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二0一一年上学期期末考试

《现代推销实务》试卷

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号学题号 一 二 三 四 五 六 七 总分 得分

一、名词解释（每题5分，共20分） 1、推销环境 ： 名姓

2、从众成交法

3、购买信号 ：级 班

4、售后服务 ：部

系二、单选题（每题2分，共16分） 1、推销的最终目的是( )。

A.接近顾客 B.促成购买行为 C.与顾客洽谈 D.处理顾客异议

2、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（ ）。 A.搜集市场信息 B.销售商品

C.沟通关系 D.提供服务

3、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（ ）。 A.真诚倾听法 B.逐日核算法 C.肯定否定法 D.问题引导法

4、“王经理，您好!我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。金印公司刚从我们这里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平经理提到你们的情况可能与他们的相似。这是赵经理给您写的推荐信，请您过目。”这位推销员接近顾客的方法是( )

A．自我介绍法 B．他人引荐法

C．介绍接近法

D．表演接近法

5、当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是 ( )

A．商品异议 B．推销员异议

C．需求异议

D．服务异议

6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ ）

A、逐户访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法

7、在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（ ）

A、使谈判气氛降温 B、使谈判气氛升温 C、转移谈判话题 D、不想谈判 8、建立顾客档案的目的是为了（ ）

A、尽量多销售商品 B、讨顾客喜欢 C、与顾客保持长期的联系 D、防止顾客抱怨

三、多选题（每题3分，共15分） 1、约见顾客的主要方法有（ ） A、当面约见 B、电讯约见 C、信函约见 D、委托约见

2、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时应做的是( )。 2、顾客异议的成因有哪些？ A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态

3、下列选项，哪些是成交信号得表现形式。 ( ) A、语言信号 B、动作信号 C、表情信号 D、服务信号 4、推销人员应练就的技能包括（ ） A、语言表达 B、社交 C、洞察 D、应变

5、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时应做的是( )A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态

四、简答题（每题7分，共35分） 1、推销人员应具备哪些素质？

。

3、试阐述潜在顾客审查的内容有哪些？

4、试阐述售后服务的内容有哪些?

5、简述建立顾客档案的重要性。

五、案例分析题（共14分）

赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。” 问题：1、你对赵新推销商品的说法有何意见？ 2、推销洽谈的问答技巧有哪些？