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关于中方代理欧方新风系统产品事宜

的谈判方案策划书

课程名称 国际商务谈判 姓 名 陈利江 学 号 09103887 班 级 市场营销2班

任课老师

孟丽

2012 年

12 月

28 日

一、

谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前

生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。

进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。

目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。

在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。

最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保

科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如果发展良好可以延长代理年限。

二、 谈判双方

甲方：宁波凯伦环保科技有限公司 乙方：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司 二、

谈判主题：

宁波凯伦环保科技有限公司与欧洲奥得奥（Airdow）AB公司就中方代理欧方奥得奥新风系统（家用空气净化器系列升级技术版）进行国际商务谈判。 三、 四、 五、

谈判时间： 2012年6月25日 上午 8:00 整 谈判地点： 宁波凯伦环保科技有限公司会议室 谈判环境分析：

1.双方背景：

甲方：宁波凯伦环保科技有限公司专业从事OEM贴牌业务和“凯马”“尊创”品牌的商用/家用反渗透（RO）纯水机、管线机、净水器、直饮机等终端水处理产品的生产、销售型高新技术企业。

我公司创建于1996年，坐落于浙江慈溪市附海工业开发区。

在市场运作上，公司秉承 “以产品为人品，以诚信为生命”的经营理念和“进取、创新、诚信、双赢”的企业精神，坚持树立先进的企业价值观和正确的经营理念，全面加强质量管理，不断完善信用体系，“高起点，快发展”，充分整合行业资源及内部资源，专注终端水处理行业营销服务，倡导“服务营销、顾问式销售”，专业精英策划、全程“培训和服务”，准确指导市场发展。

乙方：奥得奥（Airdow）AB公司成立于1997年，是一家集研发、生产、销售和服务为一体的高技术企业，其主导产品有新风系统、家用空气净化器系列、车用空气净化器系列、商用空气净化器系列等，美国Honeywell、韩国SK集团、Electrolux、Panasonic、ASCO、YACO、荷兰飞利浦、瑞典Elfi Elektrafillter AB等世界500强战略合作，充分证明了奥得奥品质已被全球客户所信赖。奥得奥优质的服务体系、良好的信誉博得了全球客户的一致认可。在未来的5—10年，我们将立足核心技术，放眼全球市场，为更多的人提供更多更好的产品和服务，让奥得奥走进千家万户，让奥得奥全球空气处理专家的形象深入到世界上每个需要健康的地方，让奥得奥成为全球空气净化产业的领导性品牌。目前奥得奥的产品主要在欧洲市场上销售，通过出口到个别欧美国家进行销售，还未真正拓展海外市场。

以下是该产品的两款新风系统：

2.双方基础合作事宜：宁波凯伦环保科技有限公司在2011年进口过奥得奥（Airdow）AB公司的环保产品（还未生产新风系统升级版），在中国内地市场的销路很好。

3.双方利益及优劣势分析：

? 甲方：

核心利益： 对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。

主要利益：1.取得新风系统在中国的唯一代理权；2.以低于对方报价20% 取得代理权；3. 广告，宣传必须有对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。 自身优势：

1.企业基层调研后敏锐的察觉，具有高效用的环保产品正在成为新兴产业，很看好该产品在中国的市场潜力。

2. 据调查，中方得知自己是唯一 一家愿意代理该产品的企业，对市场和对乙方来说都具有明显优势。

3. 虽然企业规模小，但手头有闲余资金可以进行投资。

4.得知对方企业正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。

自身劣势:

1.由于企业规模不大，在众多的内陆市场中市场份额占有少，同行业竞争激烈。

2.企业产品没有生成品牌效应，产品缺乏市场竞争力，技术含量不高。

3.企业资金有限，无法自主投资开发更具技术含量的产品。 4.代理费用较高。

5.可能会有别家企业察觉该产品，从而来争夺该产品的代理权。

? 乙方：

核心利益：1.以开拓海外市场为主，以不低于100万的报价给予中方代

理权。

2. 在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。

主要利益：积极寻求海外市场，缓解欧洲债务危机对企业资金链的影响。 自身优势：产品市场卖点的十大优势：

1. 欧洲技术：全部技术从欧洲直接输入，没有做任何修改是真正的“北欧产品”

2. 健康空气：室外新鲜空气与室内污浊空气不间断置换，让您24小时享受健康！

3. 高效节能：室内温度有效回收，避免空调和暖气的冷热能浪费，节能效率高达82%！

4. 舒适静音：最高噪音低于18分贝，让您轻松入眠的同时，也能呼吸到新鲜的空气！

5. 超薄设计：无需对房屋进行改造，即安装即使用，更加方便，生活便利好实用！

6. 没有耗材：奥得奥新风系统无需任何耗材，真正做到一次付出，终身享受新鲜空气！

7. 超级耐用：精工打造，奥得奥新风系统15万小时不停机运行，安全无故障！

8. 强力杀菌：运行使用2小时，对室内空气自然杀菌率为95.14%，空气健康无与伦比！

9. 清除甲醛：甲醛释放时间长达10年,只有不间断的排出室内受污染的空气,同时引入室外空气,才能根除甲醛，真正呼吸到新鲜空气！ 10. 应用广泛：该系统可应用于卧室、客厅、KTV、足浴中心、房地产、

银行等不同场所！

除此之外，我方还知道，中方想争取这款产品在中国内地市场上的唯一代理权。

自身劣势：