内容发布更新时间 : 2024/4/28 6:25:18星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

客户异议往往就是客户拒绝购买的理由、意见、问题、看法等，如若作为销售员的你遇到以下这几类问题你该怎么处理和分析？

顾客：我再考虑考虑

顾客：“销售人员肯定都说自己的产品好，你说人家丰田的车怎么样?”

顾客：这款车太贵了。

参考答案

一、选择题

1-5、 ABBDD 6-10、 BACDD 11-13、CCD 14、ACDE 15、CD 二、判断题

1-5、 ××√×× 6-10、√×√×√ 11-15、××√×× 三、填空题

1、 产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念 2、 购买力、购买欲望 3、 产品知识、市场知识

4、 动力与操纵、舒适性与实用性、安全性能 5、 交强险、基本险、附加险、交强险 6、 动力性、安全性、操纵稳定性 7、 2004.10.1、1966 8、 中国强制认证 9、 制动、碰撞 10、 满载、10° 四、简答题

1、 汽车电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方不

谋面的进行汽车商贸活动。电子商务为汽车产品的生产和销售企业提供了一个可视的、生动的、快捷的交易平台。起到了网上发布汽车信息、完成交易活动、改进经营模式、提高企业竞争力的作用。

2、 六方位环绕介绍是一个比较规范化的汽车产品展示流程。汽车六

方位环绕介绍主要概括汽车产品的外形与美观、动力与操纵、舒适性与实用

性、安全性能和超值性等方面特征。

1号位：车头45°角。主要介绍。车头造型设计、前脸、前大灯、前保险

杠、超值所在等。

2号位：驾驶座。重点介绍座椅、方向盘、安全气囊、音响控制设备、前雨

刮器、自动恒温空调等

3号位：后排座。介绍座椅、后排空间、儿童安全门锁等。

4号位：车尾部。重点介绍后窗雨刮器及加热装置、车尾设计、倒车雷达、

后保险杠、行李箱等。

5号位：侧车身。介绍车身线条、前后保险杠、车窗、车门、制动系统、悬

挂系统等

6号位：发动机室。重点介绍高性能发动机、配套的变速箱、燃油喷射系

统、防盗系统、前悬挂系统等 五、分析题

您需要时间考虑，我很理解。如果您能简述一下您关心的问题，我或许你能够提供更有价值的意见供您参考。

销售人员：“其实，市面上的各种车都有自己的独到之处，不过就看你最看重什么方面了。丰田我还不太了解，我们的车独到的地方就是无可挑剔的质量，最完善的安全配置，最人性化的车内技术应用。总之，在许多方面这款车都获得过国际大奖，其独到的发动机

技术目前还受到专利保护。”

回答：“我非常理解您对价格问题的看法，（理解）其他一些已经购买的顾客也提出过相同的看法，（铺垫）不过在我们给顾客进行产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。（价格原因分析）