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宝洁公司销售代表手册

Procter & Gamble DSR Handbook

发行时间: 2007年9月

销售代表: 类型:

组别：

宝洁公司分销商销售代表手册目录

1. 宝洁公司的简介及在中国的发展 ................................................... 1

1.1 宝洁公司的简介 ........................................................... 1 1.2 中国宝洁 ................................................................. 2 1.3 大中国宝洁远景 ........................................................... 2 2. 宝洁公司的宗旨和原则 ........................................................... 6

2.1 宗旨 ..................................................... 错误!未定义书签。 2.2 核心价值观 ............................................................... 3 2.3 原则 ..................................................................... 4 3. 宝洁区域分销商XXX公司简介 …………………………………………………… 5 4. 宝洁产品八大品类，品牌 ......................................................... 6 5. 了解你的商店，商店类型，覆盖方法……………… ………….……………………………7 6. 拜访七步曲 ..................................................................... 9 7. 各类型销售代表拜访七部曲时间控制………………………………………………………………11 8. 销售代表自我分析检查

表…………………………………………………………………………...12 9. 销售的总则和基本原则 ....................................................... 12113 10. 客户渗透 ..................................................................... 14

10.1 客户渗透的定义 ......................................................... 14 10.2 客户渗透的种类 ......................................................... 14 10.3 客户渗透的方法 ......................................................... 15 10.4 客户渗透的衡量标准 ..................................................... 15 11.沟通技巧 ...................................................................... 16

11.1 沟通的要素： ........................................................... 16 11.2 沟通技巧（如何发展敞开程度）............................................ 16 12. 说服性销售技巧 ............................................................... 18

12.1 双赢的销售态度： ...................................................... 18 12.2. 说服性销售技巧 ........................................................ 18 13. 处理反对意见 ................................................................. 20 14. 分销 .......................................................... 错误!未定义书签。

14.1 分销的定义： ........................................................... 32 14.2 分销计划： ............................................................. 32 14.3 客户在分销中获得的好处： ............................................... 32 14.4 分销的维持： ........................................................... 32 15. 货架管理 ..................................................................... 24

11.1 货架管理的重要性 ....................................................... 24 11.2 货架管理的原则： ....................................................... 24 11.3 目前最佳实践……………………………………………………………………………….24 11.4 货架管理的衡量标准……………………………………………………………………….25 11.5 客户的好处 ............................................................. 25 16. 定价 ......................................................................... 26 17. 助销/陈列 .................................................................... 27 18. 高效消费者响应ECR和品类管理CM……………………………………………………………28 19. 北极熊语录………………………………………………………………………………………….31 20. 销售代表知识薪酬构成和技能发展轨迹………………………………………………………….32 21. 销售代表角色和职责……………………………………………………………………………….33 22. 销售代表每日工作流程…………………………………………………………………………….34

23. 做一名成功的销售代表宝洁经理寄语 ............................................. 35