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2017年 1 月中央电大专科《推销策略与艺术》期末考试题及答案

说明：试卷号：2634 课程代码：50794

适用专业及学历层次：工商管理（市场营销方向）；专科 考试：形考（纸质、比例30%）；终考（纸考、比例70%） 一、单项选择

1．客户说：“我从来不买化妆品”，这种异议属于哪类异议？(C) A．产品异议 B．货源异议 C．需求异议 D．产品异议

2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是(C)。 A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时 C．在包装商品和收款前 D．客户购买商品付款后

3．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法属于哪类推销方法？A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法 C．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法 4．对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是(B)。 A.推销记录 B．推销报告 C．客户意见 D．同事意见 5．请指出以下哪一点是不恰当的？(C) A.和新客户握手时，应以轻触对方为准

B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D．一般应采取站立姿势与对方握手

6．推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是(D)。 A．您看什么时间咱们见面谈一下 B．您什么时间比较方便

C．我这周四上午有时间，您看怎么样 D．您看是今天下午方便还是明天上午

7．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？(A) A．关注“人”，满足客户需要 B．以高压式手段说服客户购买

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(B) C．以达成交易为主旨、说服客户购买 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品

8．迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是(A)顾客的需要和愿望。 A．准确发现 B．促使接受 C．证实符合 D．产品结合

9．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是(A)。 A．产品开路法 B．他人介绍法 C．自己介绍法 D．利益接近法

10. 一位保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是(C)。

A．产品接近法 B．好奇接近法 C．利益接近法 D．戏剧接近法 二、多项选择

11．吉姆模式的三个要素为(ABC)。 A.产品 B．公司 C．推销员 D．公众

12．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧(ABC)。 A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 13.约见的内容一般包括(ABCD)。 A．确定约见对象 B．明确约见事由 C．安排约见时间 D．选择约见地点 14.回避法通常在哪几种情况下使用？(ABD) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口

15.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有(ABD)。

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A．实际履行原则 B．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则 16.常见的准顾客发出的购买信号主要有(BCD)。

A．紧握双手，表情淡漠 B．仔细检查商品，询问使用方法 C．拿起定货单，询问交货手续 D．征求别人的意见 17.直接否定法的优点有(AD)。 A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心

B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C．不伤客户自尊，客户比较容易接受 D．缩短推销时间，提高推销效率 18.成交以后应保持以下哪几种态度？(CD) A.欣喜若狂 B．态度冷漠 C．热情友好 D．亲切自然

19．建立良好的第一印象的要素有(ACD)。

A.良好的外表 B．超乎寻常的热情与殷勤 C．简洁清晰的开场白 D．恰当的身体语言

20.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ (ABCD)。

A.推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息 三、判断正误

21．组织购买者一般属于理智型购买，促销宣传对其的影响较小。(对)

22．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。(错)

23.推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。(错) 24.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。(对)

25.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。(对) 26.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。(错) 27.特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。(错)

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