内容发布更新时间 : 2024/5/19 2:26:42星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

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取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如果发展良好可以延长代理年限。 5． 善后阶段

在商务谈判结束之后，谈判人员需要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失败的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。 作为代理方的宁波这家企业在谈判结束后积极联系欧方，制定详细的进展方案，在与欧方联络方面，严格按照合同的履行，产品的配送，宣传营销方案都要跟进，确保在产品进入市场之后的后续工作全部有保障。 谈判风险及规避：

1. 如谈判限于进退两难的境地，出现僵局：中方因为具有主场优势，可以合理利用暂停和休会。如果此时刚好快到吃饭时间，就提出去吃饭，然后在吃饭时，采取旁敲侧击，在对方防备最弱的时候进行价格商讨。或者可采取声东击西的妥协术来转移对方的注意力。可以谈一些对方感兴趣的话题，投其所好，或者大家都能引起共鸣的热门话题来缓解气氛，实现双赢。

2. 如果遇到对方以权力有限坚持不肯退步：遇到此种情况，很明显对方为了达到自己不肯退让的目的，而故意转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅。此时另一方可以采取以下措施：疲劳战术：想方设法拖延时间，反复就某一问题讨论，而回避其假借权力有限这个借口，使对方产生厌倦和急躁的心理，可以连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间，此时对方会明显感到紧迫感。

3. 如果遇到对方称有最后期限时：遇到此种情况，一定要注意以下几点：第一，如果自己方有期限的限制，不能泄露出来。第二，仔细研究对手设立期

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限的动机，要保持冷静，不能慌了手脚，以及研究不遵守期限可能导致的后果。第三，一般情况下，期限的设定是有谈判的余地的，可以采取一些措施，如表现出自己的苦衷和可怜之处，激发对方的同情心，进而使对方多宽限期限。 议题： 中方：

核心议题： 对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。

主要议题：1.取得新风系统在中国的唯一代理权；2.以低于对方报价20% 取得代理权；3. 广告，宣传必须由对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。

最优目标：要求对方支付30%的佣金；以80万取

得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。 目标设定 可接受目标：要求对方支付25%的佣金，以85万取

得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。 最低目标：要求对方支付25%的佣金，以88万取得中国内地市场

唯

一代理权，代理年限为3年

欧方：

核心议题：1.以开拓海外市场为主，以不低于100万的报价给予中方代理权。2. 在利润分方面，我方要求只能给予20%的佣金。

主要议题：积极寻求海外市场，缓解欧洲债务危机对企业资金链的影响。

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最优目标：只能给予20%的佣金。以100万

给予对方唯一代理权，代理年限为3年。 目标设定 可接受目标：求只能给予25%的佣金，以

90万给予对方代理权，代理年限为3年。 最低目标：只能给予30%的佣金，以90万给予对方代 理权，并给予对方唯一代理权，代理年限为3年。 达成协议：

1.双方谈判结局：最后的结果是最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系。

分析：根据甲乙双方指定的最优目标和最低目标来看，在唯一代理权方面，双方并没有太大的争议，在目标设定里面，这是唯一条不变的，而对于佣金，28%的佣金其实是双方的折中，介于最优目标和最低目标之间。对于代理费，刚好达到中方的最低目标，也算是实现了中方的谈判目标了。对于代理年限，双方一致认为如果合作和发展良好，那么可以延长代理的年限，目前为3年。 2.整个方案达成的效果：从总体来看，双方实现了双赢，而且维护了良好的合作关系。

分析：此次合作双赢不仅体现在目标的实现达到了双赢的局面，而且，一方面对于欧方而言，此次合作帮助了他们解决了资金周转的困难，解除了欧洲债务危机的影响，也使他们开辟了新的销售市场，使他们的产品在中国市场上流通。另一方面，对于中方来说，此次交易可以提升他们在国内企业的地位，打响自己企业的知名度，带动自身产品的发展，也创造了经济效益。

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最佳谈判技巧：

1、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 2、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 3、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 4、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。 5曲线进攻

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 谈判成功原因分析：

㈠双方拥有合作基础：宁波凯伦环保科技有限公司在2011年进口过奥得奥（Airdow）AB公司的环保产品（还未生产新风系统升级版），在中国内地市场的销路很好。

㈡双方合作的利益需求： ①欧方：

核心利益： 对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。

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主要利益：1.取得新风系统在中国的唯一代理权；2.以低于对方报价20% 取得代理权；3. 广告，宣传必须有对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。 自身优势：

1.企业基层调研后敏锐的察觉，具有高效用的环保产品正在成为新兴产业，很看好该产品在中国的市场潜力。

2. 据调查，中方得知自己是唯一 一家愿意代理该产品的企业，对市场和对乙方来说都具有明显优势。

3. 虽然企业规模小，但手头有闲余资金可以进行投资。

4.得知对方企业正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。 自身需求:

1.由于企业规模不大，在众多的内陆市场中市场份额占有少，同行业竞争激烈。

2.企业产品没有生成品牌效应，产品缺乏市场竞争力，技术含量不高。 3.企业资金有限，无法自主投资开发更具技术含量的产品。 4.代理费用较高。

5.可能会有别家企业察觉该产品，从而来争夺该产品的代理权。 ②中方：

核心利益：1.以开拓海外市场为主，以不低于100万的报价给予中方代 理权。

2. 在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。

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