内容发布更新时间 : 2024/12/27 0:16:18星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

户能够购买你的车，一个月按四个星期计算，就是8个客户，一个月卖了8辆车。一年12个月就是96辆车，也就是说保守一点讲，我们一年至少能卖96辆车出去。这个数字很有用。

数字的调整：

如果说，我们今天只打了5个电话，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。没有关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15个电话不行，打20个，直到获得7个意向客户为止。

数字的积累：

当然，电话的数字是有一定积累的。要想天天获得7个意向客户是有一定难度的，那就需要我们不断地去接触客户，就像我们刚才说的，走出去，如把名片发给我们认为有可能成为我们客户的人。

与客户建立互信关系： 1、彬彬有礼地介绍 2、适当地提示 3、尊重客户，注意细节 4、了解客户需求

5、车辆介绍与试乘试驾相结合 6、确认客户电话 二、客户接待

1.必要的商务礼仪 2.来店客户的应对方法

当客户进门的时候，销售人员应该面带笑容注视客户，不要给客

户心理上产生压力和紧张。一定要说欢迎光临，如果来的不是一个人，销售人员还要与其他的人打招呼，不能忽视同来的任何一个人。进门的时候，不要过多打扰客户，只需占用几秒钟的时间说：“欢迎光临，这是我的名片，您请随便去看一看，如有问题或者需要我的时候，请招呼我一下就可以。”这个时候我们应离开客户。

客户看车时，销售人员也不能松懈。尽管我们没有陪同客户在车子旁边，看起来好像我们是在忙自己的事情，可是忙自己的事情只是一种假象，因为我们要对进来的这位客户负责任。

从业务的角度上来讲，销售人员要观察客户围着汽车看什么，是看车头，看车尾，还是看驾驶座附近的仪表盘。只有了解客户所关心、所重视的东西，才能在脑子里准备好应对策略。

当客户进来的时候，可能会带着儿童。儿童进来以后要注意两个方面的问题，这两个方面主要是围绕着安全问题。

? 孩子的安全

孩子是客户带进来的，销售人员应照看好孩子，应安排把孩子带到儿童娱乐区去，找专人去照看他。

? 车辆的安全

注意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童不安全，容易出现摔碰现象；另一方面对新车不安全，如果因攀爬造成车辆的损坏，将会造成难以收拾的局面。因此，销售人员应尽早将儿童安排在娱乐区。

注意细节

专营店里面还应摆放一些点心、糖果。营造这种环境，目的就是

把客户紧张的心理缓解下来。很多汽车公司都采取这种方法，美化环境，播放背景音乐，甚至车里边还会根据客户喜好的不同预备不同的CD音乐。例如有的客户想听听车的音响系统好不好，这个时候销售人员要注意细节，要问客户喜欢听哪方面的音乐，客户马上就会眼睛一亮，“怎么，还有我喜欢听的。”

做到专业

销售人员一定要观察客户的行为，了解客户喜欢什么、关心什么，这将不仅可以直接进入主题，而且客户会认为我们非常专业，从而能赢得客户的信任。

做好来店/电及意向客户的管理

作为4S店，一定要有这方面的工具，要将与客户交流的过程，包括客户的想法和要求、客户的意向级别等，都要详细地记录下来。客户的意向级别一般是根据客户购买的意向程度来确定的。 三、需求咨询

1．要进行需求分析 2．冰山理论——显性和隐性

在汽车销售流程理论里有这么一种说法，对表面的现象称之为显性的问题，也叫显性的动机；还有一种隐藏着的东西叫做隐性的动机。我们在冰山理论里会经常提到显性和隐性的部分，一个是在水面以上的部分，还有一个是在水面以下的部分。水面以上的部分是显性的，就是客户自己知道的、能表达出来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚，销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确

分析客户的需要。

3.认真地聆听

了解客户的需求是以客户为中心的基础，以这种观点和理念进行销售，会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是问，还有一方面就是听。 四、车辆的展示与介绍

绕车介绍

绕车介绍时主要注意六个方位，如图所示：

6方位绕车介绍

大家可以看到，1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。

1．1号位

我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型。

2．2号位

2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。

3．3号位

在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。 4．4号位

4号位是车的后部，在这个方位重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。

5．5号位

5号位是车的侧身，在这个方位重点介绍车辆提供保护的措施和安全气囊

6．6号位

6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。

FAB法

F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。 五、试乘试驾