内容发布更新时间 : 2024/11/15 18:57:11星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

快消品工作心得体会

【篇一：如何做好快速消费品销售的基础工作】

如何做好快速消费品销售的基础工作

销售过程实际是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的过程。完整、畅通的渠道是产品销售的根本和前提。一个健全的销售渠道，可以提高产品流通的效率。一个产品从出厂到消费者手上一般要经过：厂商---省级代理----分销商（地级代理商）---终端----消费者五个环节。因此，做好以下工作，是作好销售工作的关键。 一、 发展分销商，加强对分销商的管理

1、 目标控制：签订年度销售协议，确认授权，确定年销售指标，并层层分解，至季度月份，根据销售进度，调整策略。

2、 价格控制：规定分销商毛利，实行统一批发价，以防竞价、乱价、窜货的发生。

3、 库存动态控制：及时掌握分销商的销售动态、库存状况，及时调剂，预防断货及积压，建立进销存报表。

4、 奖励措施：制定有效的奖惩制度，保证各项控制的贯彻实施。提高分销商的积极性。

a、 奖励措施：指标达成奖励（季奖、半年奖、年度奖），无窜货、无违价、无假冒奖励。

b、 未达成指标处罚，违价、窜货处罚。 二、 做好产品铺市，加强终端销售范围 1、 分类管理

根据销售量将终端划分为a、b、c三类，确定各类终端进货量标准、存货量标准。

建立完善的客户信息档案。

划分片区，精耕细作提高铺货面。 2、 重点控制：

重点客户重点管理，制定特殊的销售政策，长期促销规划，提高单点销量，以点代面，拉动周边终端。 3、 加强陈列：

陈列位置：置于客流量最大的位置，与目光平行为最佳位置，开放式货架置于过道出入口处。

陈列面：尽可能多，且长宽比例，布置美观醒目。 陈列度：即纵度尽可能丰满。

终端生动化：pop悬挂、海报张贴、宣传品的发放。 4、 销售动态控制：

包括进货量、销售量、存货量的及趋势控制。 5、 信息反馈：包括终端信息反馈，竞品信息。 三、 加强物流管理 1、 仓储管理：

建立出入库管理制度

货品储存规范化：分类码放、码放高度限定、不得靠墙堆放、保持仓库通风干燥。

遵循先进先出的原则。

库存动态管理：报表、盘点，合理制定库存标准及警戒线。 2、 运输管理：

合理安排运输车辆及运输路线 四、 做好客户服务：

服务工作是销售环节不可缺少的重要部份，服务包括售前、售中、售后服务及关系协调。21世纪是关系营销时代。 五、 加强销售队伍的管理：

提高销售队伍的效率是获得销售佳绩的根本途径，加强对销售人员的管理，最大限度地发挥其潜能，不仅是提高销售量的需要，更是企业生存发展的基本保障。因此，制定一套较完备的销售人员管理办法及考核制度，促进管理规范化。 1、 明确销售人员的职责权限

明确划分销售人员的职务权限，包括隶属关系，负责区域，岗位责任、以及工作流程（走访路线，走访程序、走访频率、周期）使其制度化，规范化，有利于对销售人员的工作情况进行监督和控制。 2、 设立目标任务

通过指标对销售人员进行考评是衡量销售人员业绩的主要方式，应遵循以下原则：

目标数字化：尽量运用数量指标，衡量客观化。

目标指定合理：销售人员经过努力可以达成，目标定的过高则让销售人员丧失积极性，反之则失去意义。 目标层次化：设置多个目标，相互间进行制约，才能达到最佳效果。 3、 考评效果：

a、 通过销售达成率，货款回收率，铺货率考核

销售达成率；是反映一段时间（一般以月为周期）完成的销售额与目标销售额的比率。是考核销售人员销售能力的指标。

货款回收率：反映一段时间内回收货款与完成的销售额之间的比率。是考绩销售人员的业务能力的指标。 铺货率：反映在市场铺货期间，开发的网点与区域内总网点数的比率。是考核销售人员开拓能力的指标。

b、 几个重要的指标：

推销效率指标：即销售量除以推销次数。 定货效率指标：即定货金额除以预定件数。 定货率；即预定件数除以推销次数。 收款效率： 收款金额除以缓交金额。 开拓率： 新开发网点数除以新推销数。

c、 根据销售量制定合理的销售提成办法是调动销售人员积极性，提高工作效率的催化剂。 d、 人事升降管理措施

e、 加强费用管理，合同管理，客户管理。 六、 加强销售促动

销售促动分为内部促动和外部促动

1、 内部促动：是提高员工的积极性、责任感和能动性

公司经营理念、企业文化、管理制度、协作关系、员工的物质及精神奖励

2、外部促动：除广告宣传及公关活动外，还有终端促动和消费者促动。

终端氛围（终端拦截）

产品陈列在最佳位置，能促进销售量增长20%，产品占据最大的陈列空间能促进销售量增长30%，终端宣传品的配送能促进销售量增长40%。当然不能绝对化。

人员的促动：包括对终端销售人员、促销员、店主等。

销售人员的直接推荐能促进销售增长40%，促销员的推荐能促进销量增长20%。

加强与店主的关系，能促进销量和接款速度。

必须加强对终端销售员、促销员、店主的沟通和培训建立健全机制。 消费者促动：吸引注意力，让顾客感兴趣，唤起顾客的购买欲望，决定购买行动。

【篇二：快速消费品的行业特点】

快速消费品行业在全球经济中占有非常重要的地位，人们日常生活所需的消耗补充都离不开它。一般而言，快速消费品具有：单品价 度不高，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。上述特点决定了快速消费品具有不同于其他类型消费品的购买决策和购 买过程，消费者不仅对消费的便利性要求较高，对周围人的建议不敏感，而且产品替换性较大，购物具有明显的主观性。

在了解快速消费品特征的基础上，以下将重点分析快速消费品行业的营销特点。快速消费品营销不仅仅是作一些广告宣传，还包括市 场调研、市场定位、产品研发、促销传播和沟通等一系列内容。营销主体的性质和产品的特殊性决定了快速消费品同其他类型消费品 在推广上存在很大差别。快速消费品行业在实施营销时，应把握以下特点：

（一）建立多样化的营销渠道，积极开展网络营销。

由于消费者能对产品质量进行直接的感受和判断，快速消费品的营销工作首要的是如何把产品以最快的速度铺到消费者的面前，让消 费者见得到，买得到。当产品得不到渠道的广泛支持，品牌价值将无法得到充分地发挥，只有拥有高效的营销渠道才能做到这一点。

传统广告媒体曾经创造出无数耀眼的品牌奇迹，然而步入21世纪，信息技术的进步、消费者价值观念的更新、商业竞争的深化促成了

网络营销的产生，网络广告营销拥有众多传统媒体无法比拟的优点，已经受到众多用户的青睐。能否充分利用网络媒体及时掌握商机

，是商务发展的关键，决定了快速消费品企业能否在短时间内抢占市场。同时，快速消费品企业还需要健全企业内部和外部的沟通渠 道，提高营销系统各职能部门的专业素质，由原来的以管理为本转向以提高企业整体营销效率、协同执行能力为主的营销模式。 （二）重视渠道成员的选择、激励和评价。 快速消费品选择渠道成员应做两方面的考虑：

a) 目标市场。快速消费品企业的经营意图是将产品打入目标市场，让需要企业产品的最终用户能方便的购买公司产品；因此在选择

渠道成员时不应将公司产品特性作为考虑重点，而应以消费者为依据，认清产品的目标市场及其购买习惯，以方便他们的购买为基本 原则，以最快的速度，在最方便的场合将产品送到消费者的手上。 b) 运行效率。快速消费品行业的激烈竞争致使行业利润下降，如果渠道运行效率低下，必然会进一步增加企业成本、降低产品价格

优势，会对产品的快速流通和销售产生极大阻力，所以在选择渠道成员时，一定要比较各个经销商的运行效率，选择能提高渠道运行 效率的渠道成员。

渠道管理强调要不断增强维系双方关系的利益纽带，为使营售链高效运转，快速消费品企业应针对渠道成员的需求，持续提供激励， 激发他们的产品推广热情。比如给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩；为渠道成员提供产品信息培 训，帮助他们提高服务水平等。

为确保营销渠道的高效运转，快速消费品企业还应定期对渠道成员进行绩效评价，要对绩效考评结果好的渠道成员给予物质或精神上 的激励，同时对于绩效考评结果低于既定标准的渠道成员，快速消费品企业要尽力帮助他们分析原因，考虑可能的补救办法。如果发 现原因是渠道成员缺乏应有的职业道德，不思进取，或跟不上企业步伐、缺乏长期合作意愿，快速消费品企业有必要对该渠道成员进 行适当的调整，以保证整个营销链的正常运转。 （三）结合社会需求和竞争确立企业发展定位。

市场定位是企业的特色所在，是现代营销理论的核心思想之一，在营销管理中起着具体营销活动“领航者”的方向性作用，定位是否

恰当决定着营销策略的正确性和有效性，具有战略意义。快速消费品企业要重视发展定位，但在确立企业发展定位时，不能为特色而 特色，应考虑社会对快速消费品行业的需求，在此基础上，依据自己的特长、人才资源，同其它快速消费品企业有适当“错位”，构 建特色快速消费品企业、创造竞争优势。

（四）遵循快速消费品行业规律和市场调研相结合。

快速消费品企业的主打产品、特色服务、人力资源等都有其内在的规律性要求，忽视这一点，盲目增减产品、扩充服务，可能会造成 产品质量下降、服务不到位等问题，同快速消费品企业的经营初衷背道而驰。因此快速消费品企业在产品研发、服务增添上应具有前 瞻性，有必要进行市场调研，了解消费者的要求，预测消费者未来对企业的需求趋势。

（五）竞争营销和合作营销相结合。

在企业营销实践中竞争营销已渐成趋势，同一行业的竞争对手在技术研发、分销网络、品牌、物流等多方面也开展合作。虽然快速消 费品企业间相互竞争是一种客观现实，但它们也可以共享竞争对手的供应商、生产设备等资源，甚至在采购、物流等方面与竞争对手