内容发布更新时间 : 2024/11/18 15:42:58星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

国际商务谈判

一、单项选择题

1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）

A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）

A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。

A．反复磋商 B．合理的报价 C．良好的谈判气氛 D．确定谈判目标

4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）

A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ）

A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）

A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)

A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。

A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高

9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。

A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用

C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ）

A.问 B. 叙 C.辩 D.答

11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）

A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）

A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）

A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。

A、以在必要时采取强硬手段

B、使对方明白已方从谈判中获利很小

C、寻找双方利益的一致性

D、使对方明白其从谈判中获利很大

15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D )

A．买方国家 B．卖方国家 C．第三方国家 D．不同国家之间

16．符合谈判让步原则的做法是( C )

A．作同等让步 B．让步幅度要大 C． 在重要问题上不要轻易让步 D．让步节奏要快

17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B )

A．泰国人 B．日本人 C．马来西亚人 D．韩国人

18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是\罪恶\的是 ___ C____。

A. 韩国人 B.美国人 C. 德国人 D.南美人

19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( B )

A．规格较高的人员 B．相应身份人员 C．谈判负责人 D．低一级规格人员

20．中国商人在谈判中往往习惯于( D )

A．速战速决 B．拖拖拉拉 C． 以势压人 D．先礼后兵

21. 坚定的让步方式的特点是 __ C __。

A. 自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律。 B.比较机智,灵活,富有变化。

C. 让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉。 D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚。

22．商务谈判追求的主要目的是（D ）

A．让对方接受自己的观点 B．让对方接受自己的行为 C．平等的谈判结果 D．互惠的经济利益 23. 英国人的谈判风格一般表现为( C )

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 24. 日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强 25. 谈判过程的主体阶段是 （D）

A．开局B．准备C．签约D．报价和磋商 26. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )

A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题 C.最优期望目标 D.实际期望目标

二、多项选择题

1. 谈判信息传递的基本方式有( ABD )

A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 2. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ACD ）

A.政治素质 B.性别 C.专业知识 D.个人性格 E.学历

3. 间接处理谈判僵局的具体做法有（ ABCD ）

A.先肯定局部，后全盘否定

B.先重复对方的意见，然后再削弱对方 C.用对方的意见去说服对方

D.以提问的方式促使对方自我否定 E.用自己的意见说服对方

4. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于(ABCD )。

A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天 5 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 6. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 7.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ ACDE ）

A.菊花 B.白色花 C.杜鹃花 D.山竹花 E.黄色花 8. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ACD ）。

A.政治素质 B.性别 C.专业知识 D.个人性格 9．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( ACE )

A．项目经理 B．车间主任

C．销售部经理 D．设计师 E．合同执行经理 10．形成信息沟通障碍的主要原因有( ABDE )

A．文化差异 B．职业差异

C．性别差异 D．心理因素差异 E．教育程度差异

三、沟通对策：

在与对方交谈时，针对以下两种不同的交谈风格，你一般采取哪种应对方式： 1） 讨论某一话题时，喜欢绕圈子，迟迟不肯下决心。 应对方式：

给他更多的时间，让他在讨论中逐渐感到自在；在交谈前事先做好准备，协助他从不同的观点探索；让对方有足够的时间“进入状态”，不要逼他立即作出决定。

2）为了幽默，擅长以风趣的言谈打破僵滞气氛。

应对方式：回忆以往共同的生活经历，某些事情当时堪称棘手，却可以消除隔膜；避免过于严肃，要面带微笑，以适当的言辞陈述严肃的话题。

四、简答题

1. 商务谈判方案

2. 商务谈判人员应具备的素质：

1）具有良好的思想品德，这是首要条件；

2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识；

3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力；

4）要有成熟的心理。

六、案例分析（共计15分）