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ＰＡＣ沟通分析理论

西格蒙德·弗洛伊德提出人格的三个基本概念本我，自我和超我。以此为基础，艾律克·伯恩（Ｅｒｉｃ Ｂｅｒｎｅ）提出了著名的关于人格结构的PAC理论。PAC理论又称相互作用分析理论、人格结构分析、交互作用分析、人际关系心理分析、沟通分析。该理论的核心观点是：人类个体的人格特征有三种心理状态构成：Parent、Adult、Child。P是父母的第一个英文字母，A是成人的第一个英文字母、C是儿童的第一个英文字母，因此简称PAC理论。

人的人格特征是由“父母”“成人”“儿童”这三种心理状态构成的，这三种状态在每个人类个体上都交互存在着，就像个体内部有不同的成员在人际对话中出现，这三种状态构成了人类个体的多重人格结构特征。他认为每个人身上都存在这三种不同状态，只不过这三种状态在每个人身上所占比例不同，这就形成了千差万别的人格特性。三种状态相比较，每个人身上总有一种状态占优势，不同性格特征的人在不同的情况下会不自主地选择不同的状态。每当父母、成人、儿童这三种心理状态分别占主导地位时，就会出现与此相应的行为表现方式和言语行为方式。

当Ｐ（父母）型状态在人格结构中占优势时，其行为表现方式通常是：凭主观印象办事，独断独行，以权威和优越感为标志，甚至滥用权威，通常表现出统治、训斥、支配、教训、责骂等家长作风或其他权势作风。在人际对话中常用“你必须”“你应该”“你不能”之类的言语行为方式。

当Ａ（成人）型状态在人格结构中占优势时，其行为表现方式通常是：注重事实根据，分析问题客观理智，善于从经验中估计各种可能性然后做出理性决策，待人接物客观冷静、慎思明断、尊重别人、言语谦逊。这种人在人际对话中常用“我个人的想法是”“客观地讲”“理性地看”“科学的方法是”等言语行为方式。

当Ｃ（儿童）型状态在人格结构中占优势时，其行为表现方式通常是：服从，冲动，任性，任人摆布；一会儿逗人喜爱，一会儿又突发脾气；无主见，遇事退缩，感情用事，喜怒无常，易激怒。在人际对话中常用“我猜想”“我不知道”“也许是”“恐怕是这样”等言语行为方式。

柏恩根据平行性和非平行性标准，将人格特征划分出平行性和非平行性两种类型。柏恩提出：理想的人际相互作用是平行性的。了解这个理论，有利于我们在人际交往中明确自己和对方的心理状态，能使信息在传递过程中能顺利畅通，有利于我们之后作出互补性或平行性反应。如果能在人际交往中以成人状态规范自己的思想和行为，以成人的姿态对待交往对象并且给对方以成人剌激，同时引导对方也进入成人状态，双方处于有利的交往模式，那就有利于建立和谐融洽的人际关系。

（一）平行沟通

平行沟通是良好的沟通方式。你需要的正是我给的，你给的正是我需要的。这种互补风的沟通方式使得沟通顺畅，交往顺利进行，平行沟通有具体六种形式：p=p、A=A、C=C、C=P、 A=P、C=A。

（二）交叉沟通

交叉沟通会使双方交流受阻，在人际交流中，双方表现出的角色和双方角色期待不同，使其心理状态不能得到满足，信息交流受阻，往往会使交流中断。交叉沟通的具体形式有四种;PC-PC、CP-AA、CP-CP、PC-AA。

在人际交往中，应用交叉的人际交往模式相处，会使双方信息交流受阻，产生人际冲突，应尽量避免此种现象产生。要想在人际交往中化解冲突，就要学会分析各方的角色状态。当观察到对方因情绪激动而产生不合适的角色状态时，要及时的采取对应的状态缓和矛盾。如：甲同学以A状态出现，乙同学以成熟的A状态回应，双方建立最佳的A-A沟通方式，交往持续进行。若甲同学以无主见的C状态出现，乙同学以权威的、命令的P状态正好满足了甲同学的需求，这就构成了平行的交往模式，也利于沟通的继续进行。互补的沟通方式能够满足交流双方的内在需求，做出合理反应，化解不必要的冲突，使得交往顺利进行。P*P、C*C虽然是平行的人际关系，但长期以这种状态出现，不利于双方成长。P-P会助长对方的父母状态，发展双方的权威，批判、命令的性格；C-C则会助长彼此的儿童状态，双方同流合污，助长了任性、不负责任的性格状态。因此大学生应善于观察，对方出现了P或C状态，先以平行沟通缓和矛盾，再以自己成熟的A状态激发对方的A状态，从而建立最佳的A-A人际交往模式。

ＰＡＣ理论在管理中应用的主要策略。管理者多用平行互补交往行为，少用交叉交往行为。根据ＰＡＣ理论，人际交往有三大类型：平行交往、互补交往和交叉交往。交叉交往有：ＰＣ对ＡＡ型（甲方要求乙方以理智对待他，但乙方则以高压方式对待甲方）；ＣＰ对ＡＡ型（甲方讲理智，而乙方却易感情用事）；ＰＣ对ＰＣ型（一方采取命令式而另一方不服，也采取同样方式回敬）；ＣＰ对ＣＰ型（双方都比较感情用事，喜欢夸耀，卖弄，喜欢互相抬杠，孩子气）。这四种沟通是交叉的，双方不能获得适当的反应，沟通信息受阻，故沟通会中断，是不可取的。所以管理者要弄清自己在跟谁交往，明确自己的交往角色。准确把握自己和他人的父母、成人、儿童心态，能依情景不同呈现不同的自我状态。

管理者一般情况下多用Ａ状态，善于引导员工进入Ａ状态学会让成人状态处于主导地位，

以理智、冷静、平等的心态与员工交流。培养自己的成人自我状态，学会问自己“这样的行为、想法和感觉对处理当前的事情是否恰当，能否解决问题？”如果答案是“是”，这一反应就出自成人自我状态，可以加以保留或加强，反之则应调整自我状态。理想的交流模式为“Ａ－Ａ”，因此，确立自己的成人状态，以成人的思想、语言和姿态来对待别人，而且也要鼓励和引导对方确立“成人”状态，以保证交往和信息沟通行为顺利、持续地进行下去。

在管理中保持动态的ＰＡＣ心态结构僵化的心态结构是不可取的，随着情境的变化，管理者应当不断变换自己的ＰＡＣ心态，以变应变。在工作环境中应当以成人心态为主，扮演领导角色。在工作过程中，领导是员工组织者、激励者和评定者。领导者必须冷静、理性和 客观地处事，在内部管理上严格按照组织规定的各项制度办事，领导者必须以身作则，严格要求员工的同时给员工创造良好的人际关系环境和发展机会。在生活环境中，领导者应当以父母心态为主，扮演父母角色。在日常生活中，领导者应当多与员工亲近，体贴关爱员工，在尊重和理解员工的基础上与员工建立良好的人际关系。在娱乐环境中，领导者应当以儿童心态为主，扮演朋友角色。领导者应当像儿童一样活泼、天真，积极加入到集体活动中，暂时抛弃掉领导的权威角色，融入到员工之中，使自己成为可以信赖的朋友。在沟通交往中如果能准确地把握员工的心理状态，调整自己的心理状态，进一步建立良好的上下级关系，就能在员工心中树立良好的管理者形象，在管理活动中起到促进作用。