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竞争企业营销战略的差异性——贵州茅台和五粮液的对比分析

作者：赵红蕾

来源：《商情》2011年第50期

主要对“贵州茅台”和“五粮液”自我国白酒市场化以来发展过程中的营销策略进行比较分析，具体到两家企业不同品牌战略、营销渠道和价格战略的比较，以揭示两家企业不同营销策略的优劣及对企业发展的影响。

营销策略 品牌战略 营销渠道 价格战略

一、品牌战略 1、五粮液的品牌战略

(1)事业部制率先确立，加大了品牌投入

五粮液公司实行事业部制。根据具体经营情况，成立了三个品牌事业部：品牌事业部、开发品牌事业部和自销系列品牌事业部，旗下白酒品牌按各自的情况和属性被划分到这三个事业部当中。

（2）收缩品牌，调整结构

五粮液率先在业界采取了收缩系列品牌的策略，不再从事白酒的生产和经营活动，同时提高了五粮液股份有限公司的品牌进入门槛。之后，五粮液集团又实行总体减量，调整品牌结构的方针，坚持“销量服从价格”。

收缩品牌以低价产品向高价产品转换、普通产品向名牌产品转换之后突出了五粮液集团前台主要产品的营销推广，并通过独特市场定位和品牌价值的综合传播，迅速拉动五粮液品牌地位使五粮液成为白酒产品化运动中的“领跑者”。 2、贵州茅台的品牌战略

与五粮液集团相比，贵州茅台的品牌战略相对麻木和迟钝，这是导致茅台被五粮液赶超的原因之一。

（1）品牌定位误入歧途