判的基本原则与策略 第九章 谈判中的语言 4学时 【教学基本要求】 了解谈判的听、述、问、答在商务谈判中的重要作用；学习谈判语言的一般知识。 第一节 谈判语言的分类及应用 一、分类；二、应用 第二节 谈判中的语言表达 一、倾听、二、陈述、三、询问、四、回答 【重点、难点】 重点：谈判的身体语言 难点：判断商务谈判中身体语言传递的信息 谈判语言的分类及特点；听、说、问、答。【本章小结】 第十章 谈判人员的心理与个性 2学时 【教学基

本要求】 认识谈判人员的综合素质在商务谈判中的作

用；了解谈判人员行为、心理及伦理观。

【教学内容】 第一节 谈判人员的心理 一、谈判人员

的心理基础；二、谈判成功的心理素质 第二节 谈判人员的行为 一、谈判中的角色与个性；二、能力、性格与谈判 【重点、难点】 重点：谈判人员的

行为与心理 难点：谈判人员的行为与心理分析 【本章小结】 谈判人员的心理素质与个性特

征与谈判有着紧密关系，必须认识谈判人员的心理素

质。 第十一章 不同国家商人的谈判风格

2学时 【教学基本要求】 认识不同文化差异在商务谈判中的作用；了解不同文化背景的谈判风格。 第一节 不同文化背景的特点 一、

国内典型文化背景特点；二、国际典型文化背景特点 第二节 不同国家商人谈判风格 一、欧美国家商人谈判风格；二、日本商人谈判风格；三、阿拉伯商人谈判风格 【重点、难点】 重点：不同文化差异比

较 难点：对不同文化差异的分析 【本章小结】 贸易谈判的地域性与国际性的特点，决定了参加谈判的人员具有不同的文化背景，必须了解不同地区和不同国家商人

的谈判风格，才能进行有效的贸易谈判。