内容发布更新时间 : 2024/12/25 14:50:50星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

大客户销售技巧与管理

课程简介：

企业80％的利润来自于20％ 的客户，其中又有70％的业务来自于5％的大客户！我们面临的问题是：大客户的决策环节多，重要业务需要通过多个部门的审议，而当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

“大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

课程收益：

通过培训，学员们可以：

1、 按照专业销售的标准来思考和行事。

2、 理性选择运用销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。

3、 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境。 4、 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。 5、 把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。 6、 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。

目标学员：

提供顾问方案式销售或团队销售、经过基础销售技巧培训的市场营销人员。

教学方式：

企业内部培训。采用讲授、案例分析、讨论、角色扮演、活动等形式相互结合。

课程大纲：

一、销售的理念基础

（一） 市场营销链与销售方法 （二） 销售的基本概念 二、信息收集

（一） 客户的基本需求和购买环境 （二） 客户的预算分析 （三） 参与购买者 （四） 订货过程及时间框架 （五） 竞争态势分析 三、客户需求及其探索

（一） 客户需求的深层次挖掘

（二） 客户的真实需求分析 （三） 策略性销售 四、客户访谈与沟通技巧

（一） 客户访谈中的沟通技巧与沟通模式 （二） 销售代表在客户沟通中的不良表现 （三） 有效沟通对品牌建设的影响 （四） 沟通技巧：客户导向管理 五、客户的购买过程

（一） 决策过程与时间框架 （二） 客户的购买过程与销售过程 六、销售项目审定

（一） 项目审定QUALIFY （二） 项目审定的表格化分析 七、客户分析

（一） STAKEHOLDER分析 （二） 参与者的角色 （三） 人的行为处事风格 （四） 参与购买者的购买标准 （五） STAKEHOLDER工具分析 八、策略性销售技巧

（一） 建议书：信件、现状描述、方案介绍、价格

（二） 方案介绍：特点、受益和价值、SPIN模式, FABN转换、产品呈现 （三） 价格呈现：低价策略、高低策略 （四） 制定销售KAM计

第二部分：讲师背景介绍

The Lecturer讲师介绍:

孙子辰先生,

现任某跨国公司亚太地区董事会常董

上海交通大学安泰管理学院总裁班客座教授 复旦大学管理学院总裁班客座教授 南开大学国际工商管理学院客座教授

美国旧金山大学管理学院EMBA (中国) 国际行销客座教授

英国Warwick Business School (WBS), Univ. of Warwick (查儿斯王储领地) (英国Financial Times 评比 世界前十强EMBA) (中国) 国际行销客座教授

孙子辰先生，拥有国际竞争行销学博士背景，国际行销市场专家，历任美国知名

通讯公司大中国区总经理、Philips IT 服务集团总经理和美国 AT&T 亚太区市场行销总监达二十多年之久，兼具多年的通讯行业高层管理的实战经验使其对国内外市场态势具有独特的研究。拥有良好广泛的专业背景、同时又兼具国内/国际行销市场销售成功经验。孙先生具备丰富的管理实践经验，而且具有十分扎实的现代管理理念，曾为数百家国内外大型生产企业及跨国企业进行内部培训与公开培训，并且多次接受中外媒体的采访和报道.

培训内容主要涉及有：

《差异化营销》 (又名《市场营销战略与实务》) 《交互式营销－服务营销的核心》 《胜战市场的竞争战略6要素》 《如何开发成功的营销战略》；

销售管理<<销售管理专业规程KNOW-HOW》 《销售队伍的有效管理》 《销售文化与过程控制》

销售技能《大客户开发核心销售技巧》 《顾问式销售》

《产品销售核心五步骤》

《职业销售素养与销售技能特训》 《关系销售》

《情境销售——销售情境实况模拟特训》 《以客户为中心的销售流程》 客户服务《服务策略—客户服务规划》 《卓越的客户服务与管理》 《全员客户服务》 客户关系管理（CRM）、 高质量客户服务体系

360度项目管理研习会(360°Project Management Workshop） 全面项目管理(PMP) 整体信息化规划

战略销售(Strategic Selling) 顾问式销售(Consulting Selling) 销售给老总(Selling to VITO) 大客户销售（SPIN Selling） 解决方案销售(Solution Selling)