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广州立白企业集团有限公司

立白经销商管理手册 ﹙公开版﹚

2005年3月25日

2005年3月25日 第1页 共79页 编制 肖侠

目录

第一章 前言

第二章 立白专销商的内部管理………﹙4～28页﹚

第一节 组织架构………………………﹙4～5页﹚ 第二节 公司化运作的内部管理制度………﹙6～19页﹚ 第三节 各职级人员岗位说明书…………﹙19～27页﹚ 第四节 各职级人员薪资体系…………﹙28页﹚

第三章 物流分销管理………﹙29～43页﹚

第一节 区域线路制定与设计………﹙29～30页﹚

第二节 物流业务员薪酬考核方案﹙试行﹚…﹙31～32页﹚ 第三节 物流分销人员奖励合同﹙示范合同﹚…﹙33页﹚ 第四节 终端业务员薪酬考核方案﹙实行﹚…﹙34～36页﹚ 第五节 相关表单管理﹙示例﹚…﹙37～43页﹚

第四章 财务系统的管理…………﹙44页﹚ 第五章 后勤系统的管理…………﹙45﹚ 第六章 立白小店销售管理………﹙46～57页﹚ 第七章 立白大店销售管理………﹙57～66页﹚ 第八章 立白销售代表的招聘……﹙67～71页﹚

2005年3月25日 第2页 共79页 编制 肖侠

第九章 立白销售培训体系………﹙71～78页﹚

第一章 前言

专销是我司的核心思想，深度物流分销是立白品牌成功的制胜法宝，专销商管理模式是我司的一大特色，现阶段各项管理制度正日趋完善。由于受传统营销模式的影响，专销商队伍经营水平参差不齐，差异性大。随着立白品牌的快速成长和发展，市场业态的变化，对专销商提出更高的要求，尤其是在经营管理水平和赢利能力上。为了进一步提高专销商的核心竞争力，规范管理，使我司的专销商管理向公司化运作方向迈进，把专销商发展为我司在全国各地的销售分公司，在封闭的管理中求得突破，提高整体的管理、营销能力及赢利水平，特制订本手册。

编者：肖侠

2005年3月25日

2005年3月25日 第3页 共79页 编制 肖侠

第二章 立白专销商内部管理

第一节

财务系统 会计兼出纳1人 导购、 理货人员 若干

组织架构图说明:

1、适用范围：此组织架构图适用于具备二部送货车以上的立白专销、专营

2005年3月25日 第4页 共79页 编制 肖侠

组织架构 总经理1人 业务经理1人 办公室1人 营销系统 后勤系统 终端部(主管或经理1人 物流部(主管或经理1人) 大客户服务部(主管1人) 仓管、搬运 车队 KA业务 1名 中小店业务2名或以上 物流 A 队 物流 B 队 物 流 C 队 协议二批 、 分销商 特殊渠道 商。

2、人员的设置与工作职责：

·总经理1人，负责经销商内部的整体运营和管理，对内部的生存、发展和利润负完全责任，同时协调对内对外的各种关系，一般为经销商老板本人；

·业务经理/主管1名，负责经销商内部销售运作管理，指导、培训、考核销售人员的日常正常运作，处理日常突发事件；

·办公室文员1名，负责接听电话、收发传真、打印资料等工作；

·终端主管或经理1名，主要负责整个区域内终端市场的运作、管理、考评、品类推进等工作；

·物流主管或经理1名，主要负责区域内传统渠道的运作、管理、考核、品类推进等工作；

·大客户主管1名，主要负责协议二批、分销商的管理及特殊渠道﹙含团购劳

保﹚的开发工作；

·财务1人，负责账目和款项的安全，（严格来说出纳与会计必须独立分开，但考虑到工作量，可由一人负责，总经理每星期固定查帐、核对现金）；

·仓管1人，负责仓库货物的收发、货源的补给和仓库进、销、存帐的登记； ·物流送货车三部含司机人员共6人，主要负责乡镇的铺市补货工作； ·终端KA业务员1名，主要负责市区大卖场、KA店产品的入场谈判、陈列及跟进服务和货款回收事宜；

·终端中小店业务员2名或以上，主要负责市区及郊县中小商场、超市的进场、陈列、维护和货款回收等工作；

·后勤1人，协助仓管工作和负责经销商内部的日常杂事，如：清洁、卫生、饮食供应、踩三轮车送货、搬货等；

·导购、理货人员若干名，导购主要负责立白产品的推荐、介绍、立白产品的维护等工作，理货员主要负责立白产品的陈列、理货、客情维系等工作。

上述人员合计：13人或以上，部分经销商可参照上表适当增加或减少相应人员。

本组织架构图仅供全国专销、专营商参考，经销商可结合自身的实际状况编制组织架构图。

第二节 公司化运作的内部管理制度

一、员工守则 二、行政管理制度

2005年3月25日 第5页 共79页 编制 肖侠