内容发布更新时间 : 2024/5/7 18:06:08星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

第一章：会展客户关系

会展的定义:会展是会议，展览会，展销，体育等集体性活动的简称。是指在一定地域空间,由许多人聚集在一起形成的，定期或不定期，制度或非制度的，传递和交流信息的群众性社会活动。 会展业的三大趋势：一、进入了客户管理阶段 二、会展管理的科学化 三、会展软件的软件、硬件分离。

展会类型： 1、政府公益展 政府展是指有政府参与的展览会活动；公益展是指以社会公益性展览会为主，目的在于宣传良好的道德观念、灌输优秀的社会文化等。

2、综合展 综合展览会指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型展览会，比如工业展、轻工业展等。综合性展览会同时具有贸易和消费两种性质。

3、专业展 专业展览会指展示某一行业甚至某一项产品的展览会，比如钟表展等。专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。

4、消费品展 消费性质的展览会基本上都展出消费品，目的主要是直接销售。对公众开放的展览会基本都属于消费性质的展览会。

5、商务贸易展 商务贸易性质的展览会是为产业即制造业、商业等行业举办的展览会。展览会的主要目的是交流信息、洽谈贸易等。

会展客户的类型：

1、组展商 一般来说，业界把展会的组织者成为组展商。组展商包括政府相关部门，展览公司和行业协会等。

组展商是展馆经营的最直接客户，是连接展馆和参展商及各类资源的重要纽带。

2、参展商 参展商是组展商最直接、最重要的客户。组展商整合资源，目的是希望参展商在展会上能够赢得利益，或是达到直接的销售额。

3、参观者 参观者可以划分为专业观众和公众两类。专业观众是参展商的潜在客户，他们观展带有一定的“商务目的”；公众则是最终消费者。 客户关系“金字塔”：

客户关系各发展阶段的特征：

1.基础阶段是一种强调等价交换的关系。

2.合作阶段是合作客户关系有一定的积极性，客户对企业的防御心理减弱，对对方更坦诚，但是客户还没有真正信任企业，对企业还有所保留。

3.相互依存阶段：客户和企业都认识到彼此对对方的重要性，企业已经成为客户唯一的，但至少是第一选择的供应商。

客户关系的重要性：