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内容发布更新时间 : 2024/5/22 9:01:53星期一下面是文章的全部内容请认真阅读。

如何针对大客户做战略营销

一、课程介绍（Course） ............................................................................................................. 2 二、讲师介绍（Trainer） .............................................................................................................. 5 三、提交需求（Needs） .............................................................................................................. 7 四、联系我们（Contact） ............................................................................................................ 9 附、淘课介绍（Taoke） .............................................................................................................. 10 附1 淘课商城 ............................................................................................................................... 10 附2 培训宝工具 ........................................................................................................................... 11 附3 培训人社区 ........................................................................................................................... 11 附4 淘课企业学习研究院 ........................................................................................................... 12

一、课程介绍（Course）

2.1 概要信息

课程时长:12小时授课讲师：陈课程价格：6600元课程编号：46032

2.2 培训受众

制造型企业销售总监，销售部门经理，CRM客户关系管理人员，销售代表

2.3 课程收益

在一个行业中，20%的骨干企业占领了80%的市场！
在一个市场中，20%的零售商完成了80%的销售量！
在一个公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！

在你的竞争对手眼中，
你手中的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！
因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，
如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！

掌握了20%的大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！

2.4 课程大纲

一、关于大客户销售

1．关于销售的分享

2．客户心中究竟想的是什么？ 3．大客户销售中的4R营销 4．销售的2种类型

5．针对大客户的特点的销售策略二、如何针对大客户做销售准备 1．准备一：知识-专业与非专业

2．准备二：资料

3．准备三：心理

4．准备四：人-形象与心态 5．准备五：时间三、如何与大客户做第一次陌生接触 1．步骤一:准备

2．步骤二:电话邀约 3．第一印象的重要性

4．步骤四:交谈内容的把握

5．步骤五:交谈时间的掌控 6. 步骤六: 再次拜访的铺垫 7．步骤七: 告辞的礼仪四．如何处理大客户的异议 1．处理客户异议的4个步骤 2．客户不愿购买的六个理由 3． 6个步骤克服4道障碍

4．满足客户的欲望而不仅仅是需求五．大客户销售中的其他运用策略 1．营销漏斗的有效运用 2．销售沟通成功步骤 3．老客户维系的2个好招 4．3句话问句成交法

5．SPIN销售法/概念销售法六. (区域)市场战略规划 1.俯视市场的思考逻辑

2.深入分析（行业）客户分布

3.调研分析--弄清(行业)客户需求情况― 找到机会与威胁

4.调研分析--自我优势与劣势确定

5.调研分析--竞争对手的优势与劣势确定 6.确定战略立场及布局

7.大客户发展的8个核心问题七. 大客户区域市场战略性策动 1.第一时间搜集潜在客户的最佳手段 2.潜在大客户的了解

3.大客户采购的特点 4.大客户采购的流程

5.大客户内部企业需求与个人需求 6.潜在大客户的筛选

7.区域市场运作客户群体运作

八. 以客户为中心的销售关键环节 1.以客户为中心的市场营销观念 2.“见面心相应”的颠峰沟通策略 3.消除客户防备意识，了解需求 4.提交解决方案的策略 5.大客户销售-SPIN高级篇

6.SPIN 的4步法在大客户销售中的关键应用 7.SPIN中FAB的应用 8.大客户的各类异议处理 9.双赢谈判与协议达成

10.采取“耕种式”和“伙伴式的销售策略九. 大客户跟进策略 1. 确定大客户决策链 2. 定位客户关键人物 3. 发展教练推进公关

4. 把握关键人物职业状态

5. 透析关键人物沟通风格-客户性格分析 6. 全方位提升关键人物的支持度 7. 实施每周赢单率确定与预警 8. 利用跟踪的十大策略强势跟进 9. 利用团队成员打不同的“组合拳” 10.学会在大客户销售中使用KPI策略十. 大客户关系管理(CRM)

1. 发展战略伙伴关系―实现双赢 2. 多客户管理的销售漏斗 3. 项目性销售流程与漏斗管理 4. 大客户服务策略

-资源共享、沟通渠道 5. 老客户的维系和再开发 6. 大客户营销的5大误区 7. 大客户销售10大忌

十一。如何成为一个有计划的优秀业务人才

二、讲师介绍（Trainer）

陈常驻地价格擅长类别上海市 3000 销售管理，市场营销，生产管理，性别编号男 12647 擅长行业批发零售，擅长方向 PMP,总经理,TPM,5S 擅长课程美国PMI项目管理协会会员, 并获美国PMP(项目管理经理).从事15年生产管理经验，已有12年生产管理辅导、培训及咨询服务，客户达几百家.曾先后任职于多家500强外资企业，担任生产总监、执行总经理、集团执行副总、销售总兼等职务.在企业任职期间，并多次赴日本、美国研修TPM推广，长期领导、组织企业内部TPM的推广与实施、5S导入、精益生产等项目，不仅提高了企业讲师简介生产效率，降低了企业生产成本，改善了企业产品品质，也积累了自身管理和改善经验，为今后从事管理咨询和培训工作奠定了良好的基础。
陈老师授课风格生动、幽默，讲解深入浅出，富有激情,不仅案例丰富，且提供多种实用品的解决问题之工具及技巧，对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的后续效果，通过理论与实际的整合，现形成一套独特的、可行的、实战的企业生产管理运作模式. http://www.taoke.com Page5 / 14 版权所有，侵权必究

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