内容发布更新时间 : 2024/5/16 3:36:17星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

往往这是最终达成协议，得以实现的目标。 2.“PRAM” 成功谈判模式：“PRAM”谈判成功模式是指谈判是一个从计划（Plan）--关系（Relationship）--协议（Agreement）--维持（Maintenance）这样四个步骤不断循环的过程。 3. 商务谈判：商务谈判是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此同伙信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。

4.汇率风险：是指在较长的付款期限内，由于汇率的变动而造成结汇损失的一种市场风险。 5.市场信息：场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

五、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分) 1. 在谈判中如何报价？

①坚持正确的报价原则---报价设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。

②掌握正确的报价方法---确定交易条件的最低可接受水平。

③坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书报价解释时的原则 2.在国际商务活动中技术风险主要有哪些？ ①技术上过分奢求引起的风险 ②合作伙伴选择不当引起的风险 ③强迫性要求造成的风险。

3.简述商务谈判中应坚持的原则。 ①扩大总体利益的原则

②平等自愿、友好协商的原则 ③互惠互利、双赢的原则 ④最低利益目标的原则 ⑤依法办事的原则

⑥原则坚定性与策略灵活性相结合的原则 ⑦对事不对人原则

⑧坚持使用客观标准原则

六、论述题(本大题1小题，共10分)

①敏锐的洞察认识能力。善于思考是一个优秀的谈判人员应具备的基本素质。谈判在准备和洽谈阶段都充满了多种多样、始料未及的问题和假象。优秀的谈判者能够通过观察、判断、分析和综合的过程，从对方的言语和行动及乡中判断真伪，了解对方的真实意图。

②高度的预见、运筹计划能力。谈判进度如何把握？谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段？在不同阶段将使用怎样的策略？等等，这些都需要谈判人员发挥预见、运筹作用。

③较强的语言表达的能力。谈判实力用于工具进行交流的一种活动。谈判中的语言包括口头语言和书面语言。谈判中，最基本的要求是谈判者要准确、无误地表达自己的思想和感情，能使对方正确领悟自己的意思；其次，要求要突出谈判语言的艺术，要生动形象，富有感染力。 ④灵敏的应变能力。包括化解谈判僵局的能力，处理突发事件间的能力和巧妙袭击的能力。 ⑤丰富的创造性思维能力。运用创造性思维能力就能提高分析为题和解决问题的能力，提高谈判的效果。

七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题：

我方厂长在谈判中运用了哪些谈判技巧？（3分）

1.①利用竞争②不忘最后的利益

2. ①利用竞争：是指借助于谈判对方存在的竞争对手，制造竞争局势，迫使对方让步的一种谈判策略。竞争局面可以是真实的，也可以是虚拟的。

②不忘最后的利益：是指在谈判双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的谈判者利用最后的机会，争取最后的一点收获的谈判策略。 3.我方厂长在谈判中稳操胜券的原因： ①关键在于它充分掌握市场信息

②对方有着强有力的竞争对手，竞争局面对其不利。 商务谈判试题（四）

一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在横线上。 1. 相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ ） A．让步型谈判 B．软式谈判 C．立场型谈判 D．原则型谈判

2. 组织协调整个谈判工作的谈判人员是 。

A、技术人员 B、商务人员 C、主谈人 D、首席谈判代表 3. 阻止对方进攻的策略是（）

A.利用竞争 B.权力限制 C.软硬兼施 D.最后通牒 4.被称为是风靡全球的是 。

A、实质利益谈判理论 B、谈判需要理论 C、谈判结构论 D、实力决定论 5. 商务谈判中讨价还价集中在 阶段。

A、开局 B、报价 C、磋商 D、成 交 6. 温克勒提出的循环谈判方法是指 。

A、价格-质量- 条件-服务-价格 B、价格-条件-服务-质量 -价格 C、价格-质量-服务-条件-价格 D. 价格-服务-条件 -质量 -价格 7. 商务谈判中最富变化，谈判高手才可使用的让步方式是 。 A、0 0 0 60 B、60 0 0 0

C、15 15 15 15 D、4 13 8 17 22 8. 感恩节是 国的一个盛大节日。 A、英 B、美 C、法 D、日本 9. 属人员风险。

A、汇率风险 B、政治性风险 C、素质风险 D、自然风险 10. 在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是 。 A、商品质量僵局 B、交货僵局 C、价格僵局 D、支付僵局

二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题有2个或以上选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在横线上。多选、少选、错选均无分。 1.商务谈判的谈判成本包括 。

A、基本成本 B、直接成本 C、固定成本 D、机会成本 2.需要收集的谈判信息主要包括： 。

A、与谈判有关的环境因素 B、谈判对手的情报 C、判定谈判双方的谈判实力 D、了解市场信息 3. 技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有 。

A．产品性能 B．技术质量标准 C．产品验收 D．支付 4. 一般来讲己方先报价是在 情况之下。

A、实力相当 B、己方强于对方 C、己方弱于对方 D、己方发起谈判 5. 商务谈判通常被划分的阶段是 。

A、开局 B、报价 C、磋商 D、成 交

6. 谈判者的谈判实力受如下 等因素的影响或决定。

A、竞争的形势 B、企业的信誉和实力 C、对商业行情了解的程度 D、谈判艺术与技巧的运用

7. 在谈判中要想说服对方，赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有 。

A．寻找工作上的共同点 B．寻找生活上的共同点

C．寻找兴趣爱好的共同点 D．寻找共同熟悉的第三者

8. 商务谈判僵局从广义谈判角度可划分为 。

A、初期僵局 B、协议期僵局 C、后期僵局 D、协议执行期僵局 9. 规避商务风险可采取如下措施： 。

A．完全回避风险 B．风险损失的控制 C．转移风险 D．自留风险 10. 影响国际商务谈判风格的文化因素主要有 。

A、语言及非语言行为 B、风俗习惯 C、思维差异 D、价值观

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

1. 商务谈判成功与否的价值评判标准包括谈判目标的实现程度、是否战胜了对方、谈判成本大小 。( )

2. “PRAM” 成功谈判模式是Plan、Relationship、 Appraisal 、Maintenance几个英文单词的首位字母缩写 。

3. 细则议程是对己方审议同意后具体策略的具体安排，是供己方使用的，而且具有保密性。 ( )

4. 西欧式报价-的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ) 5. 商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是“辩”。（ ） 6. 商务谈判中严重僵局的突破办法通常是：调解与仲裁、有效的退让。（） 7.“报价要狠”违背了商务谈判中的报价原则。（）

8. 日本人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。（ ） 9. 韩国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。（ ）

10. 在谈判中谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的目标是可接受目标。（）

四、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）

软式谈判 最低谈判目标 谈判实力 软硬兼施策略 技术风险 五、简答题(本大题共3小题共18分) 1.商务谈判有哪些特点？(本小题6分) 2.倾听有哪些规则？(本小题5分)

3.列举8种可能的谈判让步方式。(本小题7分) 六、论述题(本大题1小题，共10分) 试述实质利益谈判理论。

七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：

1.甲方提议是一种什么样的谈判策略？ 2.这一策略主要用在谈判的哪个阶段？ 3.使用这一策略会带来哪些好处？ 4.使用这一策略要注意什么问题？ 附：答案

一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

1.C 2 .D 3.B 4.A 5.C 6.C 7. D 8. B 9.C 10.C 二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分) 1.ABD 2.ABCD 3. ABC 4.ABD 5.ABCD

6.ABCD 7.ABCD 8. BD 9.ABCD 10.ABCD 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.╳ 将“是否战胜了对方”改为“谈判双方关系发展状况”。 2.╳ 将“Appraisal”改为“Agreement”。 3. √。

4. ╳ 将“西欧”改为“日本”。 5. ╳ 将“辩”改为“说”。 6. √。 7. √。

8. ╳ 将“日本”改为“美国”。

9. ╳ 将“韩”改为“美”。

10. ╳ 将“可接收”改为“实际需要”。 四、名词解释

1.软式谈判：又称让步型谈判（Concession Negtiation）软式谈判，是指谈判者仅为达成协议而不惜做出任何让步的谈判。

2.最低谈判目标：最低目标是在商务谈判中必须实现的目标，是谈判的最低要求、最低利益的限制值，毫无讨价还价的余地。

3.谈判实力：是指影响双方谈判过程中相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4.软硬兼施策略：又被称作“好人坏人”策略，“唱红脸白脸”策略。是指先用强硬态度控制对方，后又折衷调和，迫使对方让步的一种“强硬与温和”两手结合并用的谈判策略。

5.技术风险：技术性风险主要是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。有技术上过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险3种。 五、简答题(本大题共3小题共18分) 1.①以获取经济利益为目的

②以经济效益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心

④商务谈判的广泛性和不确定性 ⑤合同条款的严密性与准确性 ⑥公共关系的平衡性 2.①要清楚自己听的习惯 ②全身心地注意

③要把注意力集中在对方所说的话上 ④要努力表达出理解 ⑤要倾听自己的话

3.列举8种可能的谈判让步方式。

①最后一次性让步方式，又称坚定的让步方式。 ②开始一次性让步方式 ③等额让步方式

④先高后低再拔高的让步方式， ⑤小幅度递减的让步方式

⑥先高到低再微高的让步方式

⑦初期让出绝大部分可让利益让步方式 ⑧赔利相让，又讨回的让步方式 六、论述题 1.精神实质：

①主张根据价值来取得协议，而不是通过讨价还价的过程来做最后的决定，以寻求双方各有所获的方案（这里的价值包括两种：一是经济价值，二是人际关系的价值）； ②双方的利益冲突要根据公平的标准来做决定。

2.其基本内容概括为四个基本要点或基本准则，即人、.利益、方案、标准。

①人，即把人与问题分开。就是说在谈判中将人的因素与谈判的问题分开，即将对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开，不要将这两者纠缠在一起，混为一谈，注意谈判针对的是问题，而不是人，做到就事论事，不要因人误事。

②利益，即注重利益，而不是立场。谈判双方应该看到任何一种利益一般都有多种可以满足的方式，再就是在对立的立场背后，双方之间都存在着共同利益和对立利益。双方都要仔细分析各种满足利益的方式，审视双方的利益，并强烈的追求自己的利益。这样往往可以激发自己的创造性思维，从而提出彼此有利的解决方法。

③方案，即创造各种方案以供选择出对双方最有利的方案。

这就要求尽可能多的寻找包容各方共同利益的可能的解决方案。便于从中选择、筛选出对双方最有利的方案。

④即坚持使用客观标准。在谈判中，谈判者为消除或调和彼此的分歧，达成协议，可以采取客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。

七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

1.甲方提议是一种场外交易的谈判策略。这是一种利用酒宴或娱乐场所等正式谈判场所以外的

地方，借助轻松愉快的氛围以促成谈判，实现谈判目的的谈判策略。

2.这一策略主要用在谈判的成交阶段。在成交阶段，谈判双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时适于采取的这种谈判策略。 3.使用这一策略可以利用场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪缓和双方紧张的局面，轻松自在的谈论自己感兴趣的话题、交流私人感情，从而化解谈判桌上的问题，双方往往会很大度地相互做出让步而促成谈判。

4.使用这一策略要注意谈判对手的不同习惯。有的国家商人忌讳在谈酒席上谈生意，所以，要根据具体的谈判对手而定，以防弄巧成拙。