内容发布更新时间 : 2024/6/8 19:38:11星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

国际商务谈判复习材料 一、 单项选择题

1、 一般只限于关系非常友好、并有长期业务往的双方之间的谈判为让步型谈判。 2、 把谈判看做意志力的竞争和搏斗的谈判为立场型谈判。

3、 注意调和双方利益的谈判为原则型谈判，它既强调经济上的价值。又重视人际关系

的价值。（p.9）

4、 当今世界各国普遍采取的解决争议的方式为诉讼和仲裁。

5、 谈判中，群体效能和个体效能的关系，有时大于简单的个体效能的累加，有时小于

个体效能的累加。（p.47）

6、 国际商务谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织。

（p.61）

7、 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点为谈判的主题（p.101）。 8、 一开始就让步全部利益的让步方式为一次性让步方式。（p.152） 9、 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧为巧提问题。（p.193）

10、基于己方的立场、观点、方案等。通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为为叙。（p.214）证明解释反驳或推销己方观点的谈判过程为答。 11、讲究节俭、反对浪费，把浪费看做罪恶的是德国商人。

12、非人员风险包括政治风险、市场风险、合同风险、自然风险；人员风险包括素质风险、技术风险、沟通风险。（p.299）

13、签订货币保值条款是分担外汇风险的方法。（p.315） 14、根据谈判的方式，谈判可以分为口头谈判和书面谈判。 15、美国企业的决策特点是由高级主管拍板。日本企业的决策特点是上下左右沟通达成一致意见后由高级主管拍板。

16、谈判中，较为适合的年龄在30-55之间。 17、最优目标是能够达到的。（p.103） 18、谈判中产生僵局频率最高的是价格。

19、用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式为借助式发问。（p.205） 20、倾听时，瞪大眼睛看着对方表示对其有很大的兴趣。（p.222） 21、加拿大人忌讳白色的百合花。（p.249） 22、非洲妇女忌讳针字。

23、开局阶段是确定谈判的基调阶段。129

24、涉及法律条款的谈判应由法律人员担任。价格条款主要由商务人员负责。技术性条款由技术人员负责。

25、安排谈判人员应根据谈判的目标和对象。

26、坚定的让步方式让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉。

27、通过己方提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式为证明式发问。 28、既能带来受益机会又存在损失可能的风险是投机风险。 29、如果交易很重要，可以考虑采用原则型或立场型谈判法。

30、当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法应友好协商。 31、谈判人员在成才的过程中，社会培养奠定基本素质。

32、若卖方的产品较为紧俏，买方急于购买，则卖方谈判实力强。 33、商务谈判主要集中于经济领域。

34、如果谈判中掺杂政府或政党目的，则谈判的结果取决于政治因素。 35、商务谈判人员的素质决定谈判的胜负。

36、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。 37、圆桌型谈判的好处在于使双方谈判人员有和谐一致的感觉。 38、谈判各方较为友好的谈判应采用一次性让步方式。 39、集中精力的听是倾听的最基本最重要的技巧。 40、对美国商人可以直截了当的说不。

41、摸清对方需要，掌握对方心里活动的手段是问。 42、谈判中的讨价还价集中体现在辩上。

43、双方互赠礼品时，西方人注重礼品的意义和感情价值。 44、日本人集团意识强。

45、谈判中，双方的身份应该对等。 46、谈判人员应具备T型知识结构。

47、关系重大又复杂的谈判大多是集体谈判。关系比较简单的谈判多采用个体谈判 48、适当让步和调解、仲裁是严重僵局出现时的处理方法。 49、一般都商务谈判只需要3-4人。

50、按照参加者利益主体不同，谈判分为多方谈判和双方谈判。

51、将最低价列在价格表中，以引起对方感兴趣的报价方式为日本式报价。 55、实际需求目标是谈判者坚守的最后防线。 56、与法国人谈判，严禁过多谈个人的私事。 57、韩国人忌讳4、

58、商务谈判的核心为价格5

59、迫使对方让步的最有效的武器和策略为利用竞争155 60、吸一口烟，将烟向上吐表示积极、自信 61、辩兼具双方相互依赖、相互对抗的二重性。

62、旨在强调己方的观点和立场的发问方式为强调式发问。 63、英国商人有延迟交货的缺点。

64、韩国商人被西方国家称之为谈判的强手。

65、纯粹造成损失，没有受益机会的风险被称为纯风险。

66、如果是1小时的谈判，精力旺盛阶段是在最初的5-8分钟。 67、色拉米香肠式让步方式为等额的让出可让利益。

68、在谈判中通过讨论一些观点，赢得对方信任，让后逐步转入主体，这种说服顽固着的技巧为迂回法。

69、掌握行情是报价的基础。

70、将公司的一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡被称为综合平衡。314 二、多项选择

1、国际商务谈判中，最典型的报价术包括西欧式和日本式两种。

2、谈判的准备工作包括对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判盘方案的制订以及模拟谈判。（p.15）

3、开局阶段谈判人员的任务是创造良好的谈判气氛、交换意见和开场陈述。（p.129） 4、握手时应避免与女性握手时间过长、交叉握手、握手过紧、用左手与他人握手。 5、韩国人在谈判时注重谈判前的准备工作、注重技巧、善于在不利的谈判条件中寻找突破口、防卫意识强。

6、法国商人认为法语是世界上最高贵的语言、对商品的品质比较苛刻、喜欢横向谈判、时间观念不强。

7、简明扼要、具体、灵活是一个成功的谈判方案的要求。

8、谈判中应注意座次的安排、语言要得体、态度和蔼、及时肯定对方。

9、影响国际商务谈判的群体效能的主要因素有群体成员的素质、群体成员的结构、群体规范、群体的决策方式、群体内部人际关系。

10、应寻找双方在工作上、爱好上、生活上和兴趣上的共同点。

11、女性参加谈判应春秋季节着西装和西装裙，一般不佩戴耳坠，应适度化妆。 12、在谈判时应避免的心态包括信心不足、热情过度、不知所措。 13、谈判中的报价原则为反复比较和权衡，找出价格带来的利益与被接受的成功率之间的结合点。

14、谈判人员坚持的基本原则有平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事14 15、群体具有由两个以上构成、有共同的目标、有严明的纪律约束的特征。

16、让步时应坚持三思而后行、应体现对己方有利的宗旨、步幅不易过大、让在关键环节上、节奏不易过快的原则。

17、打破谈判中僵局的做法有采取横向谈判、改期再谈、改变谈判环境与气氛、叙旧情，强调双方共同点、更换谈判人员或由领导出面。174

18、俄罗斯人的谈判风格主要有谨慎敏感、对交易条件要求苛刻、缺乏灵活性、文明程度高。

19、谈判中经常运用的限制因素有权力限制、资料限制、生产技术限制、人力资源限制、时间限制159

20、态度包括认识、情感和意识

21、运用谈判策略的宗旨为一争，二拖。三得利 三、名词

1、国际商务谈判（3） 2、模拟谈判（116） 3、假性分歧（144） 4、互惠式谈判（169） 5、最低目标104 6、谈判风格236 7、谈判实力89 8、最高目标102 9、中立谈判8 10、谈判策略127 11、仲裁协议41 12、个人决策48 13、谈判主体101 14、价格解释142 15、调解176

16、立场式谈判177 17、沙龙式模拟119 四、简答

1、影响价格的因素。（120） 2、PRAM模式。

3、商务谈判的基本程序。（15） 4、规避谈判风险的策略。（311） 5、商务谈判的基本原则。（13）

6、对谈判人员的精神奖励。75

7、国际商务谈判活动中银行担保的类型。313 8、影响群体效能的主要因素。48 9、韩国人的谈判风格279

10、财政金融状况因素有哪些33 11、先报价的优缺点。136

12、简述各层次的谈判目标。101 13、谈判信息的作用。

制订谈判战略的依据；控制谈判过程的手段；谈判双方沟通的中介。 14、谈判中专家和专业人员的具体职责。69 15、简述谈判的准备工作15 16、成交阶段应采取的策略161 17、银行担保的类型313 五、论述

1、谈判班子的构成原则。113

2、先高后低，然后又拔高的谈判方式。147-149 3、制订国际商务谈判策略的主要步骤。127 4、辩的技巧。227 5、答的技巧210

6、形成僵局的原因165 7、商务谈判的特点5

8、谈判者在运用客观标准时应注意的问题。192 案例：

1. 限制策略。159 2. 日本式报价术。141 3、开局的重要性。131 4、最后通牒的作用158 5、应注意的禁忌。