内容发布更新时间 : 2024/12/22 16:39:45星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

姚军+董婉欣

摘 要：本文以收集花费者行动特点及营销计谋为研究对象，起首剖析了收集花费者的行动特点，其次从三个方面关于收集花费者的营销计谋停止了剖析。

关键词：收集花费者；花费者行动；营销计谋

随着互联网+的普及，移动终端应用装备的昂贵化，人们愈来愈偏向于收集购物，这不单催生了电子商务的开展，也使得电子商务成为一个遭到花费者欢迎的新的经济增加点。然则经过研究发明，花费者在网上的花费和在实体店的花费行动是纷歧样的，花费者的收集花费行动出现出来新的特点。而且异样的产品花费者在网上购置和在专柜购置的花费体验也是纷歧样的。因此，企业不成以把网上的营销计谋和实体店的营销计谋混为一谈，应当充沛的研究收集花费者的行动特点，在公道剖析的基础上制订出适宜收集花费者的营销计谋。本文经过关于收集花费者行动特点及营销计谋的剖析，欲望可以对企业制订针对收集花费者的营销计谋方面有所协助和启发。

1、收集花费者的行动特点

今朝收集花费者出现出一些分歧于抱负花费者的新的行动特点，主要表现在以下几个方面。

一是收集花费者遍及存在求廉心思。花费者之所以选择在收集上购物，个中一大年夜启事是异样的商品网上的购物能够比在实体店购物越发的便宜。这类求廉心思使得花费者十分在乎网上购物的价格。固然收集购物有其优势，然则不成防止的也存在优势，而且這种优势很难经过其他门路赔偿，那就是收集购物不成触摸，只可以经过图片和视频等方法，而且主如果经过图片展现的方法展现商品的细节，然则不管如何展现，花费者都不能和实体店一样经过肉眼直接不雅旁观，或许右手触摸，试穿试用等来取得更真实更直不美观的体验。正是因为这类优势的存在，花费者能够看到图片上展现的商品很好，然则遭到货却发明不是自己想象中的模样，能够会出现色差或许是质地和自己想的纷歧样等状况。因此，花费者关于网上购置的产质量量的寻求倒是其次，然则价格必然不能比实体店外面还贵，花费者认为收集发卖没有实体店的场地费，柜台出租费和人工费用等，理应比实体店便宜。

二是收集花费者关于网上购物的便利性请求很高，通俗而言，花费者选择收集购物的除网上的产品价格能够比实体店便宜以外，还有一个主要的启事就是收集购物的便捷性，花费者可以随时实地二十四小时的任甚么时候段停止购物，而传统的去实体店购物的方法就显得十分的费时辛苦，花费者必须在有闲暇时间的状况才华去超市，然则超市或许专柜通俗都有自己的营业时间，一旦过了早晨十点基本上就会关门打烊，而有些下班族下班很晚，能够早晨十点多才有闲暇的时间。这段早晨的闲暇时间也酿成了花费者网购的高峰时代，花费者在这个时间段不只可以停止购物，还可以咨询客服，或许欲望商家可以尽快发货等。而且随着智妙手机的普及，和智妙手机便携性的特色，花费者还欲望这些网上购物的网站可以供给应大年夜家便利的APP等经过手机便可以随时浏览商品。

三是收集花费者遍及寻求特点化花费。因为实体店受场地，和花费群体的经济条件和层次的限制，很多商品常常在某些地区是买不到的，一些商品也仅仅在大年夜城市开设专卖店，

抵达不了小城市。还有一些商品仅仅是独家的特点化设计，也不会将商号开遍全国。然则收集的益处就是打破了地区的限制，让花费者可以很便捷的买到全国各地的商品，乃至是国外的商品。如许以来，花费者由本来只能在外地停止有限的选择，酿成了现在可以经过收集停止特点化购置，花费者可以在不成胜数的产品当选择契合自己审美需求的商品，也能够经过一些设计师的网店等停止独家定制，从而完成了想买甚么就买甚么如许的一种随心所欲的购置方法。例如本来花费者购置服装，只能是去超市、购物中间如许的中央到专柜试穿购置，如许会构成两个后果，一个是花费者想买的品牌，契合自己审美需求的品牌买不到，另外一个是花费者能够认为专柜自己看好的商品价位太高，花费不起。那么花费者可以经过收集购置自己爱好的品牌，或许选择和专柜相似的然则价位却不那么高的样式，还有一些花费者请求较高，可以寻觅设计师为自己量身打造。这关于一些体型偏胖欠好买衣服的女性来讲是一个很好的处理方法。

四是花费者遍及关于售后效劳有较高的请求。收集花费不像在实体店花费，收集花费起首能够存在激动购置的行动，花费者看到打折、优惠，看到便宜就想买。其次，花费者还能够会受制于产品图片宣扬的导向，收到货后发明自己想买的产品和实践收到的产品有很大年夜的差距。最后，花费者主要因为自己的精神有限没时间去实体店购置所以才选择网上购置，有些商品能够出现刚性需求，欲望尽快可以收到货，所以花费者希冀卖家可以尽快发货。而且欲望商家选择比拟快速的物流，可以快速的将商品送到顾客手中。然则当顾客收到货后，能够会存在商品和自己希冀的不符，商品出现质量后果，商品在物流运输过程当中出现破损等后果，那么花费者就会选择退货，假设没有完美的售后效劳系统，花费者出现的退货困难，那么就会给网上购物形成阻碍，所以，现在很多网上发卖商都邑给花费者包邮，七天在来由退货等效劳。

2、企业面对收集花费者行动的营销计谋

面对收集花费者以上这些行动特点，企业必须定制出满足花费者需求的营销计谋。主要的营销丈量有以下几个方面：

一是采取多种促销计谋满足花费者的求廉心思。花费者在网上购物一个主要启事就是认为网上购物很便宜，所以花费者选择在网上购物，因此，要想花费者在网上做出购置决定就必须要修建一种现在购置很便宜的计谋，那么企业就必须挖空心思的不时制作产品的营销点，调动花费者的购置欲望，例如现在收集发卖一年一度的双十一购物狂欢节，各大年夜电商早早就末尾预热，充沛调动花费者的购物欲望，让花费者认为双十一购物是最便宜的，从而完成花费者的购置行动。我们也发明其实双十一商家的营销是很胜利的，每年的天猫双十一成交额都十分宏大年夜，说明很多花费者都在这一天参与的购物狂欢的行列。双十一确实很便宜，然则商家经过精心的促销设计，常常让花费者购置了很多不在自己购置清单上的商品，胜利完成这类营销计谋的有满减计谋，购物越多扣头越多，购物满必然数额有赠品等。这是双十一的购物活动，然则收集电商一年只弄这一次大年夜范围的营销活动是不成以提高自己的促销量的，所以紧随着双十一还有双十二，除双十二还丰年中大年夜促等，每隔一个时段都邑提议大年夜范围的促销举措，应用花费者这类求廉心思停止大年夜范围的促销。而且素日里还会合营花费者的求廉心思停止秒杀、限时扣头等，让花费者不时有种现在购置很划算的心思，从而让花费者掏钱购置。

二是满足花费者多平台全天候购置的心思。花费者网上购物的行动最主要的一点就是要

便利快捷，或许等车的、吃饭乃至是睡前都邑发生购置决定计划。那么这就请求收集营销中充沛思考花费者的这类需求，起首是要有完美的客户效劳，特别是夜间在十点到十二点这类购物高峰时段都应当有客服为花费者供给咨询效劳，假设企业具有实力，那么能供给二十四小时的购物咨询是最好的。其次，要开辟多平台的购置终真个促销活动。现在微信、微博、QQ三大年夜社交app是最活泼的，很多企业守旧的购物帐号，花费者可以经过企业的购物帐号停止购置，为了抚慰花费者多平台的购物优惠活动，企业在手机、电脑和这些社交软件终端应当应用有针对性的、分歧的营销计谋，来促使花费者停止购置。其余企业可以和一些支付平台等展开联合促销的活动，开辟更多的支付方法，满足花费者的需求。

三是满足花费者特点化的购置需求。在今朝物质十分丰富的时代，花费者都在寻求特点化，因此，企业的市场营销就应当不时满足花费者特点化的寻求。企业依据这类请求可以对产品停止限量出售，或许邀请一些名人明星等停止设计，出售定制款，还可以抵花费者停止特点化的效劳。例现在朝在网上购置苹果ipad，网站就供给收费签名的效劳。还有小米的产品采取的都是饥饿营销的方法，限量出售。今朝还有众筹这类方法，假设花费者想买，到达必然数量以后产品就停止花费出售。经过这类方法满足花费者特点化的需求。

3、完毕语

收集购物今朝曾经逐渐的成为花费者的主要购物方法，而且收集购物这类行动逾越了复杂的购物实质，末尾向休闲化、娱樂化标的目标开展，乃至随同着社交的功用。所以，面对这类变更，收集花费者的行动有着分歧于实体店花费者的特点，这就需求市场营销人员仔细的研究收集花费者的行动特点，制订针对他们行动特点的营销计谋，促进花费者的购置行动。欲望本文关于网路花费者购置行动的研究可以对业界和学界有所协助和启发。

参考文献：

[1]王丽明.基于花费者行动的收集营销计谋剖析[J].科技广场，2012，02：156-159.

[2]孙芳.浅议花费者收集购置行动及营销计谋剖析[J].贸易经济，2014，12：70-71.

[3]何叶，卢冰.收集花费行动影响要素及营销计谋剖析[J].科技广场，2014，09：230-235.

[4]曾艳湘.浅谈收集花费者行动特点与企业的营销对策[J].现代经济信息，2015，04：40.

作者简介：姚军（1969- ），男，汉族，籍贯河北黄骅，大年夜连财经学院工商办理学院，讲师，研究标的目标：市场营销；董婉欣（1995- ），女，汉族，籍贯：辽宁省兴城市，大年夜连财经学院，市场营销专业，在读本科生