内容发布更新时间 : 2024/5/20 2:05:05星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

货代论文：我国大型货代企业销售人员绩效评价指标体系初探

【中文摘要】当前中国货代物流市场,处于国有,民营,外资三足鼎立的局面。本文采用文献研究法、案例分析法的研究方法,在国内外研究成果的基础之上,综合运用BSC与KPI理论相结合的方法,即将BSC的四个维度：财务、客户、内部流程、学习和创新作为基础及方向,运用KPI去加以设定关键指标,得出了四个关键绩效指标维度：效率和效能、新客户开发、旧客户挖掘和旧客户保有。从拉动销售业务增长的方向,把四个维度进行逐个分解,始终以BSC所设定的企业战略为方向,结合与之相关联的销售行为,得到细化后的可量化指标30个。后依据20/80定律,对这30个初步指标进行逐步提取,得出了最后的4个关键性指标,由此初步建立了一套专门针对我国大型货代企业的销售员绩效评价指标体系。同时,本文借用了企业实例来说明该套体系的具体应用。希望本文能为类似的企业构建有效的销售员绩效评价指标体系提供思路。

【英文摘要】Research methods used in this study are literature study and case analysis. Based on the research results at home and abroad, with the combination theory method of BSC and KPI, namely, about the four dimensions of BSC:financial, customer, internal processes, learning and innovation as the basis and direction, use KPI to set key

indicator, four key performance indicators dimensions are obtained:efficiency and effectiveness, explore new customers, dig and keep old customers. From the direction of driving sale...

【关键词】货代 BSC平衡记分卡 KPI 关键绩效指标 绩效评价 【英文关键词】Freight Forwarding BSC Balanced Scorecard Key Performance Indicators Performance Evaluation

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【目录】我国大型货代企业销售人员绩效评

价指标体系初探摘要4-58-119

1.1 研究背景8-9

Abstract5

目录6-8

1 绪论

1.2 研究意义91.5 研究框架10-11

1.3 研究方法2 国内外绩效评

2.2 国内

1.4 研究内容9-10

价研究现状11-142.1 国外绩效评价研究现状11-12

绩效评价研究现状12-14理论依据14-1916-18

3 我国大型货代企业销售人员绩效评估

3.2 KPI评价方法4 我国大型货代

3.1 BSC绩效评价方法14-16

3.3 基于BSC的KPI建立的流程18-19

企业销售员绩效评价指标体系的构建19-32KPI的设计19-20

4.1 关键绩效指标

4.3 提取关5.1 D公司背

5.3 关于

4.2 四个关键指标的分析20-27

5 案例分析32-38

键性指标构建指标体系27-32景介绍32

5.2 D公司销售员绩效评价指标分析32-35

D公司部分销售员绩效改进的建议355.4 关于D公司部分销售员

绩效的跟踪分析35-3840-41

两汉：诸葛亮

结论38-39参考文献39-40致谢

附录41-45出师表

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。