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华为公司STP分析报告
云南工商学院
Yunnan Technology and Business University
院系： 经济管理学院
专业： 国际经济与贸易 班级： 16级国贸1班 姓名： 付怀权
2016年11月
目录
前言 ............................................................................................................................... 3 公司简介........................................................................................................................ 3 一、 市场细分(S) .......................................................................................................... 4
1.价格市场细分 ..................................................................................................... 4 2.需求市场细分 ..................................................................................................... 4 3.地理市场细分 ..................................................................................................... 5 4.心理细分 ............................................................................................................. 5 二、 目标市场（T） ................................................................................................... 5
1.差异性营销 ......................................................................................................... 5 三、 市场定位（P） .................................................................................................... 6
1.根据竞争地位定位 ............................................................................................. 6 2.根据使用者定位 ................................................................................................. 7 3.多重因素定位 ..................................................................................................... 7 总结 ............................................................................................................................... 7
前言
近年来国产手机品牌取得了较好的业绩，市场份额大增，国内手机市场的竞争也达到了白热化状态，各种款式，功能，价格的手机竞相面市，吸引了众多消费者的眼球。但是由于一些手机制造商对消费者需求细分不明确，产品定位模糊，消费者想买到一款真正适用于自己的手机也很难抉择。大多消费者对自己的需求特点是十分明确的，很清楚自己的消费需求、购买能力、消费心理，只是供需双方的信息沟通机制不太完善，造成了消费者需求与手机制造商之间的信息不对称导致市场上许多产品的滞销。不同的消费者有不同的需求特点，需要不同的手机，只有根据消费者特征进行市场细分，在此基础上给产品以准确的市场定位，向目标消费群体传播一致的宣传信息，有的放矢，才能提高自己的竞争能力，取得手机营销战的成功。
公司简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。 管理核心理念：
一、聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念；
二、创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；
三、稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化；
四、和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成长。
一、 市场细分(S)
市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为和购买习惯，把整体市场划分为若干有意义的消费者群体的过程。市场细分有利于企业生产真正适合消费者需求的产品，有利于发现市场“真空”地带和有目的有针对性的实施营销策划方案。
1.价格市场细分
从以价格细分的市场来看，可以大致将手机分为高端、中端、低端三个档位。低端市场，如一般不知名的国产山寨手机可以逃避政府管理不纳税，也不做研发，成本低。对于低端市场，建议只在低价市场投入少量机型，并以稳定性和品牌价值优势，以简单和丰富实用为特色争夺低中价市场。中端市场，像一些国际大厂之前的摩托罗拉、索尼、爱立信；国内的华为、金立等。对于中端市场，企业应该加强研发，扩大产品线、加快产品价格调整、依靠消费者对品牌的认可。高端市场，如苹果、三星。对于高端市场，企业应该加强科技研发，对某些机型的配置、功能进行适量增减，从而生成更多不同产品，衍生产品线。
2.需求市场细分
从消费者需求来看，手机市场主要被分为娱乐取向、商务取向、全面取向等。娱乐取向的消费者追求新科技和新的时尚潮流，注重科技含量和款式，同时希望手机具有丰富多样的新型娱乐功能，满足消费者追求个性化娱乐化生活的需求。对娱乐取向市场，厂商需要加强科技研发，研发新的娱乐功能，提高摄像头性能和多媒体播放功能等。代表企业索尼、OPPO、苹果。商务取向的消费者重视手机的商务实用功能重视手机的保密性，对于商务取向市场，企业需要开发手机强大的商务功能，全键盘设计，舍弃多余的摄像头，可采用多种系统界面，针对性的特别增强邮件、日程、数据保密等功能等。代表企业如8848、金立。全面取向的消费者重视手机的性价比和功能的全面性，追求实用。对全面取向市场，企业应该凭借丰富的产品线提供了高中低档不同价位不同功能含量的机型。代表企业有华为。
3.地理市场细分
从地理区域上对手机市场进行划分，可以分为国内市场和国际市场。国内市场可以分为华南、西南、华东、华中、华北、西北、东北这些地区，其下又可以分为大城市、中小城市、乡镇。据调查数据显示，我国这七大地理区域中，华南、华北、华东的人口密度和消费需求和能力更强，华中、东北、西北、西南次之。我国大中等城市的消费能力普遍强于小城镇和乡镇。此外经济发达人均消费水平高的地理区域对中高档手机的需求大人们追求时尚新潮高端科技，小城镇和乡镇则以低端手机消费为主追求实用而对新科技接受能力较弱。所以，高端产品应多向东部沿海等经济发达地区倾斜，而中低端产品则小城镇和乡镇。
4.心理细分
从消费者心理来看，不同的文化群、社会阶层、职业的人们又不同的生活方式。老年人更在意的是使用方便，不会过于在意产品的外观和质感。而中年及年轻群体，则更注重产品的性价比，在此基础上还考虑手机外观及质感。对那些成功人士及商务办公者，他们更多的则是希望能有更安全的保密和防盗系统及其行程安排、邮件收发，省去那些繁琐而没必要的功能，以有更大的空间存储资料信息。学生是一个庞大的消费群体，由于经济收入的原因，相对来说，他们是最在乎性价比的。当然，部分群体因为攀比心理，不惜花巨大代价去消费高端手机。对此，应加大一定力度研发华为高端手机，以占有一定市场份额。
二、 目标市场（T）
市场细分之后，企业就应该对细分市场进行评估，结合自身实际情况，选择最具优势的子市场作为自己的目标市场。
1.差异性营销
就中低端手机消费市场而言，消费者重视手机的实用性和性价比更多而介意手机时尚新潮的外观、多样的娱乐功能、高的科技含量这些方面较少，基本偏向全面型消费取向。与年轻人相比一般中老年人比较关注价格低廉和经久耐用。联系区位地理因素，我国华中、东北、西北、西南一些中小城市和小乡镇，消费水平不是特别高的地域是中低端手机消费的主要目标市场。
就中高端手机消费市场而言，消费者追求个性化和娱乐性，追求手机有时尚