内容发布更新时间 : 2024/11/5 18:37:32星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

1 销售中的心理学

决胜边缘：能力上的细微差别往往导致结果上的巨大差距。 帕累托法则：20%的销售人员完成80%的销售业绩，得到80%的销售金额，而其他80%的销售人员只贡献20%的销售业绩，分得20%的销售金额。

销售基本：只有你彻底的了解产品，对销售能力有十足的把握，并能有效的进行销售陈述的时候，你才能有强烈的自信，而这种强烈的自信正是积极的态度基础。

1.1 自我概念组成的三要素

1.1.1 自我理想：

是自己最崇拜的人身上气质和特点的组合。他体现了你最愿意成为什么样的人。

品质：勇气，自信，同情，爱，刚毅，坚持，耐心，宽恕，正

直

重点：你要认识到不论别人做了什么或者成为什么，你也完全

可能做这些事情或者成为这些角色。如果你已经是那个人的话，你每天会如何表现？问自己这些问题，像这些问题所给出的答案一样的去生活。

1.1.2 自我形象：

自我形象是自己看待自己的方式，通常被成为你的“内在镜子。 你认为自己在销售的各个方面都是冷静、自信、和有能力的，那么你进行销售活动时，你就会感觉自己很冷静、自信和有能力。 1.1.3 自我尊重：

自我尊重是比较情绪化的部分，或者说是你内在力量的源泉。它决定了你的态度和人格。——就是你有多喜欢自己。

就是由你喜欢、接受和尊重自己的程度以及多大程度上认为自己是有价值的和值得尊重的人来决定的。

1.2 成功销售的主要障碍

害怕：害怕被拒绝是你销售生涯最大的破坏者，也是所有恐惧中最不招人喜欢的，它对粗鲁、批评和否定的恐惧，是对“不”这个字的恐惧.——克服：明白拒绝不是针对你个人的

1.3 第一重要的工作是什么

克服恐惧：1）系统脱敏疗法治：不停的重复直到你不再感到恐惧为

止

2）练习不停的说。

1.4 自我形象的修正

1.4.1 把自己看做是老板

? 自我形象最重要的就是你对自我雇用的态度。要对自我负责，可能你犯的最大的错误就是你以为是在为别人工作而不是为自己工作。

? 专业的销售人员随着职业生涯的发展，会不断地给自己书架增加关于销售的书籍和材料。 1.4.2 做销售顾问，而不是销售业务员

? 他们是产品或服务的问题解决者，而不是进行简单的商品交换的小商小贩。

? 他们花大量的时间去弄明白他们的产品或者服务，去熟悉产品或者服务的每一个细节，去了解竞争对手。他们清楚的知道自己产品或者服务的特点和利益，优势和弱势，好处和缺点。 ? 他们更关心的是如何帮助潜在客户，而不是单纯地把产品或服务卖给潜在客户，客户也能感觉到他们更关心的是帮助他们解决问题而不仅仅是做成一桩生意。

花大量的时间和精力去去彻底了解客户的生意和环境，这也是顾问式销售的品质保证。 1.4.3 成为销售“医生”

作为销售医生绝不允许被客户逼迫着而不经过检查、诊断、开处方