内容发布更新时间 : 2024/11/18 8:28:36星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

读书笔记——理论与实践 事实上，每一个品牌，无论大小先后，都是把利益寄托在顾客身上，只有把 自身和顾客紧密联系起来，获得顾客的忠诚，才能历久不衰。比如说，会员制仓储零售商之王——好市多。 作为一家会员仓储商店，好市多只接受会员的消费，因此顾客只有缴纳了一定的会费才能进来购物。而会费，也象征着好市多与会员之间的一种承诺。我觉得好市多能够成为“沃尔玛唯一害怕的公司”，甚至是自如地应对市场的新挑战，其原因还应当归结于这种坚定不移的承诺。如：1.5美元一只热狗加一瓶苏打水的原则23年来都没有变过。好市多公司深知与顾客紧密结盟是公司的责任，由此，显示出了一种近乎疯狂的、忠诚于顾客的许诺。它承诺向会员提供最优价值的商品，价廉的基础上保证物美，即便是买进卖出之间的毛利润为0，这一原则也从未被抛弃。在21世纪这个残酷无情、追求效率的时代，好市多的买手满世界地寻找最划算的货物，不管它们是美国最有保障的工人制造的，还是其它国家的低工资工人制造的，只为了保证对顾客的承诺：最优价值的商品。20多年来高达84.5%的会员重复申请率以及它的良好口碑就是铁铮铮的事实。也正是因为这种承诺的保障，会员们几乎是“奴隶”般忠诚于好市多，据报道，好市多的会员平均每年去店里消费22次，而且每次的消费金额都出人意料的高。好市多还非常注重与会员的关系，顾客的每一条抱怨和建议都记录在案并及时解决，甚至还被用来指导销售策略的制定。会员和公司之间的良好承诺关系同时也是好市多应对市场新挑战的有力武器。好市多深知，忠诚会员的名录是一个天然市场，在推出“执行会员”这一全新的服务模式时，好市多采取了“物超所值”和“免费试用”等策略。好市多的金卡会员享受了汽车、房屋保险、抵押服务、房地产服务、长途电话服务、账单和表格印制、信用处理、健康保险等很多项服务。当一个一般会员想成为高级会员时，好市多可以

让他先试用服务一段时间，再做最后决定。 理论只有付诸于实践才是有价值的，而实践只有用合适的理论知识作为指导才会获得价值。在市场这一变幻莫测的领域，企业无论大小，都应该立足于实践，又寓理论于实践。篇

二：零售学课程心得 零售学课程论文 零售学课程学习心得 学 院：商学院

年级专业：11级市场营销 班 级：4班

学 号：1100000000

姓 名：苏冠华 二○一四年一月 零售学课程学习心得 摘要：零售学这门课程讲述了零售这个业态的介绍，以及跟零售相关的行业间的竞争战略、零售行业所引出的企业的管理，组织方法及实施途径等等。我通过对这们课程的学习，让我对这零售业有了个大概的了解认知，营销管理专业的我也会更加深入的学习，这对我将

来踏入营销行业社会有很大的帮助。 一、零售学课程介绍 零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服

务，以供其最终消费之用的全部活动。 近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、 专卖

店、折扣商店、仓储式商店、便利店、邮购商店以及网络商专店纷纷涌现，加上原有传统零售业态诸如百货商店、业店、食杂店等，西方国家已出现的零售业态几乎都可以在中国找到。 而这本零售学书，也是围绕着这些相关内容来展开的，第一部分主要介绍国 外零售业发展演变的历程以及目前中国零售业的环境变化，同时也详 细分析了一些主要零售业态的特征及其发展特点， 以便使读者对国内外零售业的基本情 况和发展动态有一个大概了解。 第二部分从零售战略的角度出发，介绍了零售商为赢得竞争优势可以选择的各种竞争战略和零售商在扩张战略中所面临的扩张方式、扩张速度、扩张途径和网点布局的各项抉择，同时也介绍了零售商为适应竞争战略和扩张战略可以采取的组织形式。这一部分可以使读者从战略管理层面上了解零售商基本战略规划的设计与实施。 第三部分从零售策略的角度出发， 详细介绍了零售经营管理中的各项业务决策，其中包括商品规划、采购管理、价格管理、促销管理、服务管理、特商店设计与商品陈列、许连锁经营管理。这一部分可以使读者全面掌握零

售商经营管理的基础知识和实际运作。 我主要对零售学里面的零售管理决策方面有很大的心得体会，所以我也重点谈到零售管

理决策方面。 二、零售管理案例分析

我分享一个在书上的有关零售学的价格管理的案例分析： 百佳与万佳的“价格战” 2002年11月8日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只5.9元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只6.8元降到5.8元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只4.9元，百佳再三犹豫，于当

日下午４点，咬牙调低烤鸡价至 4.8元。后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续5次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手50%的超低价出售。据悉，岁末羊城热闹非凡，众多超市纷纷开业，而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，抢购人潮也愈益汹涌。几天之后，百佳悄悄退出了争斗，逐步恢复了商品的原有价格，但烤鸡档前依然排着长龙，而万佳烤鸡价格依然保持着8毛钱1只的超低价。

1.两家企业所采用的是什么价格政策？ 2.两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？ 答：两家企业采用的是高/低价格政策。 高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，达到连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器的零售商而

言，该价格更容易运转。 高/低价格政策的弊处：降低消费者忠诚度；增加库存管理难度；增加人员开支与其他费

用；服务水准难以提高，增大日常管理难度。 个人的看法：这个案例让我知道对刚开张的超市或者百货来说是，这种定价政策是很常见的促销手段，对消费者心理的不同反应程度来制定价格，制定低价格为了吸引更多的消费

者来自家超市，百货光顾，不过我不赞成这种恶性竞争， 长久有可能会使得质量得不到保障，这种低价格只是一种短时期的促销手段，最终是真正要让广大的消费者受益才最重要，否则顾客还是会走光。超市的竞争不仅在于价格，还包含了商品质量、服务质量等等。每家超市都应该有自己的游戏规则，他们不该一直盲目乱打

一团。做好自己的事才是最实在的，同行们也应该平静看待，低调回应不跟风，维护好广大

商家的形象。 三、零售学课程学习过程与心得 个人来说，我是比较喜欢这门课的，可能是我对这门课感兴趣吧，不过主要原因是老师的这种讲课形式比较吸引我。在课堂上，老师每讲一个知识点，都会有相关的图片视频，放了好几次不同内容的商道节目视频，虽然这个节目已经停播了，可是我也还是很喜欢这节目，真的能从中学到很多关于零售管理营销的知识，长了一番见识。例如知道原来在中国，沃尔玛跟家乐福旗鼓相当的，甚至家乐福略胜一筹，但在全球来说，其实沃尔玛却占据龙头地位；还有麦当劳跟肯德基在中国旗鼓相当，但在美国本土麦当劳却占了绝大优势，可以看出扩展

潜力、细分市场有利于企业的发展生存。 还有让我印象深刻的就是老师让我们分小组来上台讲所选好的自制章节ppt内容，这种形式更能调动我们的积极性，积极的去准备我们要讲的章节内容，这样我们会对书本上内容更有印象。而且通过分组学习，我们还能提高我们的团队意识，合作能力，上台表现能够提高我们的胆量，增强我们自信心等等。我还记得我们小组讲的是销售促进的内容，我们以现场拍卖的形式来调动同学们的兴趣，吸引他们的注意力，然后使他们从游戏中获得销售促进

的相关知识点。形式虽小，但是我觉得现场表演比看销售促进相关的视频有意义的多。 不知道从什么时候开始，我就有逛街或者逛商场的时候，都会有留意商家们的促销手段和营销手段的习惯。有次经历我跟家人逛街经过一家服装连锁店“镜”，店里面的装饰是黑色调为主，装修的很精美，放着潮流外语歌曲，店员们都是整齐划一的穿着，让人感觉这店很有气质优雅，可是里面卖的衣服价格是相对同档品牌来说是便宜很多的。最让我欣赏的是在于他们店员会看着你的性格打扮来介绍衣服给你，还有他们看到你在看哪件衣服的时候，不用你说，立即拿到你面前不让你有半点犹豫不定的想法；还有店里面有很多的大镜子，不是

挂墙 上的，而是倾斜的靠着墙并坐落在地上，这样的摆法能使人的身材形态看起来更好，穿起衣服更合人眼。这些做法都是零售营销管理的手段，学了这门课程后，我会更加注意这些

商家的营销管理的细节微处。使自己将来成为一名更好的营销管理人才。 四、参考文献

1．肖怡.零售学-2版.北京：高等教育出版社，2007 2．黄盛蕴.新店“超低价”入市引起.广州日报，2002-12-14 3．吕一林.美国沃尔玛——世界零售第一.北京：中国人民大学出版社，2000篇三：《零

售管理——个案分析》读书笔记 《零售管理——个案分析》读书笔记 关于这本《零售管理——个案分析》其实是《零售管理》（但这本书我在图书馆没有找到）的配套案例集，包括好日子（2个）、达芙妮、丽婴房、可的便利店、ok便利店、环众物流等7个案例， 内容覆盖当前国内零售服务业、零售企业管理、零售企业运营实践等，展示了中

国零售服务行业最前线的企业实践，有关零售的热点问题贯穿其中。 按这本书前言，本书本来是用于高校商学院相关专业的普研以及mba教学。同时，也能够帮助广大在零售服务行业进行相关经营决策的经理人和营销人员在案例企业的经验教训基础上，进一步提高自身的决策管理能力；对于那些对零售服务行业感兴趣，想了解这个行业

的人，本书能帮助其在短时间内认识了解零售服务业。 在书的前言中有一句很有意义的话：聪明不是由别人告诉而得来的。这是美国学者格柯讲的。这本书遵循的就是这样一个原则来写的。首先，这本书的一个重要目标是通过7个案例，来帮助读者理解营销实践，尤其是零售行业中出现的两难问题，掌握对实践进行分析和

反思的方式。然后，本书的案例都是来自当前中国零售行业中表现突出的企业。