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201X年汽车4S店实习报告范文4000字

一.前言

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上。只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。 二. 实习目的

作为一名汽车服务工程专业的大学生,我们必须走在时代的前沿,了解最新的汽车动态及 技术,掌握汽车相关的知识,利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动,把我们 所学的知识与社会相结合,不断地在实际中总结经验,提取精华,充实自己,完善自我, 才能更好的为社会服务,并且可以为以 后的工作之路做好铺垫,还可以熟练掌握汽车行业的销售和售后技能。 三.实习单位简介 (1)实习时间和地点 201X年5月份中旬;

湖南省长沙市中南汽车世界A01(星沙收费站旁),湖南仁孚汽车销售服务有限公司是梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司授权的湖南首家特许服务中心。学校的目的是让我们更清楚的了解汽车市场的现状,汽车的发展史, 了解以后的实习环境。 (2)实习单位背景介绍

与众多4S 店相邻,交通比较便捷,员工素质精良尽责。奔驰4S店是一家集销售、维修、美容装饰为一体的汽车经销企业。奔驰 4S 店秉承顾客就是上帝的理念一直在不断完善服务质量,努力的在前进中。因为公司在发展阶段,所以目前还是以销售为主售后为辅 的方式运营。公司设有销售部、钣喷装饰部、

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售后维修部、配件管理及精品销售部。这家公司主要经营奔驰汽车,主要销售车型为:C 级,E 级,S 级,G 级等。 (3) 实习部门介绍

售后维修部。售后的服务项目比较完整,主要包括车辆的保养、维修、外出救援、保险理赔、钣金喷漆、车辆装饰、二手车置换等。维修部日常主要负责车辆的维修、保养及钣喷装饰等工作。 四. 汽车销售流程

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约 成交——交车——售后跟踪

接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5. 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7. 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。

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8. 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。 五.奔驰4S店服务的主要内容 (1)4S店服务流程

1、接待准备:服务顾问按规范要求检查仪容、仪表;准备好必要的表单、工具、材料料;环境维护及清洁。

2、迎接顾客:主动迎接,并引导顾客停车;使用标准问候语言;恰当称呼顾客。

3、环车检查:安装三件套;基本信息登录;环车检查;详细、准确填写接车登记表。

4、现场问诊:了解顾客关心的问题,询问顾客的来意,仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。

5、故障确认:可以立即确定故障的,根据质量担保规定,向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。 如果当时很难确定是否属于质量担保范围,应向顾客说明原因,待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定,将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论;不能立即确定故障的,向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。

6、获得、核实顾客、车辆信息:向顾客取得行驶证及车辆保养手册;引导顾客到接待前台,请顾客坐下。

7、确认备品供应情况:查询备品库存,确定是否有所需备品。

8、估算备品/工时费用:查看DMS系统内顾客服务档案,以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目;尽量准确地对维修费用进行估算,并将维修费用按工时费和备品费进行细化;将所有项目及所需备品录入DMS系统;如不能确定故障的,告知顾客待检查结果出来后,再给出详细费用。

9、预估完工时间:根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。

10、制作任务委托书 11、安排顾客休息 (2)售后服务工作的内容

1、 整理客户资料、建立客户档案:客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务,在办完有关手续或商谈完后,业务部应于二日内将客