内容发布更新时间 : 2024/12/23 4:20:40星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

在心理学上有“心理上的适当瞬间”，就是指人与人在思想上完全达到一致的时机。也是洽谈成交的最佳时机。洽谈人员在谈判过程中往往通过“语言信号、行为信号和表情信号”来传递信息，通过对其语言、行为和面部表情的综合分析，及时发现、理解或诱导对方成交信息并加以捕捉利用，才能使谈判的成交阶段及时出现，使彼此之间的共识尽快达成。

3．成交

双方就具体的事宜出现“好、同意、行、没意见”等明确表达意图的词语，才能表达谈判各方形成了共识或意见、观点趋于一致。不能是笼统模糊的词语，如：就这么着吧，就那么着吧，因为这样各方均有自己不同的解释。

二、最后的回顾与起草备忘录 （一）最后的回顾

1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决 2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标 3、明确我方最后可能做出的让步限度

4、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约 （二）起草备忘录

1、备忘录实际上是谈判工作的记录。 2、备忘录不作为有约束力的协定。

3、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。 三、起草谈判协议或合同

谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。 （一）草拟协议的基本要求

1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。 2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。 3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。 4、协议的违约责任必须具体明确。 （二）商务谈判协议的文本格式

1.约首：协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。 2.主文 ：即条款。

3.约尾 ：主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。

（三）签约过程中应注意的问题 1、双方当事人是否具有签约资格。

2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。

3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。

4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。

6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 四、审核协议与签约 1、协议必须合法

2、协议必须体现平等互利、等价有偿 3、商务谈判协议必须具备主要条款 五、协议纠纷的处理 1、协商 2、调解 3、仲裁 4、诉讼

六、对谈判对手正面评价

第四章 商务谈判心理

目的要求：让同学们在回忆与熟悉马斯洛的需要层次理论的基础上，了解谈判中的心理挫折现象，掌握成功谈判者的心理素质要求。

教学重点： 1．需求与谈判

2．心理挫折的影响和应对 教学方法与时间：讲述法 4学时 教学过程：

[导入]构建赢的心理基础——在游戏中夺魁，从心理建设开始

谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程中做 了些什么，关键在于你的心理素质。

自怨自艾的情绪是自我毁灭的前奏。

“华伦达效应”——看重结果，难以成功。世界著名的走钢丝人卡尔·华伦达几乎每一次表演都非常成功。但是1978年他在波多黎各首府圣胡安市闹区表演时，从75英里的钢索上掉下来摔死了，令人不可思议。后来，也是走钢索名人的华伦达太太说出了原因。因为那次有个重要的人士到场，是一场十分重要的表演，他在赛前不断地说：“我一定不能失败，我一定要成功。”然而就在他“一定要成功”的念叨中，他却没有获得成功。这个事件不仅仅成为轰动一时的娱乐圈事件，也成为心理学家手中最著名的实例。心理学家阿隆在此前

提出的“目的颤抖”理论，很好地解释了“华伦达心态”的产生原因。奥地利的心理学家雷蒙·阿隆是一位在世界范围内都非常有影响力的学者，“目的颤抖”是他提出的心理学概念之一，但却具有很现实的社会心理学方面的指导作用，阿隆用来论证这个心理学概念的实验非常简单：在给小小的绣花针引线的时候，越是全神贯注地努力，手抖动得越厉害，线越不容易引入。阿隆简洁明了地为：“目的性越强，越不容易成功”。每个人都应该有目的和目标，这是我们前进和奋斗的原动力。但是，如果太看重结果，并且和自己心目中早已准备好的标准进行比较和衡量，一旦略有偏差都会让自己在心理上感觉到不满足，甚至悄然自责。于是，目标成了束缚手脚的沉重负担。你将目的做成沙袋捆绑在身上，每前进一步，巨大的牵累和莫名其妙的恐惧就赶来羁绊你的手脚，如此，你将如何去约见那个成功的自我？当出现“目的颤抖”时，我们需要努力做到放松自己的心态。吃你喜欢的东西或者听一会儿你喜欢的音乐，做做运动也不错。因为越是细小的事情，越需要你投入更多的注意力。注意力转移，“目的颤抖”就不会那么强烈了。 赢是一种敢于冒险的意愿。

第一节 马斯洛的需要层次理论

心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 在一切劝说人的工作中都存在心理战术的运用问题。比如“套牢箱”的推销技巧。 “套牢箱”的六个面：热心程度、可信度、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。 一、谈判的心理基础——需要 1.需要的含义

需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。

人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。

需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的。 2.谈判中需要的发现

（1）准备阶段多收集谈判对手的资料 （2）谈判过程中多提些问题 （3）谈判过程中善于察言观色

（4）采取私下形式或其他渠道获得

自我

实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要

二、马斯洛的需要层次理论

美国著名心理学家马斯洛在1943年发表的《人类动机理论》一书中提出“需要层次”理论。

1.需要是分层次的。只有低级需

要得到满足后，才会产生高一级需要；

2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。

三、需要层次论与商务谈判

1.必须较好的满足谈判者的生理需要。 2.为谈判营造一个安全的氛围。 3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。 （1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话

4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 5.自我实现的需要

第二节 商务谈判中的心理挫折

一、心理挫折的含义

心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。 二、心理挫折对行为的影响

1.攻击——侵犯行为：由于内心愤怒，作出种种侵犯行为，如骂人、打人、摔东西等等。有时挫折来源是模糊不清和难以捉摸的，自己不清楚要攻击什么，只是觉得生气并寻找出气的对象。当环境阻碍直接攻击挫折来源时，攻击可能移位(移置攻击)，迁怒于他人它物，攻击一个无辜的人，或者是向替罪羊采取攻击行动。也可能攻击自己，骂自己，甚至打自己。

2.对抗：遭受挫折后，产生对抗行为是常见现象。对抗的方式多种多样，主要有：消极对抗：灰心丧气，工作学习消极怠工，得过且过。发泄不满：不满情绪表现于外，寻找机会发泄。发牢骚，讲怪话，对他人怒目而视，讽刺打击??。

3.倒退：有些人遭到挫折后，对引起挫折的对象无法攻击，又无适当对象可以发泄，于是将愤怒压抑下去，表现为情绪淡漠、无动于衷、漠不关心、退缩，这是一种消极的行为表现。

4．回归：受到挫折后，其行为表现和他的年龄很不相称，回复到一种不成熟的行为模式。如有的成人会像小孩一样又哭又闹，显得十分幼雅。也有的人会采用粗暴的行为方式，为一点小事暴跳如雷，大声叫嚷。