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ⅩⅩⅩⅩ基层网点转型问题

第2章基层网点现状分析及转型的必要性 2．1ⅩⅩ银行基层网点现状

ⅩⅩ银行成立于1954年10月1日，是国务院用于办理基本ⅩⅩ投资拨款监督工作 的专业银行。在那个年代，ⅩⅩ银行内部流行着这样一句话，“哪里有重点工程ⅩⅩ， 哪里就有ⅩⅩ银行\。按重点工程设置专业机构的做法，作为ⅩⅩ银行机构设置的重要 原则之一，在此后50年的岁月中一直被沿用。在国家确立国有商业银行体制以后，建 设银行为建立现代企业制度进行了不懈的探索，但其基层网点现状在很大程度上制约着 它的发展。

2．1．1基层网点布局现状 (1)管理架构按行政区划设置

ⅩⅩ银行是以中国人民银行的专业部门为基础，分离组建成立的，组建初期，从纽 织架构到经营管理模式，都套用了原来人民银行的现成模式，按照行政区域的划分来设 置一级分行，网点多地理位置覆盖面广。其中的弊病很快就显现出来。一是基层嘲点数 量庞大，管理架构层次复杂，不利于银行的经营管理需要，总行的决策意图在贯彻实施 方面大受影响，单位效率低下；二是网点布局不是以经济发展程度为标准设置，而是按 地域行政均衡分布。银行是为经济金融服务的，在我国，不同地域的经济发展是非常不 均衡的，对银行Hp的网点分布需求也一定是不均衡的。而银行就是以为国民经济发展提 供服务为宗旨的，现有网点的不合理分布会造成物力和人力资源的浪费，不符合现代化 银行的资源有效配置原则。 (2)网点设置重数量轻效益

受传统管理模式思想的影响，ⅩⅩ银行网点在设置上追求布局广、规模大、功能全， 却忽视网点的综合效益。此举在给客户带来便利的同时，却导致ⅩⅩ单个网点的平均利 润率较低，而综合经营成本却居高不下。 (3)脱离客户实际需求

在同一行政区域内，网点设置的密度不能针对不同区域的实际经济发展水平和真实 的客户需求而定，而是依据上级行的相关文件规定设置。导致一些地方网点数量明显不 均，客户资源流欠到其他商业银行，而有些地方网点设置密度过大，投入成本过高，资 源造成浪费。

2．1．2基层网点功能现状

(1)交易结算功能为主，综合营销功能薄弱

ⅩⅩ银行成立初期，网点功能和经营模式都比较甲．一，基层嘲点都只有存款结算等 基础金融业务，缺乏更多的金融产品。在这种情况下，必然导致基层网点在管理上重结 算轻营销。而国际上关于现代意义上的商业银行网点，应该是建立在结算产品基础上 的金融产品综合营销中心，不同客户可以在网点购买和体验到不同的金融产品与服务。 到目前为止，ⅩⅩ银行基层网点仍然是以存贷款的基础结算交易功能为主，金融产品营 销功能虽然有所提升，但与我国经济快速发展现状，和市场及客户日益增长的潜在需求 相比，差距仍然明显。

(2)结算产品与金融服务同质化严重

由于我国银行业在历史上，按不同经营范围划分为中、农、工、建四大国有制银行， 形成了分业经营和利率政策不同的限制，国内银行业在结算和理财产品创新上鲜有突 破，基层网点所提供的服务同质化非常严重，例如在国际结算、消费信贷、银行卡、基 金代销等方面大致相同。并且由于落后经营观念影响，和国内金融服务市场的不成熟，

以及金融监管的不完善，导致长期以来金融产品创新和金融服务创新发展缓慢。 (3)银行利润增长点单一化

到目前为止，ⅩⅩ银行各分支机构的主要利润仍然是靠存贷利差来产生，缺乏有效 的金融衍生工具米拓展新的利润源。随着经济的发展和金融环境的改善，各家商业银 行都迫切需要寻求新的利润增长点，来实现自身不断发展壮大的目的。 2．1．3银行网点优化

思科系统(中国)网络技术有限公司认为：未来银行业发展存在以下几大变化：一

是从传统储蓄向个人金融转变：二是从以产品为主向以客户为主转变；三是从一般化服 务向差异化服务转变；四是银行的销售方式将从传统的柜台运营向营销型战略和营销型 人才转变。∞因此，银行应将基层营业网点定位成多渠道的综合性门户并针对交易渠道 的不同特点和客户的不同类型，提出最佳布局和组合，重点突出网点ⅩⅩ中的功能分区 和视觉营销效果。

原有网点存在布局不合理、网点功能单一、利润增长点少等问题，需要对其进行优 化。从布局优化和功能优化两个方面米实现 (一)布局优化调整

如何结合所在城市的历史和现状，以及未来的发展规划，合理科学的进行基层金融 嘲点布局，从而使有限的资源发挥最大的效益，这是当前摆在ⅩⅩ高层管理者面前所必 须解决的战略问题，也就是说，首先要明确的是网点布局优化的基本理念：把合适的 网点开设在合适的地点。这就需要在综合深入分析银行战略目标和具体地区经济发展 特征的前提下，制定科学合理的网点布局与优化方案，进行系统规划和实施。 一般来说，影响网点布局的主要因素有：本地区的未来城市发展规划，例如：大的 产业区和开发区的ⅩⅩ。银行目标客户群定位；本地区其他金融机构的网点分布情况， 所设网点类型及其所提供产品、服务及经营策略等。目标客户群体对网点的综合服务提 升要求和主要资金结算及使用方式

(1)调整与新增网点要科学、合理。在网点选址方面，要结合科学的理论依据和

模型进行全面客观科学的分析，确保每个网点的设置都建立在有一定规模只标客户群体 或特定大型客户的基础之上。以及客户潜在金融服务需求的类型和规模来确定网点的 布局与功能配置，还要充分考虑该地区的同业竞争环境。力求做到即不形成布局盲点， 又不造成资源浪费。

(2)对银行网点实行分类设置网点分类管理就是把网点经营同当地资源紧密结

合起来，银行可以根据业务实际需求把网点划分为不同的类别：以本地的市场和客户为 主，主要开展零售银行业务的社区银行。专注服务于某一类客户群，或某一产品系列， 或只服务于某一特定范围市场的专业性银行。如期货成、高新区、油田、电厂等专业支 行。根据经营资源和地理位置经营所有银行业务，为客户提供全面的金融服务的综合性 全功能银行。

(3)将网点内部格局重新合理设置增加客户体验区、Vp理财室、电子银行区

域、自助银行区域等。国外银行业一般都是采用敞开式的面对面服务，而国内银行受 传统因素的影响，一直都是柜台封闭式服务。打破传统的柜台封闭式，转变为以功能分 区而分别设置的开放式服务柜台，为客户营造一种与银行专属服务人员亲和自然、舒适 安心的沟通模式，并通过不同功能区域的合理搭配，增加目标客户在网点的有效销售商 机，更加有利于差异化服务和交叉销售的开展。 (二)功能优化转型

基层网点是现代银行生存发展的重要资源。众所周知，银行网点的开立，要投入

巨额的费用(包括：房屋、设备、人力以及维护费用等)，如果从功能设置上不能做到合

理，就是一种资源浪费。如何对现有网点功能进行重新定位和调整，使其更好地与市场 需求和客户需求相对接，从而实现网点价值最大化，对现阶段的ⅩⅩ银行发展显得格 外重要。

对目标客户金融服务需求的准确定位，是决定我行此次基层网点转型能否成功的关 键点之一。从银行的角度出发，需要重点分析目标客户群的消费习惯和消费心理，从 而发现其潜在的消费需求，梳理及调整我们的金融产品类型与服务模式，从而使服务更 有目标性、针对性，才能深度发掘客户对银行的贡献程度，实现客户利益与银行效益的 双赢目标。

服务和产品创新在竞争日益激烈的今天，银行经营要改变以前长期形成的以产品

为中心的传统模式，建立以客户为中心的思想理念。在研究了解客户需求的基础上，实 现产品和服务的针对性，客户的资产配置不同，其对金融产品的需求也不同，在适合的 时候，将适合的产品销售给适合的客户，实施细分客户，实现产品和服务个性化、差异 化。同时打破传统业务分二L模式，整合业务操作流程。实行一体化流程服务，提高服务 效率。。并根据市场的变化，积极地进行金融工具的创新。 2．2基层网点转型的必要性

IBM商业价值研究院指出日益激烈的行业竞争，客户对于银行网点的不满和期望， 以及目前网点运营效率的低下是巾国银行业网点转型的主要驱动力。和众多领先的国际 银行相比，中国银行业迫切需要将数量巨人的传统低附加值的交易型网点网络转型为高 附加值的客户关系管理和服务网络，满足客户不断增加的需求，为客户提供更加细分和 个性化的产品组合和服务，提升网点的运营效率和客户满意度，增加销售，提升银行业 利润。

2．2．1行业竞争日益激烈

随着国内银行市场的逐步对外开放，越来越多的外资银行加快了在国内的扩张步 伐。随着网点的不断扩张，外资银行的资产规模将高速增长。并且外资银行在网点扩 张发展过程中，首先主要瞄准经济发达地区的高端理财市场，国内银行已经面临高端客 户逐步流失的现状。

在外资银行不断快速扩张的同时，国内众多的股份制中小银行在加快网点渠道扩张 和ⅩⅩ速度的同时，增强对现有网点的升级改造力度。在过去几年中，中小股份制银行 金融机构的网点数量以每年平均10％以上的速度扩张。而作为行业主导的四大国有银行 也充分意识到网点转型的重要性，积极进行网点改造升级的．T作。网点转型的成败决定 这未来各家银行增加利润收入和扩大市场份额的成败。 2．2．2运营效率需要提升

中国银行业的整体利润率水甲普遍较低，和国外先进银行存在一定差距。随着我国 经济的发展和银行企业逐步上市，就必须满足投资者对长期竞争优势的期望，从而在市 场融资中获得更高估值。具体到网点运营上，就意味着国内银行必须利用网点有效运营 来增加客户数量深化客户关系，通过交叉销售和提升客户服务水平来实现销售增加利润 率提升。另一方面，通过简化前后台操作流程，优化网点布局来降低经营成本，实现开 源节流。

当前存在的问题是，国内银行阙点用于创造价值的营销活动时间占比少，而且交易 与后台处理效率较低，整体效率低下。营业人员绝大部分时间都用于客服、交易、后台 处理与行政管理等低附加值的业务上，加上国内银行业务在后台处理和复核方面耗时较 多，网点的效率低下。如果不从流程和运营上提升网点效率，将长期影响中国银行业的 利润水平和市场价值。 2．2．3客户期望逐步提升