内容发布更新时间 : 2024/12/27 9:46:47星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

拜访客户

第一步：客户调研

1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）。 客户姓名 职位 民族 籍贯 性别 专业知识熟练程度 座机/手机 兴趣爱好 年龄 话语权 学历/经历 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。

没有调查，就没有发言权。 2、自信 真正的自信来自哪里？ 1、必须对自己和客户有清醒的认识和正确的评价 -知彼知己,百战不殆 2、对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感 -事业心、责任心、归属感 3、对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心 -客户需要的是老师，不是学生 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。

二、电话预约

1、提前与客户约好拜访时间

拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。 1 公司宣传资料 2 个人名片 3 笔记本电脑（PPT和软件操作） 4 笔记本（记录客户提出的问题和建议） 3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 1 2 3 4 我们与主要竞争对手的区别在哪里？ 我们的优势在哪里？ 竞争对手的优势和弱势各在哪里？ 相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？ 5 6 7 合同文件 产品报价单 小礼物 SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 一般性的拜访 比较正式的、重要的拜访 正式的、非常重要的拜访 专业知识要求不多，只是简单地进行业务沟通和拜访。人数：1人。 需要较强的专业性、技术性，深入沟通业务细节，给客户带来强烈的认知欲和购买欲。人数：1人及1人以上。 直接和公司决策层对接，需要各方面深入接触，当面签订意向书或者合同，需要公司身份相当的人出面，一般是由总经理、技术总监、营销总监出面。人数：2人及2人以上。 三、客户拜访

1．提前到达拜访地点 1 2 3 4 5 提前浏览一下地图，看一下大概路程、路线，计划好启程时间 提前10-15分钟抵达拜访地点。可先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。 在约定时间前5分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。 整理仪表仪容、宣传材料见客户 客户因故爽约，礼貌告别。如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右)，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告)，同时预定下次拜访的时间。 2．遵守客户公司的规章制度 1 2 3 遵守客户公司的规章制度，认真填写好来访登记、按指示办事。 言行举止不要太随意，时刻注意自己的素养（不随意走动、翻东西、说话、抽烟等） 如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况

3．拜访工程中注意自己的形象

跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等

4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题：

1） 最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别

显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；

2） 然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，

再找到共同话题。

注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。

5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。

这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同

时又让自己的利益最优化。

6.多问几个为什么，了解客户的真实需求。

问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，掘挖出客户的真实需求。这点非常重要。

简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现！

往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了；但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工！ 7.学会倾听

“言多必失”，当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。

为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的；相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。

8.带着诚意去，言谈要诚恳

拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。 每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色！ 9.报价方面需要谨慎。

在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。 报价的最佳时机必须具备两个前提条件： ①客户对企业的产品和服务有了充分的了解；

②企业(营销人员)与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。

当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。

拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。

10.做好临门一脚

在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要认真研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。 拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节了。 人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此！

四、拜坊结束

1.辞别时的细节。

一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间；如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访。

在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬；即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”；关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔；如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。