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2010年10月湖北省高等教育自学考试

商务谈判 试卷

一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1．商务谈判不包含

A．投资谈判 B．技术贸易谈判 C．承包谈判 D．文化交流谈判 2．书面谈判不包含

A．信函 B．电报 C．电话 D．传真 3．商务谈判的动因不包含

A．追求合作 B．实事求是 C．谋求合作 D．寻求共识 4. 根据平衡原理，下列说法错误的是

A. 平衡是绝对的 B．平衡是相对的 C．平衡是一个过程 D．要抓住关键性比例 5. 软式谈判法的方法有

A. 感情技术 B．吝啬的让步 C．对事不对人 D．祥和开局 6. 原则谈判法着眼于

A. 利益 B．立场 C．态度 D．结果 7. 货物买卖谈判的一般条款包括

A. 标的 B．价格 C．索赔 D．仲裁 8. CIF指的是

A. 离岸价格 B．到岸价格 C．成本价格 D．成本加运费价格 9．技术贸易的范围不包括

A. 专利权 B．债权 C．商标使用权 D．专有技术 10. 谈判人员通过与有关人员的接触来收集整理情报资料的方法称为

A. 案头调查法 B. 实际观察法 C. 直接调查法 D. 间接调查法 11. 商务谈判的可接受目标是指

A. 立意目标 B. 实际目标 C. 理想目标 D. 现实目标 12．谈判会场布置时，应遵循

A. 面门为上，以左为上 B．面门为上，以右为上 C. 背门为上，以左为上 D．背门为上，以右为上

13．开场陈述的重点是

A. 双方的兴趣 B. 双方的策略 C．双方的利益 D．双方的要求 14．书面合同最重要的部分是

A. 价格 B．约首 C．约尾 D．本文 15. 发盘必须指定可以表示接受的受盘人

A．受盘人只能是一个 B．受盘人必须是多个 C．受盘人可以是一个，也可以是多个 D．都不对 16．让步的具体做法是

A．让步要一次到位 B．让步要快 17．商务谈判中提问的时机是

A．在对方发言前提问 B．在对方发言结束后提问 C．在对方发言中提问 D．随时可以提问 18．倾听的规则是

A．主动地听 B．被动地听 C．感性地听 D．理性地听 19．迎接客人时，如属初次见面

A．主人应先拿出名片 B．客人应先拿出名片 C．男方应先拿出名片 D．女方应先拿出名片 20．英国人的谈判风格是

A．讲究礼仪 B．注重合同 C．遵守法律 D. 审慎稳重 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

21. 商务谈判的原则有

A．言而有信原则 B．老实坦白原则 C．平等互利原则 D. 求同存异原则 E. 守法原则

22. 支付条款中为争取对自身有利的支付条件，须注重的问题包括 A．支付手段 B．支付货币 C. 支付时间 D．支付地点 E．佣金与折扣 23. 摸底主要针对对方几个方面进行了解，包括

A．对方主要领导人的状况 B．对方谈判人员的状况 C．对方的主要竞争者的实力

D．对方的实力 E．对方的需求与诚意 24. 商务谈判中提问的方式有

A．引导式提问 B. 选择式提问 C．证实式提问 D．封闭式提问 E．开放式提问 25. 许可证贸易的基本类型有

A．专利许可 B. 商标许可 C．版权许可 D．交钥匙合同 E．专有技术许可

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 26. 经济对抗 27. 软式谈判法 28. 询盘 29. 案头调查法 30. 许可证贸易

四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分） 31. 简述商务谈判的原则

32. 简述技术贸易与货物贸易的区别 33. 简述国内贸易合同的内容 34. 简述报价一般应遵循的原则 35. 简述谈判伦理的准则

36. 简述商务谈判人员应具备的知识

五、论述题（本大题共2小题，37题12分，38题13分，共25分） 37. 论述接受的定义及应具备的条件

38. 联系实际，论述谈判倾听技巧的五要和五不要。