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江南大学现代远程教育2013年上半年课程考试大作业
考试科目:《商务谈判》
1，举出两种行为，一种是谈判，一种不是谈判，并说明理由。（8分）
谈判行为：春节前夕，小丽陪母亲到吉利大厦买衣服。商厦衣服花色、品 种、款式很多，但适合中老年妇女穿的却很少。经过挑选，看中一件品牌 上衣，标价 800 元，现价 9 折 720 元.试穿后，还觉满意，于是，小芳问售 货员：“价格能否再优惠一点？”售货员说：“这种品牌衣服平时是不打 折的，现在赶上春节打 9 折，很优惠了。”小芳说：“600 元可以吗？行， 我们就买一件。”售货员道：“这个价格还真没卖过，不过，我看你们很 想买这款上衣，我去请示一下主任，你们等一会好吗？”片刻，售货员回 来，说：“最低 680 元，行，就卖给你们一件。”小芳和母亲表示同意， 买了这件上衣。
不是谈判行为：小芳上超市买生活用品，单价标示 35 元一盒的蛋糕，到了 收银台统一结账，不打折不议价。
谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成，（1）行为都具备了谈判三要素 所以构成谈判行为，而（2）行为不具备，所以不构成谈判行为。
2， 谈判要素有哪些？分析这些要素之间的关系。 （12分） 谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。 换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。 不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 1） 谈判当事人：谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中 有关各方的所有参与者。 2） 谈判议题：谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、 内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的 中心。没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。 3） 谈判背景：谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能鼓励地进行， 而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、 发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括：环 境背景、组织背景和人员背景三个方面。由于谈判是在谈判当事人的参与下进 行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。 上述是构成谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判来说，这三个要素都是不能缺 少的。
3， 商务谈判的程序，可以分为哪几个阶段？举一个实际的例子说明，在每一个阶段都 要做的工作。（10分）
商务谈判的程序或步骤，大体上可以分为三个阶段： 1） 准备阶段 商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作： （1） 选择对象。选择对象即选择谈判对手。 （2） 背景调查。在确定谈判对象的基础上，应以“知己知彼”为原则，对谈 判背景进行认真的调查研究。 （3） 组建班子。商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须依靠 具体的谈判人员去实现。 （4） 制定计划。谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所 做的设想及其书面安排。 （5） 模拟谈判。模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是精品文档
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将谈判班子的全体 成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和 风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。 2） 谈判阶段 （1） 开局。开局是指谈判当事人各方从见面开始，到进入交易条件的正式磋 商之前的这段过程。 （2） 磋商。磋商即按照已达成一致的谈判通则，开始就实现交易目标的各项 交易条件进行具体协商、讨价还价。 （3） 协议。协议及协商议订，就是谈判各方经过磋商，特别是经过交锋和妥 协，达到了共同利益和预期目标，从而拟订议书并签字生效。 3） 履约阶段 履约阶段的主要工作是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。
4， 商务谈判开局阶段的基本任务有哪些，分别说明。（10分）
开具的主要工作有三项： （1） 营造气氛，即通过相互致意、寒暄、交谈等，营造一种和谐、融洽、合作 的谈判气氛，使谈判有一个良好的开端。 （2） 协商通则，即根据谈判议题先对谈判目的、计划、进度等非实质性的安排 进行协商，并相互介绍谈判人员。在英文中，目的（Purpose）、计划 （Plane）、进度（Pace）、成员（Personalities）的第一个字母均为 P，故 简称“4P”。 （3） 开场陈述，即分别简介各自对谈判议题的原则性态度、看法和各方的共同 利益。各方陈述后，有时需要作出一种能把各方引向寻求共同利益的进一 步陈述，这就是倡议。同时，通过对对方陈述的分析，也可大体了解对方 对谈判的需要、诚意和意向，这就是探测。开场陈述之后，谈判即导入实 质性的磋商。
5， 如果你在谈判中遇到僵局，你会如何处理？举例说明。（8分）
6， 商务谈判的结果有哪些？最好的结果是什么？理由是什么？ （12分）
商务谈判结果可以从两方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发 生何种变化。这两个方面是密切相关的，我们根据这两个方面的结果联系起来分析， 可以得出六种谈判结果： 1） 达成交易，并改善了关系 双方谈判目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有基础上得到改善，促 进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方 长远利益发展奠定了良好基础。要想实现这种结果，双方首先要抱着真诚合作 的态度进行谈判，同时谈判中双方都能为对方着想并作出一定的让步。 2） 达成交易，但关系没有变化 双方谈判结果是达成交易，但是双方关系并没有改善也没有恶化。这也是不错 的谈判结果。因为双方力求此次交易能实现各自利益，并且没有刻意去追求建 立长期合作关系，也没有太大的矛盾造成不良后果，双方平等相待，互有让步， 促成交易成功。 3） 达成交易，但关系恶化 虽然达成交易，但是双方付出了一定的代价，双方关系遭到一定的破坏或是产 生阴影。这种结果从眼前利益来看是不错的，但是对今后长期合作是不利的， 或者说是牺牲双方关系换取交易结果。这是一种短期行为，即“一锤子买卖”， 对双方长远发展没有好处，但为了眼前的利益而孤注一掷也可能出于无奈。 4） 没有成交，但改善了关系 谈判没有达成协议，但是双方关系却得到良好发展。虽然由于种种原因双方没 有达成交易，但是在谈判中双方经过充分的交流和了解，实现相互之间的理解 和信任，都产生今后要继续合作的愿望。“买卖不在仁义在”，此次谈判为将 来双方成功合作奠定了良好的基础 5） 没有成交，关系也没有变化 这是一种毫无结果的谈判，双方既没有达成交易，也没有改善或恶化双方关系。 这种近乎平淡无味的谈判没有取得任何成果，也没有造成任何不良后果。双方 都彬彬有礼地坚持己方的交易条件，没有做出有效的让步，也没有激烈的相互 攻击，在今后的合作中也有可能进一步发展双方关系。 6） 没有成交，且关系恶化 这是最差的结果，谈判双方在对立的情绪中宣布谈判破裂。双方既没有达成交 易，又使原有关系遭到破坏；既没有实现眼前的实际利益，又对长远合作关系 造成不良的影响。这种结果是谈判者不愿意看到的，所以应该避免这种结果出 现。当然在某种特殊环境中的精品文档
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特殊情况下，出于对己方利益的保护，对己方尊 严的维护，坚持己方条件不退让，并且反击对方的高压政策和不合理要求，虽 然使双方关系恶化，也是一种迫不得已的做法。
7， 举例说明，在商务谈判的磋商阶段，你使用过的一个策略。（10分）
磋商。磋商即按照已达成一致的谈判通则，开始就实现交易目标的各项交易条件进
行具体协商、讨价还价。它是谈判阶段的核心和最具有实质意义的步骤。磋商过程又包括： （1） 明示和报价。明示，即谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自 的立场和意见，暴露出分歧点，以便展开讨论。报价，不仅指在价格方面 的要价，而且泛指谈判一方向对方提出的所有要求。 （2） 交锋。交锋，即谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各 自的谈判目标和利益，针锋相对、据理力争、反驳辩论、说服对方这样一 个沟通交流的过程。 （3） 妥协。妥协，就是经过激烈的交锋，为了突破谈判僵局，防止谈判破裂和 实现谈判目标所作出的让步。实际上，商务谈判不能“一口价”，磋商中 的交锋也不可能各方一直无休止地争论和坚持己见。为了寻求都可以接受 的条件和共同利益，适时、适当的妥协是完全必要的。妥协的原则应是： 有所施、有所受，或者说，有所失、有所得。在商务谈判中，成功的谈判 应当使各方都是赢家。而这种“双赢”的结果，必须从各方共同利益的大 局着眼，求同存异、互谅互让。从这个意义上可以说，善于作出妥协让步， 恰恰是谈判人员成熟的表现。
8， 举例说明三种体态语言的含义。（10分） 高跷腿坐姿，是在上述姿态基础上，将上压腿上移，使小腿下半节放在另一条腿的 上膝部，他暗示一种争辩、竞争的态度，如果再用双手扳住上压的这条腿，则表示 这个人固执己见、顽固不化，要想同这种人议事，应首先改变其态度。 两腿站开，相距肩宽，双手背后，挺胸、抬头，目光平视对方，面带微笑，则说明 对谈判问题有信心、有兴趣。 伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉。 谈话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从，不带有任何威胁性。 掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制，带有强制性，这会使人产生抵触情绪。 食指伸出，其余手指紧握，成指点状，表示教训、镇压，带有很大的威胁性。这种 行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免。
9， 你如何理解商务谈判中的交往空间。 （10分）
在商务谈判谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保住自己的领域以获得心理平 衡而对交往空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、 社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。 1） 西方交往空间的划分 西方文化环境中人与人交往空间距离，一般分为四个区域： （1） 亲密交往空间 这是人际交往中的最小间隔，是个人最重要的领域，人会把它看作自己 身体的一部分来保护，只有亲密的人才能接近。 （2） 私人交往空间 这是在人际间隔上稍有分寸感，已较少直接的身体接触。 （3） 社会交往空间 这已超出了亲密或熟悉的人际关系，而是体现出一种社交性的或礼节上 的较正式的关系。 （4） 公共距离空间 在这个空间中，人际之间的直接沟通大大减少了。 2） 个体空间的伸缩性 个体空间的范围具有伸缩性。不同的谈判人员所需的个体空间范围有所不同， 同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者 在不同心理状态下所需的个体空间也会发生变化。 （1） 现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明，不同文化背景或不同民 族的谈判者其需要的个体空间不同。 （2） 性格差异会导致对个体空间的要求不同。 （3） 谈判者的社会地位不同，也会精品文档
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表现出个体空间的差异。 （4） 谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。 （5） 在特定的场合下，人们对个体空间的需要会自然发生变化。
10，与商务谈判对手初次见面，握手要注意哪些细节。（10分）
（1） 握手的含义 握手是见面致意和问候的一种礼节，是一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。 （2） 握手的次序 握手的次序是指彼此相见时谁先伸手谁应握。它主要根据握手人双方所处 的社会地位。年龄、性别和各种条件来确定。初次见面者，则应先听完介 绍之后轻轻地相握，握一下即可。男士与女士握手，往往只需我一下女士 的手指部分或轻轻贴一下；女士与男士握手，只需要轻轻的伸出手掌。 （3） 握手的时间 在商务谈判中，彼此见面相互介绍之后，双方握手的时间大约以三五秒、 五六秒为宜。如果握手的时间过短，彼此手一接触便即刻松开，表明双方 完全出于客套、应酬或没有进一步加深交往的愿望。如果一方握对方的手 时间过长，尤其是第一次见面的时候，则易被对方视为热情过度，不懂社 交礼仪。当然，如果双方之间的关系十分亲密，握手的时间可适当延长， 并可将握着的手上下摇晃几下，表示热烈、真诚的感情。 （4） 我收的力度与握手者间距离 握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面 与对方握手。特别要注意，不要从他人的头顶上或会议桌上方与对方握手， 如果在就餐时确有握手的需要，应注意不要在餐桌或食物上方握手，以免 令人生厌。双方握手时用力大小，常常表示感情深浅的程度。握得用力， 表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。 （5） 握手的面部表情与身体弯度 握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情 感，加深印象的作用。因此，握手时双方应面对面地对视，面部表情要流 露出发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。谈判双方握手时，切忌表情呆滞 冷淡，心不在焉。握手者身体的弯度，要根据对方的情况确定。例如，与 地位相等的人握手，身体稍微前倾即可；以握手形式表达谢意时，则要稍 微躬腰；与长辈握手，则应以深躬表示尊重。除非有特别用意，一般不要 挺胸昂首握手，以免给人造成蠢而无礼的不良印象。 （6） 必须握手的场合人们在社交活动中，有些场合可以不握手，如相见双方之间有一些人障、物障时；女士与男士相见，女士不愿意伸手时。许多场合都不能忽视握手的礼节。握手的礼节在社交场合应用很广，除了有些场合不应忽视与别人握手外，还应本着“礼貌待人、自然得体”的原则，进行灵活地掌握和应用，以显示自己的修养和对对方的尊重。
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