内容发布更新时间 : 2024/6/3 21:53:16星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

案例分析题

?案例分析题是向考生提供一段背景资料，然后提出问题，在问题中要求考生阅读分析给定的资料，依据一定的理论知识，或做出决策，或作出评价，或提出具体的解决问题的方法或意见。 1. 原理 2.分析 某例子： (·································································································） 市场细分的主要依据是什么？ 1.市场细分的主要依据是····

地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。 2.案例中用到是市场细分的依据有······ 1.地理因素

（1）地理因素 （2）地形因素 （3）城市乡村 （4）人口密度 （5）交通运输 2.人口因素

（1）性别 （2）年龄 （3）收入 （4）家庭生命周期 3.心理因素

（1）社会阶层 （2）生活方式 （3）个性特征 4.行为因素

（1）购买时机 （2）利益诉求（3）使用频率 （4）使用数量 （5）品牌忠诚度 课后思考：

“顾客就是上帝”这个观点对不对？你是怎样理解的？ 这个观点是对的。（p.3）

1. 现代市场营销观念是以顾客为中心，其基本观点是：实现企业各种目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地向目标市场传送所期望的满足。

顾客的需求是市场营销的出发点，也是最终目标。 （从一定角度上说，超越满足顾客达到使顾客愉悦的境界是对市场营销的更高级的探索，企业成功的根本标志是顾客满意水平很高且持续上升，顾客的满意程度则是企业未来盈利的最佳指示器。） 2. 联系案例分析（如果有案例的话），某公司做了啥啥啥······ 题型简介：

名词解释（3*5分） 单选（1*15分） 多选（2*8分）

论述题（8+6+6分） 案例分析（12+10+12分）

?把握宏微观环境和市场调研，进行分析，了解和认识顾客需求，即消费者行为学，基于以上市场分析，在市场营销学里，重要的有STP战略、4P理论（营销组合）来传播价值，为了长期赢利，要建立品牌，与时俱进地网络营销、电子商务和客户关系管理以及合适的公共关系。 ?STP战略：STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。

?4P理论（营销组合）：4p理论是一种营销理论，即：Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。

? 满足消费者的需求或创造消费者的需求是市场营销的出发点,也是市场营销的最终目标,一切的营销行为都是围绕着消费者的需求展开的. 若问到 “营销组合策略”“营销策略”或“策略”咋样咋样？都可以套用以下模式

营销组合策略：

1.产品策略上咋样咋样··· 2.定价策略上咋样咋样··· 3.分销策略上咋样咋样··· 4.促销策略上咋样咋样···

（不要生搬硬套，案例中涉及到的哪个方面就写哪个方面的策略！）

1. 产品策略:

(1) 产品生命周期策略：

产品生命周期：指产品从投入市场到最后被淘汰的过程。 分为几个阶段：引入期－－成长期－－成熟期－－衰退期

[ 引入期 ]：特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。

撇脂策略与渗透策略的优劣势 撇脂策略（以高价进入市场）

优势：能帮助企业树立高档品牌产品形象； 易于企业实现预期利润；

便于价格调整，因为开始的高价为后来的降价留有充分的余地。

不足：由于价格太高，销量不大；

而且高价厚利，很容易引发竞争，使企业获得高额利润的时间比较短。 渗透策略（以低价进入市场）

优点：迅速打开销路，占领市场份额；低价薄利不容易引发竞争。

不足：成本回收期长；价格变动余地小，很难应付竞争和需求的变化；低价容易使消费者产生便宜没好货的联想。

[ 成长期 ]：新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯

也已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。

1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。

3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。

4.加强与销售渠道的联系，增加经销店和销售渠道，巩固销售渠道的地位。 5.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

[ 成熟期 ]：进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降。

1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。

2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。 3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。

4.产量调整。即以市场需求决定产品生产的数量，尽量减少产品积压，减少企业资金的投放。

[ 衰退期 ]:主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零

1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。 3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。

4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。

（2）品牌策略

1.品牌化策略：是否应该用品牌－有品牌和不用品牌

使用品牌的好处：有助于消费者识别所需产品，有助于消费者选购商品； 有助于保证和监督产品质量；

有助于促进产品销售，树立企业形象。 使用品牌的主要弊端：增加成本费用。 2.品牌归属策略：

制造商品牌、中间商品牌、两种品牌共存。 3.品牌质量策略：