内容发布更新时间 : 2024/12/23 23:43:02星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

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案例2：

小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？

答题思路：

问题1：共12分

人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。（3分）

客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。（3分）

销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。（3分） 销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。（3分） 问题2：共8分

1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。（1分） 2、陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（2分）

3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（2分）

4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。（2分）。

言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分

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案例3

渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。

问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点 问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。

答题思路：

问题1：共10分，答出一点给2分

（1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分）

（2） 64位A7芯片（2分）

（3） 全新800万像素iSight摄像头（2分） （4） Ios7（2分）

（5） 超快的无线网络连接（2分）

问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分

1、 能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。 三句半话术：

“简单来说……”（1分） “它特别适用于……” （1分） “您使用了它以后……” （1分） “举个例子来说吧……” （1分） FABE产品介绍法：

（1） 产品特征 （2） 产品优点

（3） 产品对客户带来的利益 （4） 举个例子说明

2、 结合方法运用介绍某一卖点。共6分

（1）能准确找到产品的卖点（3分） （2）能结合话术将产品卖点说出来（3分）

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案例4

要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：

问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。 问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通。

答题思路： 问题1：共12分

1、 评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。（3分） 2、 诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。（3分）

3、 辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。（3分）

4、 管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。（3分）

问题2：共8分

1、 与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。（2分） 2、 与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。（3分） 3、 与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。（3分）

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案例5：

在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训。

问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？

问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？

答题思路：

问题1: 5分

推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地成本。（5分） 问题2 ：15分

一、电信产品卖点培训（1分）

对于电信产品的培训需要做到实时、简单。（2分） 二、销售技巧培训（1分）

对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。（2分） 三、异议处理培训（1分）

对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。（2分）

四、佣金结算培训（1分）

对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位。（2分） 五、IT操作培训（1分）

对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。（2分）

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案例6：

作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下问题：

问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动。15分 问题2：请结合实际案例进行说明。5分

答题思路： 问题1：共15分

（1） 考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进行。共15分

活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销策划、市场预热、人员培训等方面；（5分）

活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；（5分） 活动后：涵盖激励兑现、总结优化、服务跟踪等方面；（5分）

问题2：共5分

（1） 能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总结。（2分） （2） 能对自己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进行思考。（3分） （言之有理，酌情给分）

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