内容发布更新时间 : 2024/6/3 22:25:21星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

《会展策划师》模拟试题

一、 简述题

合理选择招商渠道很重要。可供选择的招商渠道一般有哪些？

二、情景题（满分80分。第1题20分，第2题~第4题，每题30分，共60分） 1、背景资料：

目前国内会展业发展面临着严重的展会同质化、竞争白热化，大部分展会平均每年都有高达25%的客户流失，对一个成功的展会而言，具有满意度的成熟客户为展会带来的价值远远高于新客户的价值。中国小商品城义乌国际会展中心未

雨绸缪，于2002年10月导入会展信息管理系统。科学制定了改善客户信息资料管理的方法，以此来培育以“义博会”为代表的展会国际化的标准管理，在义务发展更多的知名展会。中国小商品城国际会展中心充分重视展会客户信息资源，在导入ISO9001国际质量认证体系的同时，为保持客户信息资料资源，获得具有品牌忠诚度的客户，建立了客户数据中心，并进行了CRM（客户关系管理）的尝试。

（1） 根据上述背景资料，请综合论述会展客户信息资料管理的重要性（10分） （2） 请结合工作实践谈谈如何对会展信息资料管理进行科学有效的管理（10

分）

2、作为初涉商场的销售人员在学习如何谈生意之前，先学习一下拜访客户的基本知识是必要的，而且也是至关重要的。其实不仅是初学者，即使是有经验的销售人员也要继续学习一下，这对您今后的工作会有所助益。拜访顾客的同时，千万不要忘记带你的销售必用的样品，图片资料、计算机、笔记本等等，总之，与业务相关的必备品不仅要带好，而且要加强全面的整理工作。这同样是不可忽

视的必备条件之一。访问客户时经常会碰到对方不在的时候，在这种情况下，在传达室跟值班人员说明有关情况，若对对方确实无法传达的话，则在名片的空白处写上您所要传达的讯息。在名片上留言对方不会挑剔，相反的，会觉得你办事认真，并将作为下一次见面时的重要参考。

有时对方拒绝会面，拒绝的理由可能是“没有时间”、“出差了”、“工作太忙”或“正在开会”等等；遇到这种情况，不要死缠活缠，而应该说：“好，我改日再来。”有的销售人员遇到这种情况会再三恳求说：“两分钟也行，务必要见一面。”这精神虽然可嘉，但却很不适当。最容易引起对方的反感，反而会得不偿失的。

此外，有的时候虽事先已和对方约好时间了，但去了之后，对方却不在场，或者正在和别的客人谈话。尤其甚者，在你苦等了很长时间后，对方却对你说“改天在来吧！今天没有时间了。”也有的时候你正在那里等着，但眼看着比你晚来的客人一个接一个地被对方接待了，而对方却故意不理睬你。有时好不容易轮到接待你了，对方却临时有什么事，而且拍拍屁股就走了。

尤其是第一次去对方那里访问，对方出于礼节不得不接待你，其实对方心里很不耐烦，在这种情况下，尽管会遇到不少麻烦或受到不少委屈，但是千万不要气馁。销售人员历经上述磨练后会培养出坚忍不拔和不屈不挠的精神。 （1） 结合自己的实际工作，谈一谈上门拜访的优点。（30分） （2） 结合案例简述上门拜访的缺点。

3、在当今信息时代，各会展公司的展会观众登记也都不同程度地使用了信息技术手段。但是，登记效率的提高还是赶不上展会规模的扩大。某展览公司的项目经理为此烦恼。该公司举办的“2004XXX展”十分成功，参展商和观众数量都创历史记录。为此，王经理与数据登记公司商定了现场观众登记方案，安排了每天4000次的登记能力，共计3天。这个观众数字的是根据各种信息估计出来的，