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基于消费者行为理论的房地产绿色营销分析

作者：宋志国 宋丽娟

来源：《中国管理信息化》2008年第18期

［摘 要］ 面对日益激烈的市场竞争，关系国计民生的房地产商品的营销问题变得至关重要。随着可持续发展理念的推广，消费者对房地产绿色营销问题也日益重视。本文结合消费者行为理论对房地产绿色营销因子进行分析，通过问卷调查的方式，并结合统计软件SPSS 对数据进行整理分析，得到相关的营销建议。

［关键词］ 消费者行为理论；SPSS；因素分析

［中图分类号］F271［文献标识码］A［文章编号］1673-0194（2008）18-0083-04

经过十几年的发展，我国的房地产市场不断成熟，竞争也日益加剧。面对日益激烈的竞争，房地产营销问题变得至关重要。随着社会的发展，可持续发展理念的进一步深入人心，房地产企业开展绿色营销战略是大势所趋。绿色营销理论较多，但如何将其科学合理地运用到房地产业，并结合消费者理论形成具有特色的房地产绿色营销理论，有待于进一步研究。

二、消费者行为理论

（一）消费者行为

关于消费者行为（consumer behavior），许多学者曾由不同的角度加以界定。Demby对消费者行为的定义为：人们评估、取得及使用具有经济性商品或服务时的决策程序与行动。Schiffmam & Kanuk则定义消费者行为是：消费者为了满足需求，所表现出的对产品、服务、构想需求、购买、使用、评价与处置等行为。Engel、Miniard & Blackwell对消费者行为的定义为：消费者在取得、消费与处置产品与服务时，所涉及的各项活动，并且包括在这些活动之前与之后所发生的决策过程［1］。Hawkins更进一步指出：消费者行为是针对特定的产品而发生的，若是购买不同的产品，消费者的消费行为会有所不同，甚至是对相同的产品，其消费行为也会因购买情境的改变而有所不同。因此，探讨消费者行为就是对消费者在购买特定产品或服务时，为了满足自身需求而进行的消费活动以及决策过程加以了解，此即消费者行为学的意义与目的［2］。

（二）EKB 消费者行为模式

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EKB 模式是由Engel, Kollat, Blackwell 三人于1968 年提出，历经7次修订而成的理论。此模式对消费者行为的决策程序以及影响决策程序的因素来源均有详细的探讨。在目前的消费者行为理论模式之中，EKB模式是发展完整、立论清晰的一个，同时也是最常被引用的，尤其是在购房行为方面的研究。EKB 模式是以消费者决策过程为基础骨干，包括4大部分：信息输入、信息处理、决策过程和影响决策过程的变量，其中又以决策过程中的5个阶段为EKB 模式的核心［1］。 1. 信息输入

是指通过营销活动所得的信息被消费者知道，而进入信息处理阶段的部分。这些信息在进入消费者的记忆之后，将影响决策过程的需求认知。若这些信息仍不足，消费者会通过外部情报寻求，进一步搜集相关的信息。 2. 信息处理

消费者接触到信息后，经由消费者注意、理解、接受的过程，最后决定消费者是否保留这些信息，形成长期记忆，进而使用这些信息。 3. 决策过程

EKB 模式认为消费者购买决策过程是一种问题解决（problem-solving）的过程，同时也是 EKB 模式的核心，依序可分为5部分：需求认知、信息搜集、方案评估、购买决策与购买结果。

4. 影响决策过程的变量

Kotler 认为，消费者行为的研究即是一个了解消费者黑箱的过程。消费者从外在的刺激来源——营销活动与环境两项因素接受刺激，经由黑箱的而处理产生购买决策。因此，欲了解消费者的黑箱作业，就必须了解消费者的决策过程与消费者的背景特征两部分。消费者的决策过程如图1所示。

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三、问卷设计和数据整理

（一）自变量和因变量 1. 自变量

（1）房地产的绿色营销因子

即EKB 模式中“信息输入”下的“外界刺激：营销策略”所输入的信息。可通过案例分析法，归纳出实际上切实可行的房地产绿色营销因子，陈列于调查问卷之中。在本文的调查问卷中，通过对20个房地产营销广告案例的分析，总结出23个绿色营销因子（分为基地项目、住宅空间和设备项目以及对房地产商的评价项目），具体见表1。