内容发布更新时间 : 2024/11/9 9:22:20星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

案例5

河南某药店，试制成功一种新药品“复方抗菌片”，经过5年的临床观察，确认对皮肤病疗效显著，但确是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果挤压29万瓶之多。后来，要点在CCTV-1台做了“复方抗菌片”的广告。仅仅2个月的时间，就售出了全部存货，而且还打开了新的销路，赢得了众多的客户。

（1）此案例推销员采用了哪种方法寻找客户？ （2）此种方法的优缺点有哪些？ （3）应用此方法应注意什么问题？

案例6

一家三口去选购计算机。父亲对儿子说：“你选选买哪种？”导购员很快发现孩子的目光总盯高价位计算机，而父母却只看低价位，显然，他们意见不一致。导购员觉察到额日子是买与不买之关键，父母却掌握“钱袋子”，两者共同掌握购买计算机的决策权。于是，导购就像他们推荐中等价位、配置又能满足孩子需求的。

这味道合理的介绍，把各方面都照顾到了。最终，顺利达成交易。 （1）对于家庭购买决策权的鉴定可以从哪个方面进行考虑？

（2）案例中实际购买决策分析家庭成员所扮演的角色有哪几种？ 案例7

英国有位儿童用品推销员查到某商场的名字，便带着婴儿车走进商场的营业 部。再那里，他发现各类童车一应俱全，于是向一女店员打听采购经理的办公地点并核实姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色的把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看：“什么价位？”

他立即递一份详细的价目表给经理，经理看后，果断说：“送6打来，全要 蓝色。”

“你不想听听产品的介绍？”他问。 “不用了”经理说：“产品和价目表已经详细告诉我所需要了解的全部情况了。”

于是，购销合同很快就签订了。推销人员至始至终只说过一句话。经理在他临走时时说：“我喜欢你这种推销方式，和你做生意真痛快！请随时再来！”

（1）推销员采用什么方法接近客户？ （2）此方法有什么特点？

注意举一反三，书中其他方法一并讲解于学生