内容发布更新时间 : 2024/5/20 12:53:11星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

“土狼”过后——华为价格战真相

作者：zbtzy 提交日期： 2005-6-14 20:15:00

尽管华为一直声称自己是以品质和技术优势参与市场竞争的，但实际上，低价格一直是华为拓展海外市场的杀手锏之一，而在海外市场上最早发起价格战的也是华为。 “血腥的市场攻伐”是《华为真相》作者程东升、刘丽丽对华为在市场上打价格战最好的诠释。华为为了争夺市场可以不计成本地和对手打价格战，“价格战是华为在市场攻伐中经常采用的利器。”

阿尔及利亚的“胜利”

今年以来，为华为内部人津津乐道的一个成功案例发生在阿尔及利亚。经过几年打拼，华为终于拿下了觊觎已久的这个号称“北非油库”的国家。事情得从两年前开始说起。早在2003年阿尔及利亚全国CDMA项目一期建设中，中兴中标的价格为120美元左右一线。凭借相对其他老牌西方厂商较

低的价格，加上不错的产品性能，仅凭CDMA一项产品，中兴通讯当年就在阿尔及利亚获得了几千万美元订单。据一位咨询公司分析师介绍，中兴通讯最初在阿尔及利亚市场规模还不算大，每年20到30万线的样子，能有几千万美金收入，算是相当不错了。 为了取得当地市场，华为公司也付出了种种努力。其中包括2003年赠送给当地运营商的一个8万线的实验局。

2004年开始，华为开始“蚕食”中兴通讯当地的市场。据介绍，在当年有华为参与的一个CDMA项目中，华为报出了30美元一线的低价，令局方“非常振奋”。随后，凡是有中兴参与竞标的项目，华为必来“捧场”。

到了2005年，阿尔及利亚一个43万线的CDMA项目开标，华为的报价却仅为11美元一线，连两年前中兴报价的10%不到，最后华为顺利独家中标。据熟悉这个项目的一位华为公司员工说，“拿到这个43万线的大项目，在阿尔及利亚的CDMA市场， 华为就占据了比较有利的地位。可以通过后

续的项目，把前面的损失补回来。”据分析，这个43万线的“大”项目，如果只考虑主设备部分，华为只拿到了区区几百万美元收入，亏本在1000万美元以上。事后，阿尔及利亚的电信运营商专门来找中兴询问：为什么你们国内同行的价格能这么低？你们以前是不是报高了？

华为的“双重标准”

对于一些中国公司在海外恶意抢单，深圳市一位负责出口业务的官员表示这可能需要有关方面坐下来研究解决。据他介绍，2004年高交会期间，有关政府部门曾经试图出面协调这一问题。当时国家一位副部长甚至专门抽出时间，召集华为、中兴的董事长了解情况。会议一开始，华为董事长孙亚芳就提出华为有若干项产品在世界上排名靠前，业务发展顺利，不会“与本国友商争抢订单”，他们面对的“都是国际上的知名厂商”。然后，就借口有一个很重要的会要开，匆匆离去。各方都寄予厚望的一次会议就这样不欢而散。任正非反复提到的一句话，“胜