内容发布更新时间 : 2024/12/23 8:45:07星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
业务人员实战技巧(2)
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一定是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面: 1、 我们的服务态度
2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度
那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢?我认为应遵从以下步骤: 一、 销售准备
销售准备包含以下内容: 1、 心态的准备
一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力,因为销售人员经常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩,还会造成销售成本的升高,给公司带来浪费;自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信,第一次见客户的那份直觉,当面临困难的时候,脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服?一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难,而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下?一个专业的销售人员一定要具备见人说人话,见鬼说鬼话,用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言,而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底,比如有一次,我到三星集团去
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销售漆包线,通常店大欺客,请见下面一段对话:
徐:“我们三星集团是一个大公司,我们的制度很完善,关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”
周:“徐部长,三星集团能作到这么大,肯定人员的修养和素质都很高,尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置,能力一定不凡,贵公司是大公司,我公司也为大公司,贵公司的年产值15亿,我公司比你们少不了多少,贵公司厂房面积5万多个平方米,我公司比你们也小不了多少,贵公司有贵公司的制度,我公司也有我们公司的制度。” 以上是一段模糊语言的运用,说吹牛是吹牛,说不吹牛也没有吹牛,谁能说出我这话是吹牛呢?当然后来还有很多精妙的故事,最后我们将生意作成了。 还有一例:
我到宁波的另外一家公司,刚进门,部长要开会,这个部长很傲慢,打了个手势,“你等我一下,散会后我们再谈。”说完就开会去了,这时候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功,而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右,部长出来了,见面就说:“我只有15分钟的时间,很紧,你有什么事就快说吧。”说完,向椅子上一坐,接着腿翘到了桌子上,他奶奶的,这阵势我如何和你谈生意?我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来,看到这时,我说:“张部长,您开了这么长时间的会议,一定是很累,我们先不谈生意,您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去,我的水端到了他的面前,但没有放下去,这时,他坐不住了,急忙把腿放下,站了起来,双手把水接下,“周经理,我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟,最后生意做下了,我们还成为很好的朋友。
当然,案例还有很多很多,如你第一次到一个公司去,进了办公室,见到了部长,他坐着,你站着,这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等,以上的例子就是说明,专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力,碰到困难的时候,心态要调整好。 2、仪表的准备
要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈
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吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的准备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力?我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 一、
结交客户
一般结交客户的过程,也就是初次电话营销的过程,通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等,初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等,让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。 三、客户信息的搜集与处理
结交客户以后,并不是要急于把这个客户做成,而是在和客户合作之前,作好客户的信息的搜集与处理工作,在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少?他的偿债能力有多强?他的回款速度是多快?他的诚信度是不是好?并
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