内容发布更新时间 : 2024/11/19 17:36:34星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

塔吊行业营销的特点：

塔吊属于建筑机械产品，是典型的工业品。营销学中的绝大部分原则都可以直接应用于工业用品的推销，但工业用品的交易具有自己的特点。

结合工业品市场的特点，塔吊市场营销具有以下不同于消费品市场的特征。 第一，相比于消费品市场，塔吊市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。第二，塔吊市场上的购买者往往集中在少数地区。它的市场主要集中在北京、天津、上海、广州、深圳等大城市。

第三，塔吊的需求是“引伸需求”，是从建筑工程任务的需求中引发出来的。建筑规模的扩大会直接带动建筑工程任务的增加，塔吊的市场容量主要来源于建筑施工任务对塔吊产品的需求。

第四，塔吊市场的需求是缺乏弹性的需求，在塔吊市场上，塔吊购买者对塔吊产品的需求受价格变动的影响不大。塔吊市场的需求主要受建筑市场规模的影响，施工单位不会因为塔吊降价而增加购买。

第五，塔吊市场的需求是波动的需求。我国建筑市场对经济形势的变化很敏感，国民经济的周期波动首先在建筑业表现出来。因此，塔吊的需求也随建筑业的周期波动而变化。

第六，通过由专业人员组成的购买中心购买。塔吊属于高技术含量的产品，是施工企业主要的设备。企业通常通过内行的专业人员组成的购买中心做出购买决策。

第七，塔吊购买者还可以通过租赁方式取得产品。塔吊这种建筑机械单价较高，当资金紧张时，用户需要融资才能购买，而且设备更新快。因此，现今很多企业不采取完全购买方式，而是通过租赁方式取得。塔吊租赁业和二手塔吊交易业的兴旺也验证了这个特点。 营销模式：

一、传统分销渠道模式

1.建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。塔机可以通过以下方式拓展分销渠道，扩大销售面，可以增加销售额，提高企业知名度：1.在各大区分设办事处，设立大区经理，配备销售人员配合当地经销商的工作，加强公司营销策略在销售终端的深入化和细致化。

2.将公司经营重心下移，加强与经销商和最终用户的关系，了解用户需求。塔吊产品的购买方式通常是招投标。在项目洽谈时，销售人员协助经销商制定投标方案，了解竞争对手情况，并根据项目情况，建议经销商报出竞争性的价格，以达到共同赢得项目，争得市场的目的。

3.强化公司对经销商的服务。比如对经销商进行产品培训，让经销商充分了解塔吊性能，以便更专业的服务于最终用户;配合经销商在当地的营销工作，在当地召开技术交流会等等。通过这些服务，帮助经销商拓展业务，加强经销商的销售力和对公司的信心。

4.和经销商结成“命运共同体”，达成双赢，一致对外。双方相互承诺，履行应尽的义务，享受应享的权利。公司对经销商提供销售支持，同时，经销商不得同时经销竟争对手的产品。 二、促销模式

区别专业的营销者的最佳方法是看他们是否拥有对品牌的创造、维持、保护和拓展的能力。甘肃建投塔机拥有很好的品牌效应，在国内也以技术领先著称，品牌己经成为它的无形资产。因此，建投塔机来说，更重要的是，通过促销手段，培养客户品牌忠诚。塔机可以常用的促销手段有：

1.广告：工业产品不同于消费品，针对塔吊的用户，在专业杂志上刊登广告， 如建筑机械，加强客户对品牌的认识，在客户心中树立起品牌意识和荣誉感。 2.公共关系：塔吊的技术性很强，吊装工人需要有上岗操作证，且工人需经过培训才能熟悉不同塔吊的性能。为此，国家政府部门经常需要举办塔吊技术培训班。利用这种机会，和组织单位联合编写教材，提供技术资料，扩大公司的知名度。另外，每年通过专业展览会和技术交流会，向顾客介绍产品，建立企业形象。企业还要加强技术推广工作。塔吊是政策性很强的产品。塔吊市场的发展依赖于国家宏观政策，是随着建筑市场的发展而发展。塔吊产品的更新换代也受到国家的

政策影响。新产品的出现，必然加速旧产品淘汰。因此，各公司应向有关政府部门，如建机设计院、建委等单位加大技术推广力度，推动国家的塔吊行业发展。 三、关系营销模式：

企业实行关系营销，有利于培养顾客忠诚。顾客忠诚来源于两个方面:其一是传递高度的顾客满意，其二是建立高度的转换壁垒。 1.传递高度的顾客满意

（1）.不“欺骗”顾客。实行关系营销的企业注重与顾客的长期关系，而不是一次性买卖。因此，它在向顾客提供有关信息时，总是力求详尽、确实、易懂、专业、引导顾客对产品形成正确、合理的期望，避免顾客形成的期望高过实际消费价值，产生“上当受骗”的感觉。

（2）.更好地的满足顾客需要。关系营销通常需要企业建立数据库，积累大量客户资料，深入了解每一位顾客的需要和爱好，这就要求销售租赁部门做好客户管理工作，做到“一对一营销”。实行关系营销可让销售过程大大降低上述风险。在与顾客频繁接触和交往的过程中，使顾客了解和体会企业为提供优质服务、换取顾客满意的种种努力和良苦用心，顾客也渐渐熟悉企业的文化、经营哲学和风格。长期的满意经历和逐步深入的了解积累成顾客对企业的信任，这种信任大大降低了顾客的购买风险。即使顾客偶然有改购其他企业的念头，他必须考虑以下问题:该企业是否了解我的需要?是否能为我提供优质服务?如果服务出错，该企业是否会承担责任?该企业提供的承诺是否会真正的实行?巨大的改购风险“迫使”顾客保持对原企业的忠诚。 2.关系营销对塔机的意义

关系营销要求公司把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系，实现长期拥有顾客的目标。靠“一锤子买卖”就能赚取大量利润的时代己经一去不复返，公司要更关注在整个销售过程中(包括售前、售中、售后)，为顾客提供最满意的服务。公司销售网络的建立，合作举办塔吊培训班等措施，无疑都是为其产品向用户提供最直接服务的有力支持。这不仅帮助了经销商，也使该公司的品牌拥有了长期的顾客。

四、差异化市场营销

差异化市场营销其营销过程包括细分市场、选择目标市场以及产品定位，最后就是制定差异化的营销策略，这是实行差异化营销战略的设计过程。在某一个广阔的市场上经营的公司，通常情况下无法为整个市场上所有的顾客提供最佳的服务。首先，在一个整体市场上，顾客人数众多、分布广阔，更为重要的是他们的需求差异也很大，因此，公司必须进行市场细分，从而能够准确地了解和把握各类细分市场上顾客的需求。另外，由于各个细分市场的吸引力大不相同，公司所具有的资源以及公司的经营目标都有其具体的情况，建投塔机不可能同时满足所有不同类别顾客的各种各样的需求。所以，公司必须按照确定的标准，选择一定数量的细分市场作为其目标市场。最后，为了在目标市场上取得竞争优势，公司必须为目标市场上的顾客提供优越于竟争对手的产品和服务。因此，建投塔机必须为自己的产品进行市场定位，定位本质上就是一个差异化的过程。在营销费用高，外围市场销量不稳定的情况下，面对行业主要竞争对手的强势品牌与领先企业的规模化竞争战略，以市场营销理论为指导，选择有效目标市场，分析目标市场用户对塔机产品的需求，提高塔机产品使用价值，对产品进行定位，提供有特色的产品与服务，实施差异化营销策略，这是公司的必然选择。 五、市场细分

塔机是施工企业大型关键设备，其选型、购置决策正确与否直接影响企业施工成本、长远效益和经营发展。塔机的最终用户是建筑工程公司。建筑工程公司通常分成：部属企业、省属企业、市属企业、县属企业。通常，部属、省属和市属的大型工程公司比较重视塔机质量和性能。比如，就公司应选择的顾客层而言，应根据自身的产品技术优势和品牌优势，将部属、省属和市属大型施工企业视为铂金层和黄金层顾客。如甘肃建投内部各分公司，中建集团，中铁集团等，这些企业就应被视为铂金层和黄金层顾客，应重点维护与这些企业的关系。