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第九章 收入与分配管理

本章考情分析 年份 单选题 多选题 判断题 计算分析题 综合题 合计 2014年 2分 6分 1分 5分 - 14分 2013年 2分 2分 1分 - 8分 13分 2012年 2分 2分 1分 5分 - 11分

第一节 收入与分配管理的主要内容

1、收入与成本管理的意义（了解）

2、收入与分配管理的原则（2007年多选题） ①依法分配原则

②分配与积累并重原则 ③兼顾各方利益原则 ④投资与收入对等原则

1、销售收入管理 常见的预测方法： ①定性分析法：营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。 ②定量分析法：趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。 常见的定价方法主要有两类： ①基于成本的定价方法：全部成本费用加成定价法、目标利润法等。 ②基于市场需求的定价方法：需求价格弹性系数定价法、边际分析定价法等。 销售预测分析 销售定价管理 2、分配管理

净利润的分配顺序（2014年单选题）： ①弥补以前年度亏损 ②提取法定公积金 ③提取任意公积金

④向股东（投资者）分配股利（利润）

第二节 收入管理

（一）销售预测的定性分析法 ■ 概念

销售预测的定性分析法即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。 ■ 适用条件

①预测对象的历史资料不完 ②无法进行定量分析时 ■ 主要方法

推销员判断法；专家判断法；产品寿命周期分析法 主要方法 相关内容 概念：推销员判断法，又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销员调查得来的结果进行综合分析，从而作1、推销员判断法 出较为正确预测的方法。 特点：这种方法用时短、耗费小，比较实用。在市场发生变化的情况下，能很快地对预测结果进行修正。 概念：是由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法.。 主要有以下三种不同形式： ①个别专家意见汇集法 2、专家判断法

②专家小组法 ③德尔菲法 3、产品寿 命周期分析法 萌芽期历史资料缺乏，可以运用定性分析法进行预测；成长期可以运用回归分析法进行预测；成熟期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。

【例?多选题】下列销售预测方法中，属于定性分析法的有（ ）。 A.德尔菲法 B.营销员判断法 C.因果预测分析法 D.产品寿命周期分析法

【答案】ABD【解析】销售预测的定性分析法包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。其中的专家判断法包括个别专家意见汇集法、专家小组法和德尔菲法（又称函询调查法）。所以，本题的答案为选项A、B、D。选项C属于销售预测的定量分析法。

（二）销售预测的定量分析法 ■ 趋势预测分析法 1、算术平均法

概念：即将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

计算公式：

式中：Y：预测值； Xi：第i期的实际销售量；n：期数 适用：每月销售量波动不大的产品的销售预测 。

2、加权平均法 概念：将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值，权数的选取应遵循“近大远小”的原则。

计算公式：

特点：更为合理，计算也较方便，实践中应用较多。 3、移动平均法

概念：是从n期的时间数列销售量中选取m期(m数值固定，且m

适用：销售量略有波动的产品预测。

4、指数平滑法

概念：实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数a及(1－a)作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。

计算公式： 式中：

Yn+1：未来第n＋1期的预测值

Yn ：第n期预测值，即预测前期的预测值

Xn：第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量 a：平滑指数 n：期数

指数的选择：一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间，在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。 特点：该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。

【例?单选题】某企业采用指数平滑法进行销售预测。本月的预计销售收入为38000元，实际销售收入为40000元。如果该企业预计下月销售收入为38800元，则该企业采用的平滑指数是（ ）。

A.0.25 B.0.40 C.0.75 D.0.80

【答案】B【解析】38800＝40000×平滑指数＋38000×（1－平滑指数），平滑指数＝0.40。

【例?多选题】以下关于销售预测的趋势预测分析法的表述，不正确的有（ ）。 A.算术平均法适用于每期销售量波动不大的产品的销售预测 B.加权平均法中权数的选取应该遵循“近小远大”的原则

C.修正移动平均法下的预计销量＝移动平均法下的预测销量 ＋（移动平均法下的预测销量－预测前期的实际销量）

D.指数平滑法实质上是一种加权平均法 【答案】BC

【解析】算术平均法适用于每期销售量波动不大的产品的销售预测，选项A正确；加权平均法中权数的选取应该遵循“近大远小”的原则，选项B错误；修正移动平均法下的预计销量＝移动平均法下的预测销量＋（移动平均法下的预测销量－预测前期的预测销量），选项C错误；指数平滑法下的预测销量是上期实际销量与上期预计销量的加权平均，平滑指数即为上期实际销量的权数，选项D正确。

■ 因果预测分析法

本章主要介绍回归直线法。