内容发布更新时间 : 2024/12/24 2:53:08星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

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案例16

在吉祥镇唯一的通信商业街上除了一家电信自有营业厅在经营电信业务外，其余都是移动和联通的代理商遍布周围，电信市场份额一降再降。有一天，拥有一家移动店和一家联通店的陈老板上门找到了渠道经理小王，希望能够合作。但是提出了三点要求：1、不缴纳保证金；2、开设一家电信合作营业厅，要求电信给予相应扶持政策（包括三年内不得有其他电信代理商进入）；3、由电信培训营业员，并进行考核。

1、 2、 如何做？

回答要点： 问题1：

在面对困境的时候，需要具备清晰的思路。通过对实际情况的分析，选择合适的网点渗透手段以及拓新应对。（5分） 问题2：

（1）对于王老板的投诚，首先要先通过各种渠道了解该老板的品行，是否会影响到合作。（5分）

（2）在原则性问题面前，需要分清事实，对保证金、排他网点等敏感问题处理合适。例如：让代理商用承诺换资源，用结果换资源。（5分）

（3）渠道经理通过驻厅帮扶，但需要设定周期。（5分）

面对电信无代理网点应对竞争的情况，请谈一谈你的想法或者应对的思路？ 假如你是渠道经理小王，面对陈老板的主动投诚，并提出了自己的条件。你

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案例17

你要做异业合作，谈一谈你会找哪些店或者行业来进行合作，并描述一下合作的思路和亮点。 回答要点：

（1） 异业合作的概念及举例

异业合作要找有业务交叉和组合营销可能性的行业或者门店。（答出概念给4分） 例如：如电脑店、家电卖场、房地产开发商等；（举出一个例子给2分，最多给4分）

（2） 合作思路

能答出可以合作的形式与产品的卖点（给4分） 并能举例说明（4分）

如：电脑店可以通过宽带与电脑组合的形式进行销售，可以借“宽带让利”为营销切入口进行销售。对于电脑店而言，通过对宽带的合并销售提升盈利空间。

（3） 回答能有自己的思路，有所创新。 （2分）

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案例18

你所服务的代理商发展状况不佳，在支局业务发展份额占比非常低。这个时候，你一方面面临着代理渠道发展难以打开局面的窘境；另一方面，你的直属领导由于看不到社会渠道发展的希望而对你的工作以及社会渠道关注甚少。这时候，你希望改变这样的局势。但是，要如何改变呢？

回答要点（思路）：

（1） 让代理商参与到支局日常活动，对代理商是练兵、对支局是借兵打仗； （2） 征求资源，让代理商营业员驻自有厅学习，或者让自有厅营业员驻代理厅帮扶；

（3） 炒店暖店增加人气；

（4） 将其他社会营业网点好的经验进行内化推广；

（5） 在各种内部会议，多发布社会渠道近期活动成果以及目标，让支局内部人员多了解社会渠道发展；

（6） 通过对代理商发展不佳的原因进行客观分析，具体应对。

言之有理，酌情给分，建议回答出1点给4分

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案例19

炒店促销活动前期预热很重要，活动前期预热准备需因地制宜，根据周边人员的活动习惯进行，预热工作做足、做细，活动就成功了一半。针对小区型门店可以通过哪些方式开展活动预热？ 回答要点：（至少回答5种方式，每种方式得4分） （1）可采用宣传栏张贴活动海报 （2）挨户发单页或邀请函 （3）人流量大且醒目的地方挂条幅 （4）到人流量大的地方进行活体举牌 （5）电话外呼 （6）短信营销

（7）社区论坛发布活动信息等 （8）微博、微信 （9）……

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案例20

作为一名渠道经理，请你简要叙述自己从事此项工作以来的心得，同时需要具备哪些能力。例如：渠道经理需要有一定的持续学习能力，在工作中需要不断的对代理商进行业务培训。

回答要点（思路）：

（1） 调研能力（2分）

（2） 谈判能力（2分） （3） 培训能力（2分） （4） 陈列能力（2分） （5） 微促能力（2分） （6） 综合支撑能力（2分） （7） 可以简要列述工作带来的，对一些工作的看法与问题解决的一些思路。（8分） （8）

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