商务谈判礼仪案例 下载本文

内容发布更新时间 : 2024/6/9 22:22:51星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

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商务谈判礼仪案例

篇一:商务谈判礼仪案例

【案例一】中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节,中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后,中方人员全体起立,鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履,女士个个都身穿职业装;反观中方人员,只有经理和翻译身穿西装,其他人员有穿夹克衫的,有穿牛仔服的,更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容,反而显示出一丝的不快。更令人不解的是,预定一上午的谈判日程,在半个小时内就草草结束,德方人员匆匆而去。

【分析】从中方人员提前10分钟来到会议室,可以看出中方还是比较重视这次谈判的,并且在德方人员到达时全体起立,鼓掌欢迎,这些并没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快,其原因在中方代表的着装上,因中方代表着装混乱,在德方看来,中方不重视这次谈判,因此心中产生不快,只好匆匆结束谈判。商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为,表现出良好的素质修养;另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善,增进双方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起,在商务活动中给人留下良好的第一印象。

【案例二】张先生是位市场营销专业本科毕业生,就职于某大公司销

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售部,工作积极努力,成绩显著,三年后升职任销售部经理。一次,公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判,公司将接待安排的重任交给张先生负责,张先生为此也做了大量的、细致的准备工作,经过几轮艰苦的谈判,双方终于达成协议。可就在正式签约的时候,客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去,是什么原因呢?原来在布臵签字厅时,张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹,张先生也因此被调离岗位。

【分析】:中国传统的礼宾位次是以左为上,右为下,而国际惯例的座次位序则是以右为上,左为下;在涉外谈判时,应按国际通行的惯例来做,否则,那怕是一个细节的疏忽,也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。

篇二:商务谈判与礼仪案例汇总

1.一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题:(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合

答案:(1)在国际商务谈判中,翻译是实际的核心人员,一名好的翻

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译,在谈判过程中,能洞察对方的心理和发言的实质,技能改变谈判气氛,又能挽救谈判失误,在增进双方了解、合作和友谊方面,可起到相当大的作用。

(2)谈判队伍的人员包括三个层次:1、谈判小组的领导人或首席代表:任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员:凭自己的专长负责某一方面的工作3、谈判必须的工作人员:准确完整及时地记录谈判内容。

(3)P135确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定,那么,本方意见、观点都由他来表达,一个拳头对外,避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。 1.一家果品公司采购员来到果园。。。。。。

答案:P191(1)因为第一个买主一上来就出现了僵局(谈判形成一言堂;偏激的感情色彩;人员素质低下)

P238(2)第二个买主一上来就递烟,采用了攻心技巧的具体实施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了处理僵局的技巧:转移话题、变换议题。这里关键在于,第二个买主在谈判中,采取了“吹毛求疵技巧”的战术,说出了压价的道理。

2.中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍,并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方