内容发布更新时间 : 2024/10/22 17:33:06星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

“大风管使得工作协调更加方便，发现问题可以迅速反应，效率相对较高，分工也相对精细化。”一位招行信用卡中心风险管理部门的员工表示。随着申请办卡的方式从原先的纸质申请丰富至现在的iPad办卡、掌上生活APP申请办卡、微信申请办卡等多元化途径，风险管理的审批流程也需愈加快捷。 盈利突破

招行在移动互联上的每一次发力都会引来业内关注，但是真正的为伍者却不多，招行付出的努力也未能获得完全赞同。此前就有不少长期跟踪招行的银行业分析师对招行布局互联网颇有微词，因为国内银行业尚未确立系统的移动支付商业模式，也没有形成规模效应，指望通过移动互联的投入为招行带来实际利益还为时过早。

“信用卡已经是很成熟的行业，寻找其他盈利空间其实很难。但是技术的推动变化，可以以不同的方式来实现这一目标。”刘加隆表示，“比如最简单的纸质账单，我们曾经有一千多万的纸质账单，一封账单的成本是1.6元，每个月仅是寄送账单的成本就要1600万。但是现在，随着账单电子化推行，目前我们寄送的账单量大概在300万至400万张。下一步，我们可能会做微信账单，让客户充分利用碎片时间。而再下一步，如果我们在账单里面再加一些合作伙伴的优惠券，是不是更好呢？”

目前来看，银行信用卡业务的主要收入来源为循环利息和分期利息收入。但是循环利息和分期利息都是需要风险资产来维持，如何平衡其中的关系，是每一家银行的信用卡部门都在思考的问题。 “从本质上说，客户每刷一笔卡的回佣对银行很重要，回佣事实上相当于风险减震垫。当市场出现大的经济风险时，这部分资产会是很好的平衡器。”刘加隆称。但是现实是，根据银联公布的数据，目前刷卡的平均回佣不到3‰，按照信用卡中心平均40天周转一次的周期看，客户每刷一笔款项是无法覆盖成本的，这样导致减震垫的效用实际上并不存在。

在这种背景下，招行信用卡中心的做法是，选择“大数定理”，把风险分散到更多的人、更广的区域上去。“从大区域来看，此前我们的发展重心主要在东部，但下一个阶段我们可能会将重点区域往中西部偏移。这样如果某一片区域出现系统性风险，我们的组合还能保证是比较健康的。”

而这需要考验招行信用卡中心处理大数据和组合配置的能力。 信用卡行业盈利模式的新近动态是，部分银行开始对信用卡应收账款证券化进行尝试。招行虽然还没有起步在做，但是刘加隆认为，应收账款证券化是迟早的事情，因为金融必须有流动性和交易性，流动性和交易性可以发现价值，资产证券化能够帮助解决资本问题、资

金来源的问题，也解决了价值发现的问题。在应收账款证券化上，招行信用卡中心似乎已经箭在弦上。 专注中产阶级

“相较于其他同业，特别是国有五大行，他们的规模、网点数量、客户基础、人工人数、资本力量，都远远超过招行。招行信用卡要和他们拼资本消耗吗？显然还没拼我就输了。”刘加隆表示，“信用卡业务并不符合马太效应，而是‘蚂蚁雄兵’，因此我们对拼规模这件事很早就有了深刻的认识，我们不可能拼过大行。如果你想覆盖每一个群体，可是这又不是核心资源所能够支持的，那么必然导致没办法做出好的产品，整个信用卡产品构建也是松松垮垮的。”

因此，伴随着招行二次转型的开始，招行信用卡中心也开始寻找新的发展模式，那就是走差异化路线，做细分之王——“中产阶级的首选信用卡”，成为招行信用卡迄今为止仍在践行的发展方向。 但是“差异化”战略几乎是每一家企业都在进军的方向。真正难的是，如何实现差异化？

招行信用卡的细分主要包括两个维度，一是地域上，偏向北上广深以及省会城市；二是目标人群上，偏重白领和潜在白领。 “在北上广深，招行信用卡绝对很强。央行的交换数据显示，招行信用卡的交易量是毫无动摇的前三，在大多数省会城市我们也着力

布局。但在三四线城市，我们就不强了，甚至可能压根就没有招行信用卡。信用卡业务毕竟还是要提供服务，比如还款、咨询、业务处理等等，但是招行在全国的网点大约仅在1000家左右，远远少于国有大行，我们没有办法提供招行品牌所附加的服务水准，所以在没有网点的区域我们不会选择费力布局。”刘加隆直言不讳。

细分目标人群上的差异化，则是通过搭建平台来实现。放眼各家银行的信用卡品牌，商旅、餐饮、百货、电影等平台内容竞争已经沦为同质化。但是在合作对象的选择上，却是体现各家银行信用卡品牌定位和品位的地方。

“招行信用卡选择跟万达、星巴克、麦当劳、全家合作，有的银行信用卡选择跟沃尔玛、家乐福合作，有什么不一样吗？”招行一位业务部门负责人问道。

在刘加隆看来，沃尔玛、家乐福所有人都去，适合做全市场、规模取胜的同业去布局。而招行的所有合作伙伴，则是围绕在中产阶级客群去构建。也许单从一个平台的选择看不出招行特色，但是通过诸多平台的做深做透，就能让目标客户感觉到与招行品牌的连接。 不过近些年来，关于招行信用卡“门槛高、额度低”的诟病也一直被提及，这也被部分业内人士看成是阻碍招行信用卡发展的拦路虎。 在刘加隆看来，这些均源于策略定位的不同。“如果一位50岁的客户来办招行信用卡，之前又和招行没有零售业务的往来，我们可能

会认为年龄、职业与我们的核心客群并不很匹配，因此有可能要求客户先开招行零售业务的账户，6个月之后再考虑是否发卡，这点和其他银行的策略也不一样。”额度方面，招行则强调“enough is enough（够用就好）”，客户必要时可以申请调高临时额度，但是招行信用卡鲜少在初始时给出大额额度。

“为什么很少有参天大树？因为组织液送不到那么高的天上去，压力不够；恐龙为什么要灭绝？他们太慢了，而且食物太广了。招行信用卡选择刺猬原理，在竞争激烈的生存环境中，有大象向我们靠近也会选择绕着走，因为我们已经缩成一团，把这个细分市场给抱住了。”刘加隆表示。