内容发布更新时间 : 2024/4/20 5:02:19星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

玫琳凯化妆品公司的成功与玫琳凯握手有关系有关系。其理由是玫琳凯让与她握手的人都觉得自己是世界上最重要的。

4.评析玫琳凯的握手经历，从中有哪些感悟？

玫琳凯的握手是对员工的一种尊重，一种礼遇，一种激励。

作为一名领导者要铸就自己的事业，无不要礼待下属，善待下属。

06章参考答案要点

一、知识判断

1×. 2×. 3×. 4√. 5√. 6√. 7√. 8√. 9√. 10√. 11√. 12√. 13√.

二、知识问答

1.以5人为一组，讨论并归纳“聆听”的内涵，总结“聆听”在推销中的功效。 1）“聆听”的内涵——就是放下手中正在进行的所有事情，停止正在思考的事儿，以听对方说话。 2）“聆听”在推销中的功效——善于聆听对方言谈，表示尊重他、在一定程度上满足了对方的自尊需求，并且由于受到你的尊重，他会对你产生好感；善于聆听对方言谈，会使你有更多机会了解对方，并且从中获得所需要的信息；善于聆听对方言谈，可使彼此的交往更有效，关系更和谐。

2.成功学的研究表明，在获得、保持和提升职位的过程中，知识和技能的重要性只占15%，其他85%是在学校或工作中学不到的“得体行为”能力，也就是礼仪。因此，要注重在日常生活中学习锻炼，要在与多种多样“准客户”的交往过程中表现出礼仪和风度，以塑造提升自己的形象。 针对所述内容是否赞同，请阐述其理由所在。

赞同所述内容，其理由如下：

1）只有注重加强商务礼仪课程的理论学习，加深自身礼仪知识的厚度，拓展自身礼仪知识的宽度，才能以丰厚的理论知识更好地指导复杂多样的商务实践活动。 2）只有注重加强实际锻炼，在与多种多样“准客户”的交往中，通过恰当得体的服饰，恰到适宜的体态，得当的话题，专注的聆听，真诚的赞美等，才能博得“准客户”的好感，赢得“准客户”的信赖，才能有效到达成功的彼岸。

四、案例评析

1.评析这位推销员功亏一篑的缘由所在？并阐述理由。

这位推销员功亏一篑的缘由：他的一位老顾客正准备填写支票时，一面和他说起了他在读大学的儿子的事，这是他最心爱的儿子，但是他却发现，推销员并

没有在听他讲话话，却在和旁边的人说笑，一气之下，这位老顾客决定不买车了。

理由：在推销过程中，客户与推销员说话时，推销员不可左顾右盼，心不在焉，不可处理他事，这些最易伤害客户自尊心，让说者不愿再讲，更不想讲心里话，更谈不上购买产品，从而导致推销的失败。

2.通过这则案例，评述一名优秀的推销员应有的推销之道。

通过这则案例，一名优秀的推销员应有的推销之道：推销员在推销商品的整个过程中，不仅应重视无声语言礼仪与技巧，而且应重视有声语言礼仪与技巧。如，善于聆听，恭敬专心聆听顾客说话，具有一种强大的感染力，它会让顾客感到了自己的重要，助推推销的成功。

可以说，一名优秀的推销员应有的不可忽视的推销之道——恭敬专心地善于聆听是决定推销成功的一个重要因素。

3.结合这一案例，评析在推销过程中的“细节决定成败”。

美国一位全国首屈一指的汽车推销员向一位老顾客推销一种新款汽车，双方谈得很愉快，对方正准备填写支票时，推销员没有在听他讲话，却在和旁边的人说笑。就是这一“细节”，老顾客突然改变了主意，不买了；就是这一“细节”，即将成交的生意丢掉了。

4.这则案例能够让你深思吗？为什么？

这则案例能够让人深思。对任何人而言，在处理任何事情过程中，不可忽视“细节”，因为“细节”可以决定成败。

07章参考答案要点

一、知识判断

1×. 2×. 3×. 4√. 5√. 6×. 7√. 8×. 9×. 10√. 11√.

二、知识问答

幽默语言已被广泛地运用在职场、办公室、学校、家庭、公共场所等社会生活的每个角落，请对幽默语言功效做以梳理总结，然后选派代表上台予以阐述。

幽默语言功效能够有效缓和气氛，缓解紧张，减少冲突，甚至让幽默给自己一个台阶，让自己走出困境。如，在职场中，7%的人在公司员工会议上通过讲笑话的方法来打破僵局，52%的人认为幽默有助于开展业务，50%的人认为企业应该考虑聘请一名“幽默顾问”来帮助员工。

四、案例评析

1．李奥贝纳广告公司开业典礼的特点是什么？

开业典礼的特点是全力调动前来参加庆典的宾客注意力，一点一滴的惊喜，一层一层的意外，让宾客赞美声不断。

2．全世界的李奥贝纳人为什么在每年8月5日共同庆祝？

因为每年8月5日是李奥贝纳广告公司的生日，由此就在8月5日这一天，全世界的李奥?贝纳人就在同一个主题下共同庆祝公司生日。

3．通过这则案例，评析庆典活动在企业发展中的作用。

庆典活动在企业发展中的作用：内求团结，外求发展；内增凝聚力，外张影响力。

4．从这则案例中得到的最深体会是什么？ 开业典礼贵在精心制作，重在别开生面，巧在不落俗套。

08章参考答案要点

一、知识判断

1√. 2×. 3×. 4√. 5√. 6√. 7√. 8√. 9√. 10√. 11×. 12×. 13√. 14√. 15√. 16×. 17.√. 18√.

三、案例评析

1.评析约翰逊与麦唐纳谈判的取胜之道。

1）了解对手。约翰逊发现麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在皮尔

里和汉森于1909年到达北极后的几年间。

2）借助汉森效应。约翰逊找到汉森，请他在书上签名，以便送给麦唐纳；约

翰逊还从未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章，并且告诉麦唐纳，创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。

2.从约翰逊与麦唐纳谈判过程中，评析约翰逊的过人之处。

1）谈判前的准备工作充分细致周密。 2）谈判过程中的巧妙机智对答。

3.评析约翰逊谈判礼仪与技巧的借鉴价值，并阐述理由。

1）充分做好准备工作——有助于稳操谈判桌上的胜券。

2）投其所好——发挥“爱屋及乌”心理效应，有利于达到谈判目的。

4.从这则案例中可以得到哪些收获？

1）知彼知己，百战不殆。

2）投其所好，有的放矢，所向披靡。