内容发布更新时间 : 2024/6/29 10:20:51星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

《国际商务谈判》教学大纲教案

课程名称：国际商务谈判（双语） 英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课 学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训) 适用专业：商务英语 修（制）订人：

一、课程的性质和目的（一）课程性质

国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。

（二）课程目的

此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。 具体目标如下：

1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。 2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。

本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。

二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章 谈判动机与关键概念 （理论讲授2学时）

了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

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讲授内容： 一、谈判 二、冲突 三、利益得失

案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机

重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益 难点：冲突

第二章 谈判程序与结构 （理论讲授1学时，模拟谈判1学时）

了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。

讲授内容： 一、谈判程序 二、谈判的一般结构 三、贸易谈判结构 模拟谈判 一次经济衰退 案例研究Ⅰ 对等性让步原则 案例研究Ⅱ 中关知识产权谈判

重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受

难点：谈判一般程序

第三章 谈判润滑剂（理论讲授2学时）

理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。

讲授内容： 一、设定谈判目标 二、信息调研 三、配备谈判组成员 四、谈判地点的确定

案例研究 谈判前准备工作的重要性

重点：确定谈判目标；进行信息调研

难点：确定谈判的三个目标

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