内容发布更新时间 : 2024/11/15 13:47:54星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

（二）执行策略研究

1、公司内部营销策略

自如公司的服务营销策略不但贯彻在对待客户的每个细节和环节上，在公司内部营销策略方面也下足了功夫。

对于企业员工而言，收入是最敏感也最重要的方面，自如公司在这方面给出了相当有诱惑力的待遇，对于没有任何工作经验的应届毕业生新人入职底薪就在5000元左右，这是高于业界平均薪资水平的。另外还根据员工的业绩给予奖金，一些工作能力比较强的员工在试用期内就已经达到了月薪过万的水平，这对刚刚步入工作岗位的新人来说，无疑是很有诱惑力的。

其次，在福利待遇方面，自如公司也不遑让，所有自如员工都可以以一定的折扣价格入住自如房源，这对于大多数离家在外工作的人来说必然有着更多的吸引力和归属感，同时对于客户而言又有了更多的现身说法和示范效果。

多层次的培训机会，使自如员工有了更多提升自我的机会。而快速发展的公司规模让所有的员工都有大量的晋升机会和空间，完全可以满足他们自我实现的需求。

这些良好的内部营销策略又都体现在了员工对于客户的营销服务工作中，为自如公司创造了更好的口碑和提升了更大的忠诚度。

2、客户互动营销策略

自如公司一直把住户当成是自己的用户，他们对于这些住户有一个特别的称呼叫做“自如客”。自如公司为自如客提供的不单纯是一个住宿的房间，更为他们提供了更多更富有互动性的社交活动，让客户与公司之间进行充分的互动，让客户之间也也有更多的交流和互动。在自如公司推出的APP上面，除了基本的找房、租金缴纳和保洁维修服务之外，更多的功能是进行邻里互动和社交活动。

与其说自如公司提供的是租住产品，不如自如公司在打造一种生活方式，让大家相互分享，彼此尊重，彼此分担，通过自如公司的各种活动，为都市里的年轻人营造一个积极向上的生活圈子和交流渠道。在自如公司成立的不到五年的时间里，自如公司举办了上百场活动和聚会，成立了各种俱乐部，比如夜跑俱乐部、骑行俱乐部、创业分享俱乐部以及吸引了上万自如客参与的自如生活秀等等，不但拉近了自如客之间的距离，更让他们融入到这个积极、活跃的生活圈子中，也丰富了自己的生活，拓展了自己的社交圈子，同时也大大提升了对于自如公司的忠诚度，让自如公司进一步完成自己的战略目标。

当然，如果能够进一步通过对于自如客的兴趣爱好和生活习惯在房源分配方面做的更好，那么对于自如客的互动活动也讲有更大的推动作用。

3、服务体验营销策略

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自如公司的营销活动鲜少通过大幅广告推广来实现，更多的是通过实打实的房源信息，在客户看到之后，实地看房，让高质量的装修、高品质的家电家具配置，干净整洁的社区环境打动客户，让客户真正体验到了优质的自如房源，很多客户都在看到自如的房子后第一时间就当场决定租下来。高质量的房源为这种体验式服务营销的成功打下了坚实的基础，而体验式服务营销又为自如带来了良好的经济效益和快速的企业发展。自如公司的具体管理体系如下图所示4-2

但是另一方面，这样的营销活动也对于公司的品牌扩张带来一些禁锢，比如现在自如这个品牌的知名度还相对有限，建议在营销推广方面，可以与客户互动影响相结合，充分利用其微博微信朋友圈，通过各种活动调动自如客的参与积极性和转发积极性，让他们在参加活动的同时，也成为自如品牌的传播者。

4-2服务营销管理的目标体系

准确了解客户需求期望 制定标准体现客户期望 服务承诺符合服务实际 服务营销 管理 4.2.4服务 集成营销策略

服务实际满足客户期望 缩小服务 质量差距 使顾客获 得最大满 意度 服务营销对于企业有着很重要的作用和意义，但是只有经过整合的服务营销形成了服务集成营销策略才能对于企业和品牌的建设和传播起到更好的作用，更有利于企业的口碑建设。真正为企业获得理想的顾客满意度为品牌获得更高的美誉度。

服务集成营销策略最重视顾客的核心地位，强调企业与顾客之间良好的沟通互动，其措施主要是如下几个方面：

首先是产品服务的创新。在这方面，自如公司当之无愧，充分考虑到了青年人作为企业的主体服务群体，为他们量身打造了适合的房源，在质量、环境、配置等各方面都适应了青年群体的需求。

其次是产品服务的价位要适当。

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自如公司并不是以低价占领市场，相反在同地段的房价中，还稍稍偏高一点，一方面，自如公司是考虑到了消费群体的承受能力，另外，自如公司的附加服务使得 它综合的性价比很高，因此，得到了客户的认可。

再次，通过服务让产品增值，让顾客认可。

自如公司在这方面做的堪称行业领跑者，它全方位的服务，与自如客的良好互动，让自如品牌深深地扎根到自如客的心里。又通过自如客的口碑宣传，让更多的顾客认可和接受自如公司的产品。

最后，通过服务有意识地获得消费者的认同。

自如公司通过与自如客入住后的系列服务和举办多样化的社交活动，不但更加深入地了解了消费者的需求，对自己的服务加以优化和改进，同时使自如客增加认可自如品牌，把自如公司当成了自己可信赖的朋友。

总之，自如公司在服务营销方面应该说已经做的很好了，很值得同行学习和借鉴，但是其中也存在一些问题，希望自如公司可以做的更好。

结论

当前，服务营销已经被越来越多的领域和企业所认可、使用，并且其林论研究也越来越深入和细致。可以预见在将来，会有更多的理论和观点被采纳和使用。

在服务行业中，服务营销理论可以帮助企业全面深刻地提升营销效果。但是服务营销的开展并不是一个简单容易的事情，需要企业对于服务营销有深刻而全面的了解，也需要企业在前期进行大量的资金投入，并且需要打破企业内部部门之间的很多障碍，并且从产品源头对于企业整体资源进行整合，才能将服务营销切实贯彻执行。让服务营销为企业的发展如虎添翼。

或者说，服务营销既是企业发展的机会，也是企业发展的一个难题和门槛，只有勇于闯过这道门槛，企业的发展将会进入到一个更高更快的阶段。

本文通过自如公司的具体案例分析，对于服务营销的解读和剖析，希望能够为企业界营销界提供一点思路和启发。囿于个人水平，如有不足之处，还望指正。

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致谢

本论文的写作得到了导师 的悉心指导，在整个过程中，老师严谨的治学态度，对我严格的要求，促使我能更好的完成这项工作。导师渊博的学识和工作作风都对我影响至深，使我受益匪浅．从论文选题、大纲拟订，到论文构思，实地调研，直至论文写作，修改和定稿，每个阶段，老师都给了我悉心并及时的指导，提出了许多启发性的建议，使我的论文最终得以顺利完成．在此，要向老师表示深深的敬意和由衷的感谢。

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