内容发布更新时间 : 2024/5/4 2:04:44星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

项目二 寻找顾客

一、单选题

1．推销的起点是（ ）

A 寻找顾客 B 接近顾客 C 心理状态 D 推销准备 2．推销人员进行推销的前提和出发点是（ ）

A 顾客的需要与欲望 B 顾客的购买力 C 顾客的决定权 D 顾客的信用 3．寻找顾客最基本的方法是（ ）

A 中心开花法 B 熟人访问法 C 直接访问法 D 委托助手法 4．借用“名人效应”寻找顾客的方法是（ ）

A 资料查阅法 B 委托助手法 C 中心开花法 D 广告开拓法

5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（ ）

A 委托助手法 B 资料查阅法 C 广告开拓法 D 现有顾客挖潜法

6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（ ） A 寻找顾客 B 顾客选择 C 建立顾客档案 D 做好推销准备

7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（ ）

A 熟人访问法 B 连锁介绍法 C 查阅资料法 D 现有顾客挖潜法

8．（ ）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员 A 资料查阅法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法

9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（ ）的鉴定造成的

A 需要与欲望 B 购买力 C 购买决定权 D 信用 10．（ ）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态 A 需要 B 欲望 C 感觉 D 知觉

11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（ ）

A 收集顾客信息 B 寻找顾客 C 顾客选择 D 接近顾客

12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（ ） A 熟人访问法 B 连锁介绍法 C 现有顾客挖潜法 D 权威介绍法

13．推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（ ）的鉴定 A 需要与欲望 B 购买力 C 购买决定权 D 信用 14．顾客档案的形式包括（ ）

A 条文式和表格式 B 表格式和手工抄写式 C 手工抄写式和电脑存档式 D 电脑存档式和条文式 15．条文式档案的优点包括（ ）

A 内容详尽 B 简单名了 C 重点突出 D 便于携带 16．（ ）特别适合于初次推销的人员。

A 查阅资料法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法 17．（ ）也称间接市场调查法。

A 查阅资料法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法

18．（ ）可较快的取得有关顾客的信息。

A 查阅资料法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法 19．（ ）也叫直接访问法。

A 查阅资料法 B 地毯式访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法

20．以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法（ ） A 熟人访问法 B 广告开拓法 C 查阅资料法 D 中心开花法 21．推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（ ）

A顾客决策权 B顾客的信用 C顾客的购买力 D顾客需要与欲望 22．在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是（ ） A 条文式 B 表格式 C 手工抄写式 D 电脑存档 23．利用广告开拓法的关键是（ ）

A 选准广告形式 B 算准广告经费 C 选准广告制作单位 D 选准广告媒体 24．始终贯穿于寻找顾客全过程的是（ ）

A 顾客选择 B 处理顾客异议 C 与顾客洽谈 D 接近顾客

25．从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易的方法是（ ）

A 熟人访问法 B 连锁介绍法 C 现有顾客挖掘法 D 委托助手法

二、多选题

1．寻找顾客的必要性体现在（ ）

A 弥补顾客流失 B 有利接近顾客 C 为扩大销售额提供保证 D 有利于顺利洽谈

2．以下关于直接访问法的说法正确的是（ ） A 特别适合于初次推销人员 B 磨炼推销人员意志的最佳训练方法

C 适合于在不太了解某区域或行业的情况使用 D 针对性强，成功率高

3．顾客档案的内容包括（ ）

A 基本情况 C 经济情况 4．一名合格的潜在顾客应具备（ ）

A 对推销品有需要与欲望 C 购买决定权 5．对顾客购买力的鉴定包括（ ）

A 推销对象是否想购买推销品 C 推销对象有无筹措资金能力 6．属于熟人访问法优点的是（ ）

A 尽快产生推销业绩 B C 有利于自信心的培养 D 7．不属于对顾客购买决定权鉴定的是（ A 推销对象是否想购买推销品 B C 推销对象有无筹措资金能力 D 8．权威介绍法的运作步骤包括（ ）

A 事先调查 B C直接与决策者或最具影响力者交谈 D9．表格式档案的优点包括（ ）

A 内容详尽 B C 重点突出 D 10．资料查询法可以查阅的资料包括（ A 互联网信息 B C 统计资料 D

B 联系方式 D 购买情况 B 购买力 D 购买经验 B 推销对象有无支付能力 D 顾客对推销品的需要量 有利于提高工作效率 弥补推销技巧不足 ）

对购买决策人有巨大影响者顾客对推销品的需要量 勤于联络，融入集体 找准权威人物 简单名了 便于携带

企业广告 工商管理公告

）三、简答题

1．什么是寻找顾客，其方法有哪些？

2．请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么？其优、缺点有哪些？ 3．通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？ 4．委托他人寻找顾客的方法是什么？“助手”有哪些？这种方法的优点是什么？ 5．什么是顾客选择，如何进行顾客选择？ 6．如何利用顾客档案？ 7．顾客档案的内容有哪些？

四、综合题

1．假设你销售某种产品，价格在5000—10000元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？

2．假如你是A省X公司的推销人员，由于企业发展需要，企业决定把产品打入B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。企业决定派你去开拓市场。请写出详细地寻找客户的方案。

3．王红是“活力宝”儿童饮品的推销员，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。第二天，她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。她一家食品店一家食品店的逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，她一连转了两天。第四天早晨，她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等，遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。第五天的中午，她刚帮助卸完货，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。你就是活力宝的推销员吧？跟我来。”王红终于得到一张购进20箱的订单。 问题：⑴王红最初的推销为什么不理想？

⑵王红逛食品店的目的是什么？

⑶王红寻找顾客的方法是什么？这种方法需要做哪些准备工作？