内容发布更新时间 : 2024/12/23 14:19:01星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

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第一章 市场营销与市场营销学

一、名词解释

1、市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。

2、市场营销：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。

3、交换：是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。 4、宏观市场营销：是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种经济货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。

5、效用：是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 6、需要：是指人类与生俱来的基本需要。

7、欲望：是指想得到基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响而表现出来的对基本需要的特定追求。

8、市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。

9、微观市场营销学：是指“某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并引导满足需要的货物和劳务从生产者流转到顾客或委托人。”

二、简答题

1、现实市场的形成需要具备哪些条件？

（1）存在消费者一方，他们由某种需要或欲望，并拥有可供交换的资源； （2）存在生产者一方，他们能提供满足消费者（用户）需求的产品或服务； （3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。

（4）市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。

2、为什么说企业的基本职能就是营销和创新？

企业的基本职能只有两个，就是市场营销和创新。因为：

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（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。

（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不是最重要的，顾客对他们所购物品的感觉及价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。

（3）企业最显著、最独特的职能是市场营销。企业的其他职能，如生产职能、财务职能、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅用“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区别开来，而且将营销作为企业的核心职能，不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。

3、微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面？

市场营销理论的构建从微观（企业）开始，逐步形成了微观于宏观两个分支，二者

的区别

主要表现在以下几个方面：

（1）研究的角度不同。宏观市场营销是一种社会的经济活动过程，即从社会总体的交换层面来研究营销问题，而微观市场营销则是指一种组织或机构的经济活动过程，即从个体（个人和组织）交换层面研究营销问题。

（2）管理主体不同。宏观市场营销的管理主体是社会（即政府和消费者组织），而微观市场营销的管理主体则是企业（社会机构、组织）或个人。

（3）手段不同。宏观市场营销的手段主要是各种政策、法律和社会道德，而微观市场营销的手段则主要是4PS（即产品、价格、分销、促销）。

（4）目的不同。宏观市场营销以求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和消费者利益为目标，微观市场营销的目的则是通过满足消费者需求来获得利润。

4、简述市场营销学的形成与发展过程。

市场营销学的形成和发展过程大致经历了以下三个阶段：

（1）市场营销学的初步形成阶段。市场营销学创建与美国，其形成阶段大约在1900～1930年。其背景是，19世纪末美国完成工业革命，生产规模迅速扩大，产品供给进一步增加，商品供求矛盾日趋尖锐；美国西部开发、铁路不断延伸，市场日益扩大，竞争更加激烈；科学技术的发展，企业内部计划与组织更为严整，有可能运用现代化的调查研究方法，预测市场变化趋势，控制和调节市场销售量，同时，日益重视广告宣传和分配。在此客观需要与可能条件下，市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生了。先后出版了《市场营销方法》、《市场营销原理》、《市场营销问题与方法》等书籍。

（2）市场营销学的发展阶段。1929～1933年资本主义经济危机，震撼了整个资本主义世界。在这种条件下，企业的首要问题已经不是扩大生产和降低成本，而是如何把产品销售出去。为了争夺市场，解决产品实现问题，企业家开始重视市场调查，提出了“创造需求”的口号。与此同时，市场营销学研究大规模展开。一些著名大学的教授通过调查并运用大量实际资料，形成了许多新的原理。1937年，美国全国市场营销学和广告教师协会及美国市场营销学会合并组成现在的美国市场营销学会

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（AMA）。从事市场营销研究和营销人才的培训工作，出版市场营销专著和市场营销调研专刊，对市场营销学的发展起了重要作用。

（3）市场营销学的革命阶段。第二次世界大战以来，和平形势、科技进步，促进了生产力的高速发展，并使社会产品数量剧增，花色品种日新月异，销售矛盾更为尖锐。同时，西方国家政府先后推出了所谓高工资、高福利、高消费以及缩短工作时间的政策，刺激了人们的购买力，并对社会供给提出了更高的要求。为此，许多市场营销学者经过潜心研究，提出了一系列新的观念。其中之一就是将传统的“生产——市场”关系颠倒过来，即将市场由生产过程的终点，置于生产过程的起点。这就从根本上解决了企业必须根据市场需求来组织生产及其他企业活动，确立以消费者为中心而不是以生产者为中心的观念问题。这一新概念导致市场营销学基本指导思想的变化，在西方称之为市场营销学的一次“革命”。

5、市场营销学的主要研究方法有哪些？

主要有：

（1）传统研究法，又包括产品研究法、机构研究法和职能研究法。

（2）历史研究法，即从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。 （3）管理研究法，即从管理决策角度研究市场营销问题，是二战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。

（4）系统研究法，这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。

三、论述题

1、试述市场营销原理对企业成长的重要意义。

首先，价值交换（实现）是企业生存和发展的基础。作为社会分工单位的企业，必须按社会的某种需要创造价值（产品或服务），并通过交换过程实现其价值。市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。

其次，市场营销学为企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系的过程。企业为此必须不断了解变化的环境，预测其形势，不断创新其产品及营销策略，避免营销短视风险，不断在更高层次上满足需要来实现自身成长。

第三、市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略，指引企业创造竞争优势。在战略与策略层面，市场营销学均十分重视研究企业的经营特色及相应的竞争策略，以保证企业立于不败之地。 第四、市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。企业可以通过市场营销战略、营销组合策略和协调实施，来达到其成长目标。

第五、市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划执行与控制方法。 5

第二章 市场营销管理哲学及其贯彻

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一、名词解释

1、市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

2、营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。

3、产品观念：认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，因而，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。迷恋自己的产品，不关注市场是否欢迎。

4、推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。口号是“我们卖什么，就让人们买什么”。企业相信产品是“卖出去的”而不是“被买去的”。

5、市场营销观念：这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所需要的满足。其座右铭是“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足他，使顾客满意，从而实现企业目标。

6、社会市场营销观念：是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。

7、顾客让渡价值：是指企业转移的、顾客感受到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。

8、企业价值链：是指企业创造价值的互不相同、但又互相关联的经营活动的集合。其中每一项经营活动都是“价值链条”上的一个环节。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。

9、供销价值链：将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成价值链，我们将之称为供销价值链或价值让渡系统。

10、倾听：或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动，它有明确的目的性，就是建立知识基础，以便做出面向市场的决策。

11、学习：通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决的办法就是建立企业的

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学习体系。

12、领先：倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上。这里的领先，是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。

13、组织知识：是每一个组织成员在解决具体问题时，从与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的简单相加，而是个体中相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。 二、简答题

1、试评述市场管理导向及其意义。

市场管理导向就是从管理决策的角度研究营销者的市场营销管理过程、策略与基本方法。其主要意义是，作为企业营销活动的基本指导思想，对企业经营成败具有决定性的意义。其核心是必须正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系，确定自己的原则和基本取向，用于指导营销实践，以有效地实现企业目标，保证企业的成功。

2、市场营销管理新旧观念最根本的区别是什么？

旧观念是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学；新观念是以满足市场消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学。二者的主要区别是：

（1）理论基础不同。旧观念的基础是生产者主权论，新观念的基础是消费者主权论，二者有着本质上的区别。

（2）开展业务的顺序不同。旧观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。新观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。

旧观念是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的；而新观念则以顾客导向、整体营销、顾客满意、盈利率为支柱来处理营销问题。

3、评述价值链理论、构成及其对企业营销的指导意义。

企业价值链是指企业创造价值时互不相同、但又互相关联的经济活动的集合。即企业内部各职能部门的每一项经营活动都是“价值链条”上的一个环节。这些环节相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。

价值链分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场营销售后服务五个环节。上部是企业的辅助性增值活动，包括设施与组织建设、人事管理、技术开发和采购管理四个方面。它发生在所有基本活动的全过程中。

指导意义：（1）企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每一项价值创造活动的成本和经营状况，寻找改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。（2）关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入与合作。（3）保持价值链上的战略环节即真正创造价值的经营活动的垄断优势，而无须将之普