内容发布更新时间 : 2024/12/26 23:59:16星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

较老的车型，其性价比不错。但其也有明显的缺点，油耗大；手排档的排档杆长，自由行程大，档位不太清晰 ；空调效果非常差 ；刹车偏软无力 ；音响效果不佳，读盘能力差 ；噪音方面，新车还行，两年后，噪音很大 ；发动机不先进，采用铸铁制造。但这款车采用降价的策略维持着凯越的销量，这在中国目前的形势下还是行得通的。

四、SWOT分析 （一）优势：

外观方面，新车和海外改款卡罗拉基本相同。中网采用镀铬材质、雾灯附近的造型、大灯以及保险杠的造型也略有不同;车尾部分尾灯(增加镀铬装饰)和后包围也有了不同。在车身颜色方面新车也新增加了一种银色，变为6种颜色;另外新车的轮毂样式也有增加。配置方面，新车最大的变化就是全系标配了刹车优先系统。低配车型上也配有了USB等接口。

品牌策略取得良好的营销势头，更需要商品实力奠定的扎实根基，而卡罗拉出众的商品性则为今年的营销推广起到了非常关键的作用。

作为全球销量冠军，TOYOTA本身在全球范围内“高品质、高可靠性和低油耗”的口碑，绝对算得上是金字招牌。这一点不仅在J.D.Power每年的产品可靠性报告中得到证明，更有全球消费者的选择为证。而作为全球总销量第一的产品品牌，卡罗拉的含金量同样不菲。2000年开始，卡罗拉以“最畅销汽车”称号载入《吉尼斯世界纪录》；2003年以2800万辆的成绩刷新汽车单一品牌累计销量的世界纪录；截至目前，全球销量累计超过3600万辆，是名副其实的“世

界所爱”。

主打“幸福”主题，对于卡罗拉来讲不是一句空话，从产品到服务，消费者都能感受到它的“幸福基因”来自外观的“赏心悦目的幸福”、来自双VVT-i和CVT无级变速器带来的“随心畅行的幸福”、来自五星级安全的“安心自得的幸福”、来自人性化配置的“贴心关怀的幸福”，还有来自低使用成本、高残值的“省心自在的幸福”，都大大促进了渴望“高品质汽车生活、对车辆要求极高”的年轻人购买的信心，激发了消费群体“感性与理性兼得”的购买欲望。

（二）劣势：

说到卡罗拉的劣势，基本上在于产品自身的问题。国产卡罗拉唯一装备的一款自动变速器竟然是4速的！这有点不可思议，即使是控制成本，也不应该在如此关键的地方。众所周知，4档的速比没有5档，6档来的密，所以对动力的发挥影响较大，使原本就显得软绵绵的动力更加柔弱，并且高档位高速行驶时的油耗也会较大，这无疑在无形中增加了用车成本。很早以前大众就在POLO上装备了先进的Tiptronic 6档手自一体变速器，同时还有途安，速腾，明锐，我相信丰田应该为卡罗拉装上更优秀的自动变速器。

卡罗拉的大灯亮度真的不敢恭维，传统的卤素灯泡不能提供足够的照明亮度。目前的氙气大灯成本并不高，但丰田为何就不配备呢，显然又是出于成本控制的考虑，看来卡罗拉还是要学习明锐和速腾。

卡罗拉后悬挂改为筒簧分离式，没有采用双A臂和多连杆悬挂，这对操控性还是很有影响，至少它不够稳定，高速过弯时会明显感觉到后悬挂力不从心。

卡罗拉的车身较轻，容易发飘。卡罗拉的整备质量为1300千克（1.3吨），对于这个级别的车来说显然过轻，直接后果就是操控不稳定，高速易发飘，在高速运动行进中给人信心不足。

底盘隔音效果差，如果在碎石路上驶过，可以清晰地听到每一粒被轮胎带起的沙砾撞击底盘的声音，并不怎么悦耳。在平坦的高速公路上行驶时，轮胎噪音也会比较明显地传入车厢。

（三）机会：

中国的轿车市场在经历了跌宕起伏后正逐渐趋于稳定发展的态势。中国汽车消费者的心态也从冲动与盲目型消费转向了理性消费的层面。这由此也给各个汽车企业带来了机遇，拿出自己成熟、稳定的产品来满足消费者的理性需求成为了企业应做的必修课。中国的发展带来的不仅仅是老百姓收入的提高，也从实质上改变了他们的消费水平。就拿汽车市场来说，原来的汽车市场主要被小型车占据，如夏利、奥拓、QQ等，究其主要原因是价格便宜。而最近几年，尤其是最近两年来收入的明显增长促使消费者追求更高性能的车型，因此，作为定位家庭用车的卡罗拉应抓住这部分潜在客户，激发他们的购车欲望。这同时也会成为丰田在中国打响品牌战略的重要一步。

（四）威胁：

自从2006年丰田卡罗拉代替了花冠至今，丰田COROLLA系列在中国创造了丰田式的奇迹，已经成为合资品牌中A级轿车市场中的佼佼者。不过市场总是在不断地变化之中，近年各家推出的A级轿车对卡罗拉的威胁也慢慢慢慢变大。卡罗拉不再有刚刚上市时那般势如破竹。

作为一款车型去的如此骄人的销量实属不易，但是丰田也应看出卡罗拉的不足之处，尤其在技术方面，当大众开始采用DSG+TSI、当美系车纷纷推出带有涡轮增压的动力车型、当自主品牌的车型纷纷增加实用性的高科技配置时，谁都不能保证消费者会有所动心，这就很有可能使卡罗拉丢掉一大部分潜在的客户。

（五）如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势与风险 到今天COROLLA已经历了整整十代了，作为全球最畅销的车型卡罗拉的确有它的独到之处。平衡、驾驶舒适、皮实耐用等等，作为家用车来说这些都是非常让人满意。在加上丰田一贯出色的做工品质的确不错；只是动力性发面并不是很突出。

而如何扬长避短发挥自己的又是，规避劣势与存在的风险，不仅是丰田公司考虑的问题，也是每一位销售人员要考虑的问题，而关于这个问题，我们将其体现在的营销策略及营销技巧上。

五、产品营销策略：

做好一款产品的营销策略首先应该认识市场。市场控制观念认为：企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高的利润，市场决定利润，控制市场就是控制利润。对于汽车专卖店来说，其自身就具有的优点是：凭着与众不同的凝聚力，体现汽车品牌的形象魅力，从而赢得客户的信赖。有利于树立品牌形象、有利于培养品牌忠诚度、有利于提供完善和周到的售后服务、便于提高市场的管理和客户信息管理。而一个品牌的吸引力有多强，辐射的范围有多广，商圈有多大，都和这个品牌的知名度和营销战略有着密切的联系。通过有力度的选宣传、通过市场知名度和美誉度提高环境分析、优势定位和竞争市场

都有着密切的关系。所以，只有认识了市场才能对其今后的发展作出准确的定位。

对于卡罗拉我们针对不同的消费人群制定了不同的销售策略。 1、针对于年轻客户群

年轻客户群比较注重的是车辆的性能车辆的外观。作为一名销售 人员还应关注年轻人的喜好，迎合他们的胃口。

人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人都是有好奇心的。不论销售的是什么系列的车，都要想方设法展示自己的汽车性能，而且最重要的一点就是：让顾客亲身参与，如果能够吸引得住顾客的感官，那么随之就能掌握住顾客的心理。所以增设一台试乘试驾车是十分必要的，这样就便于顾客进一步了解汽车性能的优越性。

年轻客户比较爱游玩，尤其对于有车一族更是如此，我们通过设立“拉拉车友会”来设立车友会，组织车友活动，一次吸引客户的目光，激发他们的购车欲望。

2、针对事业有成的成熟客户

他们中大多数都已到中年，拥有一辆属于自己的汽车是他们的梦 想，也是他们事业有成的见证。因此，他们大多数人的购车心理都是要求车辆够体面，够稳重，并不是一位的像年轻人注重动力性，并且他们比较注重用车成本。

这样一来，正好迎合了我们卡罗拉的产品特色，外观稳重，动力系统够用，大空间，低油耗。证明样使得这些客户体会到认识到这些优点呐？我们可以一方面通过试乘试驾来让他们亲身体验，另一方面，搞一些大型活动，例如卡罗拉节油挑战赛、卡罗拉汽车训练营。