内容发布更新时间 : 2025/1/11 16:52:47星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

顾客本只买一件，经销售员一搭配，单笔交易快速提升超过千元。仅有 180 多家店的 ZARA 的半年销售额猛然增加至近 35 亿元，几乎是艾格的 2 倍。至此，艾格在中国市场上彻底丧失主动权，逐渐没落。而 ZARA 通过精准的市场定位，整个运作流程的高效实施，成功突出重围。

2. 品牌特色 ZARA的生产运作战略

2.1产品组织与设计：“山寨”取胜，塑造产品灵魂

ZARA 的产品不是“设计”或“开发”而是“组织与设计”，因为 ZARA 的开发模式并不是原创性设计或开发，只是紧随引领时尚的大牌。首先，ZARA 的商品企划人员及设计师会经常参加世界各大时尚中心的高档品牌发布会，从这些顶级设计师和顶级品牌的设计中获取灵感，捕捉新一轮流行的款式动向。ZARA 拥有 400 多人的专业设计团队，该团队从米兰、巴黎等地收集时尚资讯，汲取灵感，每年设计将近 40000 款的新产品，公司从中选择 12000～20000 款投放市场。ZARA 推崇民主与创新的设计氛围，不设首席设计师，所有设计师的平均年龄为 26 岁。同时，ZARA 鼓励设计人员从全球任何地方获取灵感，鼓励全球各个连锁店在设计过程中提出自己的意见。其次，ZARA 在全球各地都有极富时尚嗅觉的买手，他们购买当地各高档品 牌或主要竞争对手的当季流行产品，并把样品迅速集中返回总部做相应改动或用替代的面料来制作出新款。第三，ZARA 有专人到时装展示会、交易会、咖啡馆、餐厅、酒吧、舞厅、时尚杂志、大学校园等地方和场所，观察影视明星、街头艺人、大街行人等，分析其中的流

行元素和服装细节，通过收集这些信息，及时了解消费者的爱好，流 行的生活方式等。

2.2 采购与生产：在成本中寻求机会

ZARA 在西班牙有 9 家自己的生产工厂，可以机动掌握生产速度，设计师完成服饰设计之后，便将设计资料规格传到工厂正式生产。世界各地连锁店的订单，经合理评估后传到工厂，将库存量降到最低，库存量大约是 15%到 20%，比其他服饰连锁业者的 40%低很多，有效的降低了成本。

2.3 产品配送：快速反应，打造核心竞争力

当产品生产完成后，通过地下传送带把产品传送到物流中心，再从物流中心把货品直配到店铺。为确保每一笔订单准时准确到达其目的地，ZARA 采取激光条形码读取工具，它每小时能挑选并分捡超过 80000件衣服。ZARA 总部还设有双车道高速公路直通配送中心，通常订单收到后 8 小时以内货物就可以被运走，每周给各专卖店配货 2 次。

2.4 终端销售和无广告宣传：特立独行的销售，任性的宣传方式

为了让消费者赶上最新潮流，ZARA 各连锁店每周一定会有新品上市，商品上下架的替换率非常快。而且各店陈列的每件商品通常只有五件库存量，属于多样少量经营模式。每隔 3 周，其服装店内所有商品一定要全部换新。