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管理学作业答题纸

国际商务谈判 01次作业（第1-4单元）答题纸

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本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。

题目1 [50 分]

答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手：

1） 商务谈判的主体：指参与谈判的当事人。 可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈

判 活动的人。

2） 商务谈判的客体

第一类客体：人

第二类客体：议题。

3） 商务谈判的目标

直接目标

各方的目标

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2.商务谈判的特征

1) 谈判对象的广泛性和不确定性 2) 谈判双方的冲突性和合作性 3) 谈判的多变性和随机性 4) 谈判的公平性和不平等性

3商务谈判的类型

1） 国内谈判VS国际谈判 2） 商品贸易谈判VS非商品贸易谈判 3） 一对一谈判VS小组谈判VS大型谈判 4） 主座谈判VS客座谈判VS主客坐轮流谈判 5） 公开谈判VS半公开VS秘密谈判

4商务谈判内容

1） 商品贸易谈判 2） 技术贸易谈谈判

3） 劳务合作谈判

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题目2 [50 分]

答:1商务谈判策略的含义

商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备作用，指导谈判的全过程。

2制定商务谈判策略非程序

1） 进行现象分解、寻找关键问题 2） 确定目标，形成假设性解决方案 3） 对解决对方进行深度分析 4） 生成具体的谈判测策略 5） 拟定行动计划方案

3商务谈判策略运用的基本原则

1） 周密谋划原则 2） 随机应变原则

3） 有理、有利、有节原则

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